本文整理自紅纓教育創(chuàng)始人—王紅兵 在闖先生UP Camp 第五期母嬰童商學(xué)院課程上的分享，在不改變?cè)獾幕A(chǔ)上有所刪改。
縱觀母嬰和早幼教，幼教這個(gè)領(lǐng)域商業(yè)化最弱。2017年9月整個(gè)行業(yè)發(fā)生巨大的變化，標(biāo)志性事件就是《民辦教育促進(jìn)法實(shí)施條例》頒布。我把2017年9月之前稱之為“中國(guó)幼教上半場(chǎng)”，我把2017年9月之后稱之為“中國(guó)幼教下半場(chǎng)”。
在中國(guó)幼教上半場(chǎng)，開(kāi)辦幼兒園的人是最大收益者。紅黃藍(lán)成功在美國(guó)登陸資本市場(chǎng)，就是例證。其它研發(fā)課程的、搞培訓(xùn)的、賣(mài)玩教具的、做信息化的，能賺點(diǎn)錢(qián)，但收獲一般。
在中國(guó)幼教下半場(chǎng)，整個(gè)幼教環(huán)境發(fā)生了巨大的變化。三股力量席卷而來(lái)，政策資本、互聯(lián)網(wǎng)，深刻影響著這個(gè)行業(yè)，整個(gè)行業(yè)格局，發(fā)生了翻天覆地的變化。
如果你想在中國(guó)幼教下半場(chǎng)勝出，有三個(gè)趨勢(shì)可要看明白了。
如果想在幼教的下半場(chǎng)勝出有三個(gè)賽道
第一個(gè)趨勢(shì)：擁有純商業(yè)辦園場(chǎng)地的人將贏得中國(guó)幼教下半場(chǎng)。
今天中國(guó)幼教上半場(chǎng)的佼佼者將面臨尷尬，因?yàn)楫?dāng)年他們拿到的小區(qū)配套幼兒園，有很大一部分將在2020年左右，被國(guó)家有關(guān)部門(mén)收回，辦成普惠幼兒園。在我看來(lái)，本次幼教改革主要圍繞兩點(diǎn)來(lái)展開(kāi)，第一是辦園場(chǎng)地，第二是稅收。
如果你想辦營(yíng)利性幼兒園，一定要租賃純商業(yè)場(chǎng)地，盡可能不要碰小區(qū)配套幼兒園。而適合辦幼兒園的純商業(yè)用地，誰(shuí)手里最多？一定是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商。所以，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商，或類房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商，將是中國(guó)幼教下半場(chǎng)的弄潮兒。他們?cè)摻欢惤欢悾磺邪雌髽I(yè)嚴(yán)格要求自己，把原來(lái)的地產(chǎn)上市故事在幼教來(lái)一遍，他們是最大收獲者。
從這個(gè)意義上講，中國(guó)幼教下半場(chǎng)，誰(shuí)握有辦園場(chǎng)地、誰(shuí)擁有資本、誰(shuí)手里有大的幼教品牌，誰(shuí)笑傲江湖。
第二個(gè)趨勢(shì)是，未來(lái)公辦體系優(yōu)秀幼兒園園長(zhǎng)將成為中國(guó)幼教下半場(chǎng)另外一道靚麗的風(fēng)景線。
國(guó)家在普惠幼兒園的配置上是給到80%，那就意味著，當(dāng)2020年來(lái)臨的時(shí)候，大量民辦園將被改造成普惠園，尤其是中國(guó)幼教上半場(chǎng)那些小區(qū)配套幼兒園。普惠園，從大概率上講，都將是非營(yíng)利性的。因?yàn)椴荒軤I(yíng)利，所以很多人會(huì)選擇放棄小區(qū)配套幼兒園的繼續(xù)租賃及運(yùn)營(yíng)。這些幼兒園誰(shuí)來(lái)辦？最有可能是當(dāng)?shù)刈詈玫墓k園幼兒園，或政府信得過(guò)的第三方機(jī)構(gòu)。
這些公辦園的杰出園長(zhǎng)，以前只管2-5家幼兒園，現(xiàn)在要管5-20家幼兒園，她們很快會(huì)成為中國(guó)幼教獨(dú)特的一群“大姐大”。
