細數(shù)幼教行業(yè)發(fā)展的十余年，背后的政策無疑是最核心的推手。2001年，教育部印發(fā)《幼兒園教育指導綱要(試行)》，宣告學前教育在專業(yè)層面上開始向美國學習。新的教學要求和教學觀念的出現(xiàn)為幼兒教材的發(fā)展提供了機會，也成就了行業(yè)內(nèi)知名的傳統(tǒng)教材企業(yè)，比如以《蒙氏數(shù)學》起家的億童文教和《分享閱讀》起家的奕陽教育。
2008-2009年，教材企業(yè)整體的銷售額和利潤率達到了頂峰。一時間，教材廠商層出不窮，價格戰(zhàn)此消彼長，行業(yè)在經(jīng)歷成長期和成熟期后，開始進入衰退期。而此時，加之各地陸續(xù)出臺的“去小學化“政策，教材廠商受到雙重沖擊。
教材的衰落，為新產(chǎn)品的發(fā)展提供了機會。2010年，教育部發(fā)布《國家中長期教育改革和發(fā)展規(guī)劃綱要(2010-2020年)》，國家對公辦園做了更多的投入，除了中心的教學區(qū)之外，還開設了閱讀角，植物角等各種區(qū)角，極大地利好了區(qū)角材料供給商。
隨著互聯(lián)網(wǎng)的進一步普及和應用，2014年，五部委聯(lián)合印發(fā)《構(gòu)建利用信息化手段擴大優(yōu)質(zhì)教育資源覆蓋面有效機制的實施方案》。“信息化”的提出為提供 “家校通“服務和”教學一體機“服務的企業(yè)帶來了商機。而2016年《中華人民共和國民辦教育促進法(修訂案)》的正式出臺則為幼教行業(yè)的營利性提供了法律支持，也增強了資本進入幼教市場的信心。
面對營利性后的潛在商機，面對商業(yè)化后的未知挑戰(zhàn)，無論是成熟園所，還是新建園所，當下的選擇和決定都十分重要。
作為幼教行業(yè)的資深人士，李白有著豐富的幼教經(jīng)驗。不僅運營過多所知名幼兒園，而且還開辦過早教領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)項目。十余年的早幼教經(jīng)歷，加深了李白對于行業(yè)的理解，也形成了李白對于行業(yè)的獨到見解。
面對當下的重要時機，李白選擇了新的創(chuàng)新路徑—向幼兒園提供實時互動直播教學解決方案，并擔任了智趣互聯(lián)旗下公司聯(lián)幫在線CEO，希望以此來提升幼兒園的教學質(zhì)量，增強幼兒園的營收能力。
智趣互聯(lián)創(chuàng)立于2001年，以幼兒內(nèi)容英語教材起家。隨后于2008年，開啟數(shù)字1.0時代，推出點讀筆系列產(chǎn)品。兩年之后，進入數(shù)字2.0時代，轉(zhuǎn)投幼教信息化，自主研發(fā)智趣塢數(shù)位幼教系統(tǒng)。為進一步構(gòu)建數(shù)字生態(tài)圈，智趣互聯(lián)于2014年上線保貝衛(wèi)士家校共育平臺，已匯集13000余所幼兒園。
2016年，智趣互聯(lián)成功掛牌新三板。為進一步完善“互聯(lián)網(wǎng)+幼教”的整體解決方案，智趣互聯(lián)于今年發(fā)布幼教在線直播產(chǎn)品“聯(lián)幫在線”。通過在線直播和雙師課堂，為幼兒園提供優(yōu)質(zhì)教育資源。
近期，愛分析對聯(lián)幫在線CEO李白進行了調(diào)研訪談，現(xiàn)摘取部分內(nèi)容和大家分享。
新建園所將迎爆發(fā)，高品質(zhì)標準化運營是趨勢
愛分析：民促法實施后，幼兒園可以選擇營利和非營利，那么其運營成本方面會有什么變化?
李白：總的來說，成本大概會上升28%左右。主要有三方面原因：
首先，房租成本會增加。非營利性幼兒園只需要工商執(zhí)照，在小區(qū)和辦公樓就可以開辦，但轉(zhuǎn)為營利性幼兒園后，房租價格甚至會參考商業(yè)用地的價格，因為國家對營利性幼兒園的土地租金不再進行各種優(yōu)惠政策和補貼;
其次，水電成本會增加。水電由民用變商用后成本將上升1.3-1.5倍。一個容量大概10個班左右的幼兒園，民用水電轉(zhuǎn)為商用水電后，成本每月將會增加1萬左右;
最后，營利性幼兒園需要繳稅。按國家規(guī)定增值稅是6%，所得稅是15%-25%。國家在推動的時候應該會有一些減免，但是原來不允許分紅，現(xiàn)在允許分紅，既然股東要分紅，那么就需要繳納一定比例的個人所得稅。
所以，綜合來算會增加28%-30%左右的成本負擔。一旦轉(zhuǎn)為營利性，運營成本最起碼增加了這么多，也就意味著，收費如果不提高相應的比例，就會面臨利潤大幅度降低的風險。
愛分析：您認為民促法的實施是否會迎來新建園所的爆發(fā)?
