這是一個(gè)騷動(dòng)的情緒被按捺已久后集體狂歡的時(shí)代。
因?yàn)?ldquo;獨(dú)角獸”的出沒(méi)。
“獨(dú)角獸”一詞是個(gè)舶來(lái)品，最早在2013年，美國(guó)一家名為cowboy的基金里，有一個(gè)合伙人提出了“獨(dú)角獸”的概念——估值10億美元的非上市公司，獨(dú)角獸多指高科技企業(yè)。
2016年8月的時(shí)候，鯨媒體對(duì)教育行業(yè)的“獨(dú)角獸”進(jìn)行了分析，當(dāng)時(shí)在美國(guó)上市的教育中概股中，新東方市值是66億美元，好未來(lái)是50億美元左右，達(dá)內(nèi)教育是7億美元，正保遠(yuǎn)程教育是4億美元，51Talk市值為4.5億美元。除了新東方和好未來(lái)市值超過(guò)10億美元之外，其他中概股市值大約在4到5億美元徘徊——這些公司此前就是教育行業(yè)細(xì)分領(lǐng)域的明星公司，因?yàn)檫@樣它們才有了后來(lái)上市的可能。由此，鯨媒體謹(jǐn)慎地認(rèn)為，估值5億美元就可以算是教育培訓(xùn)行業(yè)里“獨(dú)角獸”的標(biāo)準(zhǔn)了。如果要給出一個(gè)定義的話，教育創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的獨(dú)角獸應(yīng)該是2000年以后成立，有“互聯(lián)網(wǎng)+”及科技屬性，且估值達(dá)5個(gè)億美元的教育細(xì)分賽道上的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。
創(chuàng)業(yè)公司公布融資信息時(shí)一般都不透露估值情況，但根據(jù)投資行業(yè)慣例，在最新一輪融資中拿到1億美元以上的公司，大概出讓了20%左右的股權(quán)，根據(jù)這一情況，其估值可預(yù)估是5億美元左右。時(shí)間定格在2016年，那時(shí)獲得過(guò)大額投資的公司可以掰手指數(shù)過(guò)來(lái)：
2016年，在教育行業(yè)里敢自稱(chēng)是“獨(dú)角獸”的公司太少了，畢竟，不遵守10億美元估值的“國(guó)際慣例”是沒(méi)有“逼格”的事情。從國(guó)際慣例的角度看，滬江、iTutorGroup、寶寶樹(shù)可以稱(chēng)得上是獨(dú)角獸，這些公司步入“獨(dú)角獸”陣營(yíng)分別用了14年、14年和9年。
情況到了2017年變得不一樣了。
2017年估值突破10億美元的“獨(dú)角獸”在教育行業(yè)呈現(xiàn)快速出現(xiàn)的趨勢(shì)，大額融資，以及赴美、赴港或謀求沖擊A股IPO的公司出現(xiàn)井噴——
有意思的是，2017年獨(dú)立上市的教育公司，符合2000年之后成立的條件，且有科技概念的比較少，因此他們并不符合這里所說(shuō)的“獨(dú)角獸“概念。
2017年的大筆資金輪番注入后，教育行業(yè)10億美元估值的“獨(dú)角獸”陣營(yíng)又出現(xiàn)了VIPKID、得到/羅輯思維、新東方在線、辣媽幫。而這一年拿到超過(guò)1億美元后期融資的還有猿輔導(dǎo)、作業(yè)幫、掌門(mén)1對(duì)1，它們都在邁向馬上成為“獨(dú)角獸”陣營(yíng)的路上——這些獨(dú)角獸/準(zhǔn)獨(dú)角獸公司除了新東方在線是2000年成立的之外，1家成立于2011年(辣媽幫)，3家成立于2013年，2家成立于2014年，也就是說(shuō)有5家公司迄今不過(guò)5歲。這批教育獨(dú)角獸/準(zhǔn)獨(dú)角獸的長(zhǎng)成時(shí)間比此前一批大大壓縮。
本來(lái)信奉“教育是慢行業(yè)”的人們信念開(kāi)始動(dòng)搖。
我們看到，在以摩拜、ofo為代表的共享單車(chē)領(lǐng)域，以商湯科技為代表的人工智能領(lǐng)域，以滴滴打車(chē)為代表的O2O領(lǐng)域，以美團(tuán)點(diǎn)評(píng)、餓了么為代表的本地生活領(lǐng)域，以今日頭條為代表的移動(dòng)資訊服務(wù)領(lǐng)域，以小米為代表的智能硬件領(lǐng)域，以螞蟻金服和陸金所為代表的互聯(lián)網(wǎng)金融領(lǐng)域，資本的強(qiáng)勢(shì)助力為“獨(dú)角獸”的崛起創(chuàng)造了“中國(guó)速度”。