中國(guó)最好的幼教人才大部分都還沉淀在公辦園。
第三個(gè)趨勢(shì)：幼教+互聯(lián)網(wǎng)。
“幼教+互聯(lián)網(wǎng)”將獲得重大突破，一些帶有創(chuàng)新的幼教互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，將帶給行業(yè)巨大的進(jìn)步。這些企業(yè)集體呈現(xiàn)，以技術(shù)推動(dòng)行業(yè)的全面升級(jí)，把一二線城市最好的教育資源迅速鋪到三四線城市，實(shí)現(xiàn)幼兒教育的公平，用愛(ài)和責(zé)任守望孩子的成長(zhǎng)。
今天，在座的各位都是早幼教的創(chuàng)業(yè)者。
作為創(chuàng)業(yè)者，你必須直面回答以下8個(gè)問(wèn)題。
創(chuàng)業(yè)者必須直面回答的8個(gè)問(wèn)題
問(wèn)題一、誰(shuí)是我的客戶？
誰(shuí)付錢(qián)誰(shuí)就是我的客戶。很多人搞不清楚這個(gè)問(wèn)題。
舉個(gè)例子講。我在全國(guó)有4000多個(gè)加盟連鎖幼兒園，請(qǐng)問(wèn)誰(shuí)是我的客戶？是孩子家長(zhǎng)嗎？還是別的？其實(shí)，我的客戶是幼兒園，是我的加盟商。我一切工作的重點(diǎn)都是要為我的客戶創(chuàng)造價(jià)值。我的客戶想要什么？他想賺錢(qián)，他還想成長(zhǎng)。我怎么辦？就要滿足他。搭建什么樣的招生體系能讓他們招到更多的學(xué)生，搭建什么樣的教學(xué)體系能讓他們的孩子成長(zhǎng)得更好，所有這些都是我要思考的。
今天很多企業(yè)的商業(yè)模式都是B2B2C，好的生意只有一個(gè)客戶，聚焦才會(huì)贏。如果你的客戶既有B又有C，那你就要基于不同的客戶搭建不同的培訓(xùn)體系、督導(dǎo)體系、服務(wù)體系，創(chuàng)業(yè)公司就只有那么點(diǎn)人，你怎么搭建？杯水車(chē)薪！
所以聚焦才會(huì)贏。
問(wèn)題二、我為他創(chuàng)造什么價(jià)值？
我們?cè)谘芯靠蛻舻臅r(shí)候，常常談客戶需求，談客戶價(jià)值，這個(gè)不是不好，我想強(qiáng)調(diào)的，我們要研究行業(yè)的痛點(diǎn)，研究客戶的痛點(diǎn)。我們經(jīng)常要問(wèn)自己，這個(gè)行業(yè)還有哪些問(wèn)題沒(méi)有解決，我能否解決。這個(gè)要成為我們做企業(yè)的原點(diǎn)。尤其是做互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，不能簡(jiǎn)單地說(shuō)需求，因?yàn)樾枨蠓謨深悾粋€(gè)是痛點(diǎn)一個(gè)是夢(mèng)想。
我想長(zhǎng)生不老是夢(mèng)想，我牙疼想吃藥是想擺脫痛苦。簡(jiǎn)單的需求不能帶來(lái)企業(yè)快速的成長(zhǎng)，只有解決痛點(diǎn)的需求才能帶來(lái)企業(yè)快速的增長(zhǎng)。所以要從行業(yè)痛點(diǎn)、客戶痛點(diǎn)出發(fā)，去調(diào)研你的客戶，有哪些服務(wù)沒(méi)有得到滿足。摩拜、ofo的成功就是從痛點(diǎn)切入，解決最后一公里的問(wèn)題。
所以在回答“我為他創(chuàng)造什么價(jià)值”這個(gè)問(wèn)題時(shí)，要從痛點(diǎn)切入，你應(yīng)該回答，我解決了客戶的哪些痛點(diǎn)。
問(wèn)題三、我為客戶創(chuàng)造價(jià)值的獨(dú)特性在哪？
