細(xì)數(shù)幼教行業(yè)發(fā)展的十余年，背后的政策無(wú)疑是最核心的推手。2001年，教育部印發(fā)《幼兒園教育指導(dǎo)綱要(試行)》，宣告學(xué)前教育在專業(yè)層面上開始向美國(guó)學(xué)習(xí)。新的教學(xué)要求和教學(xué)觀念的出現(xiàn)為幼兒教材的發(fā)展提供了機(jī)會(huì)，也成就了行業(yè)內(nèi)知名的傳統(tǒng)教材企業(yè)，比如以《蒙氏數(shù)學(xué)》起家的億童文教和《分享閱讀》起家的奕陽(yáng)教育。
2008-2009年，教材企業(yè)整體的銷售額和利潤(rùn)率達(dá)到了頂峰。一時(shí)間，教材廠商層出不窮，價(jià)格戰(zhàn)此消彼長(zhǎng)，行業(yè)在經(jīng)歷成長(zhǎng)期和成熟期后，開始進(jìn)入衰退期。而此時(shí)，加之各地陸續(xù)出臺(tái)的“去小學(xué)化“政策，教材廠商受到雙重沖擊。
教材的衰落，為新產(chǎn)品的發(fā)展提供了機(jī)會(huì)。2010年，教育部發(fā)布《國(guó)家中長(zhǎng)期教育改革和發(fā)展規(guī)劃綱要(2010-2020年)》，國(guó)家對(duì)公辦園做了更多的投入，除了中心的教學(xué)區(qū)之外，還開設(shè)了閱讀角，植物角等各種區(qū)角，極大地利好了區(qū)角材料供給商。
隨著互聯(lián)網(wǎng)的進(jìn)一步普及和應(yīng)用，2014年，五部委聯(lián)合印發(fā)《構(gòu)建利用信息化手段擴(kuò)大優(yōu)質(zhì)教育資源覆蓋面有效機(jī)制的實(shí)施方案》。“信息化”的提出為提供 “家校通“服務(wù)和”教學(xué)一體機(jī)“服務(wù)的企業(yè)帶來(lái)了商機(jī)。而2016年《中華人民共和國(guó)民辦教育促進(jìn)法(修訂案)》的正式出臺(tái)則為幼教行業(yè)的營(yíng)利性提供了法律支持，也增強(qiáng)了資本進(jìn)入幼教市場(chǎng)的信心。
面對(duì)營(yíng)利性后的潛在商機(jī)，面對(duì)商業(yè)化后的未知挑戰(zhàn)，無(wú)論是成熟園所，還是新建園所，當(dāng)下的選擇和決定都十分重要。
作為幼教行業(yè)的資深人士，李白有著豐富的幼教經(jīng)驗(yàn)。不僅運(yùn)營(yíng)過多所知名幼兒園，而且還開辦過早教領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。十余年的早幼教經(jīng)歷，加深了李白對(duì)于行業(yè)的理解，也形成了李白對(duì)于行業(yè)的獨(dú)到見解。
面對(duì)當(dāng)下的重要時(shí)機(jī)，李白選擇了新的創(chuàng)新路徑—向幼兒園提供實(shí)時(shí)互動(dòng)直播教學(xué)解決方案，并擔(dān)任了智趣互聯(lián)旗下公司聯(lián)幫在線CEO，希望以此來(lái)提升幼兒園的教學(xué)質(zhì)量，增強(qiáng)幼兒園的營(yíng)收能力。
智趣互聯(lián)創(chuàng)立于2001年，以幼兒內(nèi)容英語(yǔ)教材起家。隨后于2008年，開啟數(shù)字1.0時(shí)代，推出點(diǎn)讀筆系列產(chǎn)品。兩年之后，進(jìn)入數(shù)字2.0時(shí)代，轉(zhuǎn)投幼教信息化，自主研發(fā)智趣塢數(shù)位幼教系統(tǒng)。為進(jìn)一步構(gòu)建數(shù)字生態(tài)圈，智趣互聯(lián)于2014年上線保貝衛(wèi)士家校共育平臺(tái)，已匯集13000余所幼兒園。
2016年，智趣互聯(lián)成功掛牌新三板。為進(jìn)一步完善“互聯(lián)網(wǎng)+幼教”的整體解決方案，智趣互聯(lián)于今年發(fā)布幼教在線直播產(chǎn)品“聯(lián)幫在線”。通過在線直播和雙師課堂，為幼兒園提供優(yōu)質(zhì)教育資源。
近期，愛分析對(duì)聯(lián)幫在線CEO李白進(jìn)行了調(diào)研訪談，現(xiàn)摘取部分內(nèi)容和大家分享。
新建園所將迎爆發(fā)，高品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)是趨勢(shì)
愛分析：民促法實(shí)施后，幼兒園可以選擇營(yíng)利和非營(yíng)利，那么其運(yùn)營(yíng)成本方面會(huì)有什么變化?