李白：會迎來新建園所的爆發(fā)。因為原來非營利性幼兒園不允許分紅，既然不讓分紅，股東就無法變現(xiàn)，最后可能要做多重VIE架構(gòu)，需要在海外上市，因為在境內(nèi)沒有上市的渠道和空間。沒有辦法證明是優(yōu)良資產(chǎn)?，F(xiàn)在政策放開了之后，將帶來兩點影響，
第一，幼兒園會受到資本的青睞，因為既然能分紅，就有合理合法的途徑在A股上市，資本就敢進行投資。
第二，當資本進來之后，幼兒園為了讓自己辦的更好，勢必會在教學質(zhì)量上做更高的投入。所以，整個行業(yè)就會呈現(xiàn)強者越強，弱者越弱的局面。
愛分析：您認為幼兒園未來的發(fā)展趨勢是什么?
李白：標準化運營的高品質(zhì)幼兒園將會是未來的發(fā)展趨勢。
因為一個行業(yè)越趨于成熟，每個環(huán)節(jié)就會越標準化?，F(xiàn)在看成熟的行業(yè)，比如家電，每一個環(huán)節(jié)都有很大的公司，因為該行業(yè)的每個一環(huán)節(jié)都已經(jīng)做得很標準化了。
我認為，向幼兒園提供服務將是主流，幼兒園B2C模式還會長久發(fā)展下去。在這個過程中，我認為聯(lián)幫在線做的是一個正確的方向。因為只有通過在線教育這件事情才能幫助幼兒園賺取更高的收入，不能只靠一個環(huán)節(jié)去提費。所以，通過這個才能打造更完整的方案，提更高的費用。這是幼兒園想要，而且站在這個時代的分叉口上必須要做出選擇的。
此外，幼兒園只要是剛需的情況下，家長花在孩子身上的錢還是會投放在幼兒園上，所以幼兒園一定是幼教里最大的蛋糕。正是因為這塊蛋糕很大，才能帶動產(chǎn)業(yè)鏈的每個環(huán)節(jié)，否則如果說在很小的品類，沒有辦法找到成熟的企業(yè)提供相應的服務。
家長和園所雙需求，一體化方案自成閉環(huán)
愛分析：為什么會選擇以“在線直播“和”雙師課堂“的模式切入幼兒園市場?
李白：主要是基于家長和幼兒園兩個角度進行考慮的。
首先，從家長端來看。我之前在做百看早教時，發(fā)現(xiàn)家長想要的是一套完整的服務，自己并不想做事情。
理論上來講，家長自己陪伴孩子的價值是最大的，但是一方面，這與人的惰性相矛盾，另一方面，家長也缺少科學的方法。即使給了家長方法指導之后，我們發(fā)現(xiàn)改變也是微乎其微的，并不是顛覆式的改變。所以，家長最擅長和最喜歡的方式是通過花錢買到一個好的結(jié)果。
其次，從教學端來看。我們發(fā)現(xiàn)家庭并不是一個適宜的學習場所，在家里面學習會發(fā)現(xiàn)沒心思?，F(xiàn)在很多2C的在線學習，都需要營造一些學習氛圍，否則在家里的話學習效率不高。
當然，我們認為教學模式發(fā)生變化之后，家庭還是有價值的。如果我們從短期之內(nèi)看到教學效果的角度去看，學校其實是一個比家庭更優(yōu)的場所。
但是3-6歲孩子的學習有一個特點，他們的集體教學不能只有孩子，線下一定要輔助一個老師來去進行教學。比如現(xiàn)在一些流行的在線語培，他們在教學過程中，旁邊都需要坐一位家長。因為兒童本身年齡小，自主性和自控能力都不夠。
愛分析：您認為在幼兒園開展雙師課堂都有哪些好處?
李白：首先，家長會比較放心，因為幼兒園本身是一個教學場所，去幼兒園就是學東西的。對于家長來說，不用周末把孩子送到培訓機構(gòu)來去上課，反過來，省下的時間和錢可以用到其他地方，比如帶孩子到戶外去玩或者周邊去玩。
其次，幼兒園同班的小朋友連續(xù)三年都是固定的。線下的老師對于小朋友非常熟悉，每天的生活都是由這個老師來照顧，所以，線下老師天然地會熟悉這個孩子的家庭情況，加上孩子的成長發(fā)展情況和其他小朋友的關(guān)系，所以更有利于給孩子在學習的過程中營造一個比較好的氛圍，從而使學習效果變得更好。
愛分析：具體而言，聯(lián)幫在線如何在幼兒園開展雙師課堂?