當(dāng)你的產(chǎn)品面市時(shí)，如果有同類產(chǎn)品，要學(xué)會(huì)描述你的產(chǎn)品的獨(dú)特性。
舉一個(gè)例子，有三個(gè)人賣(mài)狗，第一個(gè)賣(mài)英國(guó)進(jìn)口狗；第二個(gè)也賣(mài)英國(guó)進(jìn)口狗，但是可以先買(mǎi)回去，不喜歡這個(gè)狗可以退回來(lái)；第三個(gè)提供上門(mén)安裝狗窩的服務(wù)，如果哪天退回來(lái)，還會(huì)幫用戶拆掉。當(dāng)你開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，為你的客戶創(chuàng)造價(jià)值的時(shí)候，一定要描繪出你獨(dú)特的價(jià)值，否則就不能打開(kāi)市場(chǎng)。
問(wèn)題四、我的產(chǎn)品壁壘在哪里？
壁壘是當(dāng)你獲得商業(yè)上的成功，別人來(lái)抄襲你的時(shí)候，他抄不走的東西是什么。
我們通常說(shuō)是我的團(tuán)隊(duì)，這個(gè)有點(diǎn)作用，但是不在點(diǎn)上。創(chuàng)業(yè)者必須始終問(wèn)自己這個(gè)問(wèn)題。例如微信，騰訊做微信的時(shí)候，同時(shí)還有其他企業(yè)在做類似的產(chǎn)品，但是微信有自己的壁壘，它的壁壘是qq的好友可以直接導(dǎo)入，這也是微信很厲害的原因?，F(xiàn)在還有很多人在挑戰(zhàn)微信，但是至少在一定的時(shí)間段內(nèi)，微信所構(gòu)建的壁壘別人難以超越。
壁壘不是永遠(yuǎn)不會(huì)被別人超越的，但是至少在較短的時(shí)間內(nèi)，比如兩三年內(nèi)難以超越。
問(wèn)題五、當(dāng)產(chǎn)品賣(mài)掉之后，要建構(gòu)什么？
當(dāng)產(chǎn)品賣(mài)掉之后，你一定要花更多時(shí)間建構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)體系、培訓(xùn)體系、督導(dǎo)體系、服務(wù)體系。東西賣(mài)掉時(shí)，生意才剛剛開(kāi)始，要把產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，員工做標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)，服務(wù)體系標(biāo)準(zhǔn)化，有人抓運(yùn)營(yíng)的質(zhì)量，讓生意可以復(fù)制，而且在復(fù)制的過(guò)程中盡可能不要走樣。
相關(guān)部門(mén)在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中一定會(huì)有縫隙，縫隙要有服務(wù)體系來(lái)補(bǔ)，要有專門(mén)的部門(mén)解決，這樣才能真正構(gòu)成品牌。真正意義上的品牌比拼的更多是這套體系，而不僅僅是營(yíng)銷。
只有把這套服務(wù)支撐體系和銷售體系、產(chǎn)品體系結(jié)合起來(lái)，才能構(gòu)建真正的品牌。
問(wèn)題六、我的定價(jià)合適嗎？
當(dāng)你推出一個(gè)產(chǎn)品或一項(xiàng)服務(wù)時(shí)，收多少錢(qián)？這個(gè)定價(jià)是怎么來(lái)的？請(qǐng)務(wù)必通過(guò)測(cè)試確定價(jià)格。小范圍進(jìn)行測(cè)試，不斷和別人講你做了什么東西，詢問(wèn)客戶覺(jué)得應(yīng)該支付多少錢(qián)擁有它，如果你的大部分測(cè)試客戶都指向某一個(gè)區(qū)間價(jià)格，定價(jià)就差不多出來(lái)了。
任何定價(jià)一定是讓客戶說(shuō)出來(lái)的。