李白：總的來(lái)說(shuō)，成本大概會(huì)上升28%左右。主要有三方面原因：
首先，房租成本會(huì)增加。非營(yíng)利性幼兒園只需要工商執(zhí)照，在小區(qū)和辦公樓就可以開辦，但轉(zhuǎn)為營(yíng)利性幼兒園后，房租價(jià)格甚至?xí)⒖忌虡I(yè)用地的價(jià)格，因?yàn)閲?guó)家對(duì)營(yíng)利性幼兒園的土地租金不再進(jìn)行各種優(yōu)惠政策和補(bǔ)貼;
其次，水電成本會(huì)增加。水電由民用變商用后成本將上升1.3-1.5倍。一個(gè)容量大概10個(gè)班左右的幼兒園，民用水電轉(zhuǎn)為商用水電后，成本每月將會(huì)增加1萬(wàn)左右;
最后，營(yíng)利性幼兒園需要繳稅。按國(guó)家規(guī)定增值稅是6%，所得稅是15%-25%。國(guó)家在推動(dòng)的時(shí)候應(yīng)該會(huì)有一些減免，但是原來(lái)不允許分紅，現(xiàn)在允許分紅，既然股東要分紅，那么就需要繳納一定比例的個(gè)人所得稅。
所以，綜合來(lái)算會(huì)增加28%-30%左右的成本負(fù)擔(dān)。一旦轉(zhuǎn)為營(yíng)利性，運(yùn)營(yíng)成本最起碼增加了這么多，也就意味著，收費(fèi)如果不提高相應(yīng)的比例，就會(huì)面臨利潤(rùn)大幅度降低的風(fēng)險(xiǎn)。
愛分析：您認(rèn)為民促法的實(shí)施是否會(huì)迎來(lái)新建園所的爆發(fā)?
李白：會(huì)迎來(lái)新建園所的爆發(fā)。因?yàn)樵瓉?lái)非營(yíng)利性幼兒園不允許分紅，既然不讓分紅，股東就無(wú)法變現(xiàn)，最后可能要做多重VIE架構(gòu)，需要在海外上市，因?yàn)樵诰硟?nèi)沒有上市的渠道和空間。沒有辦法證明是優(yōu)良資產(chǎn)?，F(xiàn)在政策放開了之后，將帶來(lái)兩點(diǎn)影響，
第一，幼兒園會(huì)受到資本的青睞，因?yàn)榧热荒芊旨t，就有合理合法的途徑在A股上市，資本就敢進(jìn)行投資。
第二，當(dāng)資本進(jìn)來(lái)之后，幼兒園為了讓自己辦的更好，勢(shì)必會(huì)在教學(xué)質(zhì)量上做更高的投入。所以，整個(gè)行業(yè)就會(huì)呈現(xiàn)強(qiáng)者越強(qiáng)，弱者越弱的局面。
愛分析：您認(rèn)為幼兒園未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)是什么?