李白：在開展雙師課堂的過程中，我們不光是通過互聯(lián)網(wǎng)解決教學問題，而且要通過互聯(lián)網(wǎng)幫助幼兒園做五件事情。
第一，幫助幼兒園提升品牌。品牌的打造是一體化的方案，只通過線上提供老師是不夠的，因為只提供老師，無法形成完整的閉環(huán)。所謂閉環(huán)，是指幫幼兒園打造一站式系統(tǒng)化整體解決方案，要幫幼兒園做整個國際班的包裝、營銷、招生，老師配備和培訓等等;
第二，給予幼兒園教務支持。因為幼兒園有好幾門課程，新課程和原有課程之間如何結(jié)合，要給幼兒園一套方案，包括課程背后的教育體系和教育理念是否一致，都要包裝出來。另外，新課時和原有課時安排之間是不是相匹配，這些都是教務方面的支持;
第三，給予幼兒園教學支持。教學支持的核心是提供教學質(zhì)量高的好老師，但不是取代原有老師，而是雙師模式。線上一名老師，線下一名老師，線下老師做的是觀察記錄和與家長的溝通;
第四，幫助幼兒園進行教師培訓。培訓的內(nèi)容不是針對性的教學，而是通用的教學技能和技巧，包括與家長溝通的技巧以及幼兒園老師的師德禮儀。
第五，幫助幼兒園取得家長的認同。家長認同主要體現(xiàn)在兩方面，家長對幼兒園最低的要求是安全，最高要求則是看到孩子好的教育結(jié)果。如果讓家長看到很好的教育結(jié)果體現(xiàn)的話，家長一定會為此付費的。
因此，我們給幼兒園提供的服務正是圍繞這五點形成的一個閉環(huán)。家長一旦認同這個品牌，口碑自然就上來了，自然也就形成了一個閉環(huán)，提費也就變地順理成章。
總結(jié)來說，要解決這些問題。第一，目標要鎖定中產(chǎn)階級群體;第二，要為幼兒園提供一站式的解決方案和整體化的服務體系。
三大標準特色課程，分級滿足不同需求
愛分析：整體解決方案會提供哪些課程?與幼兒園原有課程之間的關(guān)系是什么?
李白：我們主要提供三類課程：美師英語課、藝術(shù)大師課和思維導圖課。英語課由北美老師教授，藝術(shù)大師和思維導圖課則由臺灣老師教授。
我們的課程與原有課程之間是互補性關(guān)系。采用我們提供的課程之后，幼兒園原有的課程可以被替換掉一部分。
與中小學階段有教學大綱和國家規(guī)定的教材不同，幼兒園園長可以自主決定幼兒園上什么課程，這也是為什么那么多的幼兒園上游企業(yè)在做課程。
一般而言，幼兒園會開設3-5門特色課程。其實，國家還是會有大綱指導，各省圍繞大綱還有省編教材，只用省編教材也可以，但是沒有辦園特色。所以在特色上，幼兒園還是會選擇特色課程。
愛分析：在具體開展的過程中，如何通過標準化的解決方案滿足不同幼兒園的不同需求?
李白：我們的定位是同二三四線城市的幼兒園一起合辦國際班。只不過，不同的幼兒園對國際班的定位需求是不一樣的，所以在具體開展的過程中，我們通過價格進行了區(qū)分。
不同的教室，我們配備的套餐包資源是不一樣的，以硬件為例，我們提供有100寸、65寸和55寸三種規(guī)格的一體機設備。相應地，老師也分為三個等級，課時費給的也不一樣，所以我們是通過價格來匹配全行業(yè)所有幼兒園的需求，以此來覆蓋中高端和中低端的所有幼兒園。
優(yōu)質(zhì)師資成本高，雙師模式盈利快
愛分析：如果都采用北美和臺灣師資，那如何進行老師的選拔和招聘?
李白：在師資選聘方面，我們既和行業(yè)內(nèi)其他公司有相同點也有不同點。
相同點是在教師中心的組建中，也引進了一批同在線語培企業(yè)一樣的優(yōu)秀人員。而我們在招聘時和他們最大的不同是，我們是優(yōu)先選取具有幼兒園教師資格證的外籍老師，他們本身白天就在當?shù)赜變簣@當老師，晚上的時間給中國小朋友上課。
總的來說，我們在師資選聘方面有兩點優(yōu)勢。一是我們上課的時間段優(yōu)于一些在線語培公司，我們的老師出勤率會很高;二是我們會固定上課老師，我們同老師簽訂的期限是一學期，所以我們可以保證幼兒園里這一學期都是一個固定的老師在教。
愛分析：既然師資質(zhì)量這么高，那么師資成本是不是同樣會很高?