在中國(guó)這片廣袤遼闊的土壤里，資本長(zhǎng)袖善舞，中國(guó)的創(chuàng)業(yè)者勤奮、聰明且給力，一個(gè)個(gè)財(cái)務(wù)自由的神話，一個(gè)個(gè)改變中國(guó)人生活甚至中國(guó)社會(huì)的故事輪番涌現(xiàn)。在“互聯(lián)網(wǎng)+”的領(lǐng)域里面，野心蓬勃的資本家看上去通過(guò)間接發(fā)起一場(chǎng)場(chǎng)的商戰(zhàn)，已經(jīng)掌握了快速打造“獨(dú)角獸”和創(chuàng)富明星的套路，然而，在宏觀經(jīng)濟(jì)不景氣依舊持續(xù)，經(jīng)濟(jì)形勢(shì)正在走向康德拉季耶夫周期曲線谷底的當(dāng)下，新概念的出現(xiàn)卻有些跟不上投資人手起刀落的節(jié)奏和資本越來(lái)越大的胃口了。
2016年下半年，越來(lái)越多資本將目光投向了教育行業(yè)，2017年，越來(lái)越多人拿著彈藥入局。
“資本+技術(shù)”能不能快速地也在教育行業(yè)打造出一個(gè)個(gè)獨(dú)角獸和準(zhǔn)獨(dú)角獸，資本在TMT領(lǐng)域的“得意之作”能不能復(fù)制到教育領(lǐng)域?在經(jīng)歷了2013到2014年在線教育泡沫之后，教育行業(yè)的規(guī)律已被摸透?在群魔亂舞之中，教育行業(yè)一派謹(jǐn)慎、一派激進(jìn)，兩個(gè)陣營(yíng)的人們拉幫結(jié)派，共同制造了這個(gè)迷思。
那些在TMT領(lǐng)域已經(jīng)落俗的故事會(huì)不會(huì)在教育行業(yè)上演，狂舞之后誰(shuí)依然能站在舞臺(tái)中央?
資本大戲，記錄于2017年底2018年初。
第一部分 教育“獨(dú)角獸”畫(huà)像
“希望VIPKID能打敗新東方!”學(xué)音樂(lè)出身的徐小平似乎很享受站在舞臺(tái)中央的感覺(jué)，2017年8月24日在VIPKID融資兼戰(zhàn)略升級(jí)發(fā)布會(huì)的現(xiàn)場(chǎng)，他用他那獨(dú)特的嗓音說(shuō)出這句話時(shí)，場(chǎng)上的人都笑了。這場(chǎng)隆重的發(fā)布會(huì)上，VIPKID宣布攬入2億美元D輪融資，由紅杉資本領(lǐng)投、騰訊公司戰(zhàn)略投資，云鋒基金、經(jīng)緯創(chuàng)投、真格基金、ZTwo Capital等參與跟投——這是迄今為止全球K12在線教育領(lǐng)域最大一筆融資。
2015年之后，在線教育創(chuàng)業(yè)者已鮮有人跳出來(lái)說(shuō)要干掉新東方了。徐小平的話讓人想起了電影《中國(guó)合伙人》，這部不被俞敏洪和新東方承認(rèn)符合新東方“正史”的電影刻畫(huà)了20世紀(jì)90年代中后期的創(chuàng)業(yè)故事。真實(shí)的兄弟情義和商業(yè)世界的糾纏和紛爭(zhēng)比電影里的更為復(fù)雜，北大講師俞敏洪被學(xué)校開(kāi)除后為維持生計(jì)創(chuàng)辦了新東方，之后專(zhuān)赴海外游說(shuō)同學(xué)、校友王強(qiáng)和徐小平加盟，“土鱉+海龜”的組合在公司股權(quán)改造、發(fā)展擴(kuò)張的路上跌跌撞撞，終于把新東方打造成中國(guó)最大的民辦教育集團(tuán)。2006年新東方上市后，徐小平和王強(qiáng)離開(kāi)新東方，一番摸索后于2011年成立了真格基金，或許因?yàn)閯?chuàng)始人的緣故，這只早期基金跟教育領(lǐng)域頗有淵源。如果算上兩人在真格基金正式機(jī)構(gòu)化運(yùn)作前的投資歷史，從2007年至今，對(duì)教育項(xiàng)目的投資占比約10%，其中的明星項(xiàng)目有51Talk、樂(lè)博樂(lè)博、一起作業(yè)、THE ONE智能鋼琴等，當(dāng)然還有VIPKID。
有意思的是，真格成為VIPKID投資人是在2016年年初，當(dāng)時(shí)VIPKID已經(jīng)融完B輪，真格基金“緊急”增資。徐小平為沒(méi)能在最早入股感到懊悔，這次在發(fā)布會(huì)上他感謝米雯娟：“最后真格還是入了一點(diǎn)點(diǎn)，也不是很多啦，就幾百萬(wàn)……”