李白：標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)的高品質(zhì)幼兒園將會(huì)是未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)。
因?yàn)橐粋€(gè)行業(yè)越趨于成熟，每個(gè)環(huán)節(jié)就會(huì)越標(biāo)準(zhǔn)化?，F(xiàn)在看成熟的行業(yè)，比如家電，每一個(gè)環(huán)節(jié)都有很大的公司，因?yàn)樵撔袠I(yè)的每個(gè)一環(huán)節(jié)都已經(jīng)做得很標(biāo)準(zhǔn)化了。
我認(rèn)為，向幼兒園提供服務(wù)將是主流，幼兒園B2C模式還會(huì)長(zhǎng)久發(fā)展下去。在這個(gè)過程中，我認(rèn)為聯(lián)幫在線做的是一個(gè)正確的方向。因?yàn)橹挥型ㄟ^在線教育這件事情才能幫助幼兒園賺取更高的收入，不能只靠一個(gè)環(huán)節(jié)去提費(fèi)。所以，通過這個(gè)才能打造更完整的方案，提更高的費(fèi)用。這是幼兒園想要，而且站在這個(gè)時(shí)代的分叉口上必須要做出選擇的。
此外，幼兒園只要是剛需的情況下，家長(zhǎng)花在孩子身上的錢還是會(huì)投放在幼兒園上，所以幼兒園一定是幼教里最大的蛋糕。正是因?yàn)檫@塊蛋糕很大，才能帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈的每個(gè)環(huán)節(jié)，否則如果說(shuō)在很小的品類，沒有辦法找到成熟的企業(yè)提供相應(yīng)的服務(wù)。
家長(zhǎng)和園所雙需求，一體化方案自成閉環(huán)
愛分析：為什么會(huì)選擇以“在線直播“和”雙師課堂“的模式切入幼兒園市場(chǎng)?
李白：主要是基于家長(zhǎng)和幼兒園兩個(gè)角度進(jìn)行考慮的。
首先，從家長(zhǎng)端來(lái)看。我之前在做百看早教時(shí)，發(fā)現(xiàn)家長(zhǎng)想要的是一套完整的服務(wù)，自己并不想做事情。
理論上來(lái)講，家長(zhǎng)自己陪伴孩子的價(jià)值是最大的，但是一方面，這與人的惰性相矛盾，另一方面，家長(zhǎng)也缺少科學(xué)的方法。即使給了家長(zhǎng)方法指導(dǎo)之后，我們發(fā)現(xiàn)改變也是微乎其微的，并不是顛覆式的改變。所以，家長(zhǎng)最擅長(zhǎng)和最喜歡的方式是通過花錢買到一個(gè)好的結(jié)果。
其次，從教學(xué)端來(lái)看。我們發(fā)現(xiàn)家庭并不是一個(gè)適宜的學(xué)習(xí)場(chǎng)所，在家里面學(xué)習(xí)會(huì)發(fā)現(xiàn)沒心思?，F(xiàn)在很多2C的在線學(xué)習(xí)，都需要營(yíng)造一些學(xué)習(xí)氛圍，否則在家里的話學(xué)習(xí)效率不高。
當(dāng)然，我們認(rèn)為教學(xué)模式發(fā)生變化之后，家庭還是有價(jià)值的。如果我們從短期之內(nèi)看到教學(xué)效果的角度去看，學(xué)校其實(shí)是一個(gè)比家庭更優(yōu)的場(chǎng)所。
但是3-6歲孩子的學(xué)習(xí)有一個(gè)特點(diǎn)，他們的集體教學(xué)不能只有孩子，線下一定要輔助一個(gè)老師來(lái)去進(jìn)行教學(xué)。比如現(xiàn)在一些流行的在線語(yǔ)培，他們?cè)诮虒W(xué)過程中，旁邊都需要坐一位家長(zhǎng)。因?yàn)閮和旧砟挲g小，自主性和自控能力都不夠。
愛分析：您認(rèn)為在幼兒園開展雙師課堂都有哪些好處?
李白：首先，家長(zhǎng)會(huì)比較放心，因?yàn)橛變簣@本身是一個(gè)教學(xué)場(chǎng)所，去幼兒園就是學(xué)東西的。對(duì)于家長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，不用周末把孩子送到培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來(lái)去上課，反過來(lái)，省下的時(shí)間和錢可以用到其他地方，比如帶孩子到戶外去玩或者周邊去玩。
其次，幼兒園同班的小朋友連續(xù)三年都是固定的。線下的老師對(duì)于小朋友非常熟悉，每天的生活都是由這個(gè)老師來(lái)照顧，所以，線下老師天然地會(huì)熟悉這個(gè)孩子的家庭情況，加上孩子的成長(zhǎng)發(fā)展情況和其他小朋友的關(guān)系，所以更有利于給孩子在學(xué)習(xí)的過程中營(yíng)造一個(gè)比較好的氛圍，從而使學(xué)習(xí)效果變得更好。
愛分析：具體而言，聯(lián)幫在線如何在幼兒園開展雙師課堂?