李白：成本是會比較高，但我們的財務模型也會很好，得益于兩點原因：第一，我們采取提前收款的收費模式;第二，我們是1對多的教學模式。
現(xiàn)在很多做1對1培訓的也開始轉(zhuǎn)型做1對6，甚至1對20，但是1對20根本沒法進行，線上沒法讓20個點互動。其實線上1對6就已經(jīng)很難開展教學了，而1對3才可以達到盈虧平衡。
實際上，我們的模式是1對25或者1對30，因為通常情況，幼兒園一個班級是25或30名孩子。我們線下的老師，可以組織線下集體教學、集體游戲和1對1的教學。
因此，我們收費是收25名孩子的錢，但只需要支付1位老師的工資。即使支付給老師更多的工資，我們還是盈利的。
愛分析：除了師資成本外，運營成本還包括哪些?
李白：還有硬件成本，但是硬件成本可以分攤在四個學期里實現(xiàn)，因為我們和校方的合約是涵蓋四個學期的。
前期而言，我們與海信達成了戰(zhàn)略合作，所以壓力各方面沒那么大。但毛利情況要具體看待，高端園的利潤率更高，而低端園，不同的產(chǎn)品，不同的老師，利潤率會不一樣，但是也能取得相當可觀的毛利水平。
愛分析：項目目前的收入狀況如何?
李白：該項目是一開始就盈利的。因為我們沒有重資產(chǎn)，只不過是前期會有一定的研發(fā)費用，但是研發(fā)費用和硬件成本又分攤在四個學期，整個運營模式非常輕。此外，我們是提前收款的方式，開一個班就會有相應的收入。
愛分析：在渠道建設方面，聯(lián)幫在線是如何觸及這些幼兒園的?
李白：在渠道拓展方面，我們大致有兩種解決方案。
首先，我們的母公司智趣互聯(lián)已有16年的發(fā)展歷史，本身已經(jīng)服務了兩萬家幼兒園，這是已有的渠道。
其次，我們做互聯(lián)網(wǎng)項目還會有其他的渠道。一般來說，新商會帶來新渠道，同時我們在線上會有各種各樣的代理商的YY直播，園長的YY直播，還有老師的YY直播，這些都是通過線上運營帶來的新的渠道。
行業(yè)把握解決痛點，業(yè)務整合滿足需求
愛分析：您認為幼兒園整體解決方案運營的關(guān)鍵點是什么?
李白：關(guān)鍵點是對行業(yè)的了解，熟悉這個行業(yè)到什么地步，了解行業(yè)的需求是什么，在這個時間點上，幼教2B2C的市場現(xiàn)在遇到的困境和難點是什么，需要對市場有一定的整體把握。
實際上，我們做的事情，并不聚焦在創(chuàng)新，更是聚焦在整合。因為整合起來，做出來的產(chǎn)品，每一個環(huán)節(jié)都是打在痛點上。比如，我們的代理商，原來做教材需要墊資，我們不墊資，而是收上來家長學費之后按比例分成，這一個就解決了代理商最大的痛點，
愛分析：面對現(xiàn)有的市場狀況，聯(lián)幫在線有哪些優(yōu)勢?
李白：第一，傳統(tǒng)的教材商，后來升級成設備商賣一體機。今年正值所有的一體機升級換代，主流的屏幕是55寸，也就是說今年大部分的幼兒園都該換55寸的屏，所以我們提供的最低端的設備就是55寸的屏。幼兒園如果換其他公司的設備，沒有配套的課程，而我們聯(lián)幫在線會匹配相應的課程，還可以幫幼兒園獲得更多的收入。
第二，目前大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)商還未實現(xiàn)盈利，相應地，他們的代理商也很難掙盈利。但是，他們已經(jīng)把幼兒園的網(wǎng)絡布好了，我們的設備進去，不用給幼兒園加網(wǎng)絡，直接可以上課，時機上這個痛點就打到了。
總結(jié)來說，傳統(tǒng)的老商和互聯(lián)網(wǎng)的新商，他們在現(xiàn)在的時機上，對我們這個項目都有著非常大的需求。
愛分析：今年的發(fā)展規(guī)劃是什么?
李白：目標是合作5000-10000所幼兒園。目標依據(jù)有兩點：
第一，企業(yè)的基礎好，本身就服務了兩萬家幼兒園，銷售渠道是現(xiàn)成的。第二，產(chǎn)品確實好，并且還推了一些比較有針對性的市場政策。