問(wèn)題七、我的發(fā)展速度夠快嗎？
好的生意關(guān)鍵是如何解決速度匹配問(wèn)題。
我的營(yíng)銷有一套理論叫“魚(yú)塘理論”，我的客戶在哪里，要想業(yè)務(wù)做得快，要找到你的客戶存在的魚(yú)塘，不要一個(gè)一個(gè)去找客戶，要去到你的客戶扎堆的地方，找到塘主，并把他的客戶變成你的客戶。
“魚(yú)塘理論”有一套基本的邏輯：魚(yú)塘——貢獻(xiàn)——成交。
舉個(gè)例子，我是用什么方式快速獲得4000家幼兒園加盟的？就是幫助他們解決招生問(wèn)題。幼兒園想招生，如何快速招？假設(shè)我在一個(gè)小區(qū)開(kāi)幼兒園，我的魚(yú)塘就是小區(qū)的物業(yè)。怎樣搞定物業(yè)？要想獲得塘主的信任，你必須幫他解決問(wèn)題。只有你幫他解決問(wèn)題，他才可能把資源導(dǎo)給你。
所以你一定要了解塘主的痛點(diǎn)是什么。物業(yè)的痛點(diǎn)是物業(yè)費(fèi)收不上來(lái)。他想拉近和業(yè)主的關(guān)系，想收物業(yè)費(fèi)。如何拉近和業(yè)主的關(guān)系？節(jié)假日到了，物業(yè)想搞活動(dòng)來(lái)拉近和業(yè)主的關(guān)系，我們幼兒園的老師能歌善舞，那這個(gè)活動(dòng)我們包了。我們找到了撬動(dòng)魚(yú)塘塘主的支點(diǎn)，幫他們解決問(wèn)題，為他們做出貢獻(xiàn)，獲得他們的信任，最終我們才能拿到我們想拿到的成果，完成招生。
所以要想快速發(fā)展，一定要研究你的客戶的魚(yú)塘在哪里，為塘主作出貢獻(xiàn)，獲取塘主的信任，才能完成銷售，同時(shí)要設(shè)計(jì)一個(gè)成交的場(chǎng)景，成交的主張一定要做到無(wú)懈可擊。
問(wèn)題八、我的死穴在哪里？
任何生意都有死穴，死穴指的是，當(dāng)什么東西出現(xiàn)的時(shí)候，讓你一夜崩盤(pán)。
比如做教育，一個(gè)國(guó)家政策的調(diào)整，可能讓你一夜回到解放前。死穴不可怕，可怕的是你不知道你的死穴在哪里。當(dāng)你建構(gòu)你的商業(yè)模式的時(shí)候，一定要清楚你的死穴，并據(jù)此做好預(yù)案。
比如做幼教，孩子的安全就是容易出現(xiàn)死穴的點(diǎn)，那你搭建自己體系的時(shí)候就要盡可能做好防范。你有防范體系，你都不能保證你永遠(yuǎn)活下去，你沒(méi)有防范體系，你一定死得快！
做企業(yè)，你能否不猝死，你能否死得慢一些，在設(shè)計(jì)商業(yè)模式的時(shí)候，就要考慮死穴的防范及預(yù)案問(wèn)題。否則好不容易做大的企業(yè)可能一夜之間崩盤(pán)。
Q1：8個(gè)問(wèn)題沒(méi)有完全想清楚是不是不能上路？
A：如果你的企業(yè)還沒(méi)出發(fā)，這8個(gè)問(wèn)題要不斷問(wèn)自己，問(wèn)到差不離了才可以上路。如果你不幸已經(jīng)上路，那趕緊問(wèn)這8個(gè)問(wèn)題。如果有些問(wèn)題你不知道如何回答，一定要告訴自己，企業(yè)是有問(wèn)題的。要找過(guò)來(lái)人問(wèn)，要找到自己企業(yè)成長(zhǎng)的教練。
Q2：?jiǎn)栆粋€(gè)關(guān)于源頭的問(wèn)題。您在創(chuàng)業(yè)歷程中怎么變得這樣有智慧的呢？
A：智慧就是四個(gè)字：發(fā)現(xiàn)相似。如果你能發(fā)現(xiàn)天地萬(wàn)物之間風(fēng)馬牛不相及的事物之間相似，你就找到了智慧。人類所有的創(chuàng)造發(fā)明都是在發(fā)現(xiàn)相似中產(chǎn)生的。天地人合一就是要找到天、地、人之間的相似。萬(wàn)變不離其宗，“宗”就是要找到相似性。