李白：在開展雙師課堂的過程中，我們不光是通過互聯(lián)網(wǎng)解決教學(xué)問題，而且要通過互聯(lián)網(wǎng)幫助幼兒園做五件事情。
第一，幫助幼兒園提升品牌。品牌的打造是一體化的方案，只通過線上提供老師是不夠的，因?yàn)橹惶峁├蠋?，無(wú)法形成完整的閉環(huán)。所謂閉環(huán)，是指幫幼兒園打造一站式系統(tǒng)化整體解決方案，要幫幼兒園做整個(gè)國(guó)際班的包裝、營(yíng)銷、招生，老師配備和培訓(xùn)等等;
第二，給予幼兒園教務(wù)支持。因?yàn)橛變簣@有好幾門課程，新課程和原有課程之間如何結(jié)合，要給幼兒園一套方案，包括課程背后的教育體系和教育理念是否一致，都要包裝出來(lái)。另外，新課時(shí)和原有課時(shí)安排之間是不是相匹配，這些都是教務(wù)方面的支持;
第三，給予幼兒園教學(xué)支持。教學(xué)支持的核心是提供教學(xué)質(zhì)量高的好老師，但不是取代原有老師，而是雙師模式。線上一名老師，線下一名老師，線下老師做的是觀察記錄和與家長(zhǎng)的溝通;
第四，幫助幼兒園進(jìn)行教師培訓(xùn)。培訓(xùn)的內(nèi)容不是針對(duì)性的教學(xué)，而是通用的教學(xué)技能和技巧，包括與家長(zhǎng)溝通的技巧以及幼兒園老師的師德禮儀。
第五，幫助幼兒園取得家長(zhǎng)的認(rèn)同。家長(zhǎng)認(rèn)同主要體現(xiàn)在兩方面，家長(zhǎng)對(duì)幼兒園最低的要求是安全，最高要求則是看到孩子好的教育結(jié)果。如果讓家長(zhǎng)看到很好的教育結(jié)果體現(xiàn)的話，家長(zhǎng)一定會(huì)為此付費(fèi)的。
因此，我們給幼兒園提供的服務(wù)正是圍繞這五點(diǎn)形成的一個(gè)閉環(huán)。家長(zhǎng)一旦認(rèn)同這個(gè)品牌，口碑自然就上來(lái)了，自然也就形成了一個(gè)閉環(huán)，提費(fèi)也就變地順理成章。
總結(jié)來(lái)說(shuō)，要解決這些問題。第一，目標(biāo)要鎖定中產(chǎn)階級(jí)群體;第二，要為幼兒園提供一站式的解決方案和整體化的服務(wù)體系。
三大標(biāo)準(zhǔn)特色課程，分級(jí)滿足不同需求
愛分析：整體解決方案會(huì)提供哪些課程?與幼兒園原有課程之間的關(guān)系是什么?
李白：我們主要提供三類課程：美師英語(yǔ)課、藝術(shù)大師課和思維導(dǎo)圖課。英語(yǔ)課由北美老師教授，藝術(shù)大師和思維導(dǎo)圖課則由臺(tái)灣老師教授。
我們的課程與原有課程之間是互補(bǔ)性關(guān)系。采用我們提供的課程之后，幼兒園原有的課程可以被替換掉一部分。
與中小學(xué)階段有教學(xué)大綱和國(guó)家規(guī)定的教材不同，幼兒園園長(zhǎng)可以自主決定幼兒園上什么課程，這也是為什么那么多的幼兒園上游企業(yè)在做課程。
一般而言，幼兒園會(huì)開設(shè)3-5門特色課程。其實(shí)，國(guó)家還是會(huì)有大綱指導(dǎo)，各省圍繞大綱還有省編教材，只用省編教材也可以，但是沒有辦園特色。所以在特色上，幼兒園還是會(huì)選擇特色課程。
愛分析：在具體開展的過程中，如何通過標(biāo)準(zhǔn)化的解決方案滿足不同幼兒園的不同需求?
李白：我們的定位是同二三四線城市的幼兒園一起合辦國(guó)際班。只不過，不同的幼兒園對(duì)國(guó)際班的定位需求是不一樣的，所以在具體開展的過程中，我們通過價(jià)格進(jìn)行了區(qū)分。
不同的教室，我們配備的套餐包資源是不一樣的，以硬件為例，我們提供有100寸、65寸和55寸三種規(guī)格的一體機(jī)設(shè)備。相應(yīng)地，老師也分為三個(gè)等級(jí)，課時(shí)費(fèi)給的也不一樣，所以我們是通過價(jià)格來(lái)匹配全行業(yè)所有幼兒園的需求，以此來(lái)覆蓋中高端和中低端的所有幼兒園。
優(yōu)質(zhì)師資成本高，雙師模式盈利快
愛分析：如果都采用北美和臺(tái)灣師資，那如何進(jìn)行老師的選拔和招聘?
李白：在師資選聘方面，我們既和行業(yè)內(nèi)其他公司有相同點(diǎn)也有不同點(diǎn)。
相同點(diǎn)是在教師中心的組建中，也引進(jìn)了一批同在線語(yǔ)培企業(yè)一樣的優(yōu)秀人員。而我們?cè)谡衅笗r(shí)和他們最大的不同是，我們是優(yōu)先選取具有幼兒園教師資格證的外籍老師，他們本身白天就在當(dāng)?shù)赜變簣@當(dāng)老師，晚上的時(shí)間給中國(guó)小朋友上課。
總的來(lái)說(shuō)，我們?cè)趲熧Y選聘方面有兩點(diǎn)優(yōu)勢(shì)。一是我們上課的時(shí)間段優(yōu)于一些在線語(yǔ)培公司，我們的老師出勤率會(huì)很高;二是我們會(huì)固定上課老師，我們同老師簽訂的期限是一學(xué)期，所以我們可以保證幼兒園里這一學(xué)期都是一個(gè)固定的老師在教。
愛分析：既然師資質(zhì)量這么高，那么師資成本是不是同樣會(huì)很高?
李白：成本是會(huì)比較高，但我們的財(cái)務(wù)模型也會(huì)很好，得益于兩點(diǎn)原因：第一，我們采取提前收款的收費(fèi)模式;第二，我們是1對(duì)多的教學(xué)模式。
現(xiàn)在很多做1對(duì)1培訓(xùn)的也開始轉(zhuǎn)型做1對(duì)6，甚至1對(duì)20，但是1對(duì)20根本沒法進(jìn)行，線上沒法讓20個(gè)點(diǎn)互動(dòng)。其實(shí)線上1對(duì)6就已經(jīng)很難開展教學(xué)了，而1對(duì)3才可以達(dá)到盈虧平衡。
實(shí)際上，我們的模式是1對(duì)25或者1對(duì)30，因?yàn)橥ǔＧ闆r，幼兒園一個(gè)班級(jí)是25或30名孩子。我們線下的老師，可以組織線下集體教學(xué)、集體游戲和1對(duì)1的教學(xué)。
因此，我們收費(fèi)是收25名孩子的錢，但只需要支付1位老師的工資。即使支付給老師更多的工資，我們還是盈利的。
愛分析：除了師資成本外，運(yùn)營(yíng)成本還包括哪些?
李白：還有硬件成本，但是硬件成本可以分?jǐn)傇谒膫€(gè)學(xué)期里實(shí)現(xiàn)，因?yàn)槲覀兒托７降暮霞s是涵蓋四個(gè)學(xué)期的。
前期而言，我們與海信達(dá)成了戰(zhàn)略合作，所以壓力各方面沒那么大。但毛利情況要具體看待，高端園的利潤(rùn)率更高，而低端園，不同的產(chǎn)品，不同的老師，利潤(rùn)率會(huì)不一樣，但是也能取得相當(dāng)可觀的毛利水平。
愛分析：項(xiàng)目目前的收入狀況如何?
李白：該項(xiàng)目是一開始就盈利的。因?yàn)槲覀儧]有重資產(chǎn)，只不過是前期會(huì)有一定的研發(fā)費(fèi)用，但是研發(fā)費(fèi)用和硬件成本又分?jǐn)傇谒膫€(gè)學(xué)期，整個(gè)運(yùn)營(yíng)模式非常輕。此外，我們是提前收款的方式，開一個(gè)班就會(huì)有相應(yīng)的收入。
愛分析：在渠道建設(shè)方面，聯(lián)幫在線是如何觸及這些幼兒園的?
李白：在渠道拓展方面，我們大致有兩種解決方案。
首先，我們的母公司智趣互聯(lián)已有16年的發(fā)展歷史，本身已經(jīng)服務(wù)了兩萬(wàn)家幼兒園，這是已有的渠道。
其次，我們做互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目還會(huì)有其他的渠道。一般來(lái)說(shuō)，新商會(huì)帶來(lái)新渠道，同時(shí)我們?cè)诰€上會(huì)有各種各樣的代理商的YY直播，園長(zhǎng)的YY直播，還有老師的YY直播，這些都是通過線上運(yùn)營(yíng)帶來(lái)的新的渠道。
行業(yè)把握解決痛點(diǎn)，業(yè)務(wù)整合滿足需求
愛分析：您認(rèn)為幼兒園整體解決方案運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵點(diǎn)是什么?
李白：關(guān)鍵點(diǎn)是對(duì)行業(yè)的了解，熟悉這個(gè)行業(yè)到什么地步，了解行業(yè)的需求是什么，在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)上，幼教2B2C的市場(chǎng)現(xiàn)在遇到的困境和難點(diǎn)是什么，需要對(duì)市場(chǎng)有一定的整體把握。
實(shí)際上，我們做的事情，并不聚焦在創(chuàng)新，更是聚焦在整合。因?yàn)檎掀饋?lái)，做出來(lái)的產(chǎn)品，每一個(gè)環(huán)節(jié)都是打在痛點(diǎn)上。比如，我們的代理商，原來(lái)做教材需要墊資，我們不墊資，而是收上來(lái)家長(zhǎng)學(xué)費(fèi)之后按比例分成，這一個(gè)就解決了代理商最大的痛點(diǎn)，
愛分析：面對(duì)現(xiàn)有的市場(chǎng)狀況，聯(lián)幫在線有哪些優(yōu)勢(shì)?
李白：第一，傳統(tǒng)的教材商，后來(lái)升級(jí)成設(shè)備商賣一體機(jī)。今年正值所有的一體機(jī)升級(jí)換代，主流的屏幕是55寸，也就是說(shuō)今年大部分的幼兒園都該換55寸的屏，所以我們提供的最低端的設(shè)備就是55寸的屏。幼兒園如果換其他公司的設(shè)備，沒有配套的課程，而我們聯(lián)幫在線會(huì)匹配相應(yīng)的課程，還可以幫幼兒園獲得更多的收入。
第二，目前大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)商還未實(shí)現(xiàn)盈利，相應(yīng)地，他們的代理商也很難掙盈利。但是，他們已經(jīng)把幼兒園的網(wǎng)絡(luò)布好了，我們的設(shè)備進(jìn)去，不用給幼兒園加網(wǎng)絡(luò)，直接可以上課，時(shí)機(jī)上這個(gè)痛點(diǎn)就打到了。
總結(jié)來(lái)說(shuō)，傳統(tǒng)的老商和互聯(lián)網(wǎng)的新商，他們?cè)诂F(xiàn)在的時(shí)機(jī)上，對(duì)我們這個(gè)項(xiàng)目都有著非常大的需求。
愛分析：今年的發(fā)展規(guī)劃是什么?
李白：目標(biāo)是合作5000-10000所幼兒園。目標(biāo)依據(jù)有兩點(diǎn)：
第一，企業(yè)的基礎(chǔ)好，本身就服務(wù)了兩萬(wàn)家幼兒園，銷售渠道是現(xiàn)成的。第二，產(chǎn)品確實(shí)好，并且還推了一些比較有針對(duì)性的市場(chǎng)政策。