明眼人發(fā)現(xiàn)，類(lèi)似的話徐小平已經(jīng)不是第一次公開(kāi)說(shuō)了，至少一年前——2016年的8月，在51Talk的戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)上，他也熱切表示“希望51Talk能干掉新東方”，那個(gè)時(shí)候51Talk剛登陸納斯達(dá)克兩個(gè)月。51Talk是真格基金在天使輪就投資的項(xiàng)目，最早做成人一對(duì)一線上外教，用的是菲律賓老師。這場(chǎng)發(fā)布會(huì)上51Talk CEO黃佳佳宣布要深耕K12業(yè)務(wù)，并推出北美外教上課的“美國(guó)小學(xué)課程”產(chǎn)品，劍指VIPKID——當(dāng)然，現(xiàn)在51Talk在白熱化的競(jìng)爭(zhēng)中似乎想通了自己的定位：繼續(xù)專(zhuān)注用菲律賓外教做在線青少英語(yǔ)，渠道下沉去開(kāi)拓二線以下城市更廣闊的市場(chǎng)。
如果再往前回顧，51Talk發(fā)布會(huì)的前一周，徐小平剛為VIPKID站臺(tái)，后者宣布拿到了C輪融資。這個(gè)場(chǎng)景透露的信號(hào)是，在線一對(duì)一外教業(yè)務(wù)正處于風(fēng)口浪尖，2016年起這一賽道逐步進(jìn)入清牌桌的階段，一些長(zhǎng)袖善舞的資本不會(huì)顧及所投項(xiàng)目創(chuàng)始人的臉色，兀自在同一賽道處處插旗，還比如紅杉、IDG，還有老虎基金。而到了2017年，資本家和戰(zhàn)略投資人開(kāi)始收割“剩下的果實(shí)”。
隨著D輪2億美元融資的發(fā)布、年收入超50億人民幣的消息放出，VIPKID成為估值超10億美元獨(dú)角獸的事實(shí)已似乎難以撼動(dòng)。這一年，VIPKID打出的牌還有：人工智能、在線小班、對(duì)外漢語(yǔ)，以及與騰訊的戰(zhàn)略合作。這一年，VIPKID創(chuàng)始人米雯娟的名氣也急劇飆升，這位1983年生的河北姑娘17歲就輟學(xué)跟舅舅一起創(chuàng)辦線下少兒英語(yǔ)培訓(xùn)學(xué)校，后來(lái)用了9年時(shí)間自考拿到專(zhuān)科和本科文憑，2012年離開(kāi)ABC英語(yǔ)，2013年創(chuàng)辦了VIPKID。因?yàn)榫€上少兒英語(yǔ)的行當(dāng)和ABC英語(yǔ)存在潛在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，米雯娟還曾被家人威脅要斷絕關(guān)系，不過(guò)，性格倔強(qiáng)的她沒(méi)用ABC的一分錢(qián)和一個(gè)人。現(xiàn)在，她是中國(guó)教育行業(yè)里在全球知名度最高的五個(gè)人之一。
而2017年初，老牌獨(dú)角獸公司iTutorGroup也在原有在線外教品牌vipabc(現(xiàn)改為T(mén)utorABC)的基礎(chǔ)之上推出了青少年在線外教品牌vipJr，涵蓋三類(lèi)課程——除英語(yǔ)以外的數(shù)學(xué)、托福雅思課程，定位偏高端且含應(yīng)試成分。
在少兒在線外教這一賽道上，還沒(méi)有上市的、且也拿到了大額投資的還有噠噠英語(yǔ)，2018年1月初它披露了1億美元的C輪融資，投資方為老虎環(huán)球基金和好未來(lái)。跟VIPKID選的騰訊不同，作為戰(zhàn)略投資人的好未來(lái)，是教育行業(yè)里面投資數(shù)最多的教育公司。
拿到新融資的噠噠創(chuàng)始人郅慧用數(shù)據(jù)說(shuō)明，以1000萬(wàn)潛在學(xué)員計(jì)算，在線少兒外教賽道前幾個(gè)品牌加在一起，滲透率低于5%，在一線城市市場(chǎng)中，在線少兒外教在北京的滲透率為12.9%，上海為9.9%，廣州和深圳則分別僅為3.4%和1.9%。言下之意是，市場(chǎng)排序格局還沒(méi)有定，這幾家還“有得打”。跟其他家不同，噠噠頗以為傲的是，其一對(duì)一外教授課采用了固定外教模式，而不是市面上的C2C模式，其堅(jiān)信采用固定外教模式的運(yùn)營(yíng)難度和壁壘更高。
在線少兒外教賽道前幾大品牌里，另一家是總部位于杭州的abc360(現(xiàn)對(duì)外品牌為“蘭迪學(xué)科英語(yǔ)”)。2017年4月其宣布得到了數(shù)億人民幣的B+輪融資，由滬江領(lǐng)投，清科辰光、頭頭是道、合鯨資本和喜馬拉雅跟投，不過(guò)據(jù)稱(chēng)這輪融資在2016年底已經(jīng)close，只不過(guò)到了2017年才宣布。在這一輪融資中，abc360選的戰(zhàn)略投資人是誕生于2001年的滬江，CEO李晶透露，兩家的結(jié)合是緣分所致。2016年abc360擬剝離成人在線外教業(yè)務(wù)，而從成人業(yè)務(wù)起家的滬江恰好要發(fā)力于此。滬江投資的背后，是abc360順理成章把成人業(yè)務(wù)全部剝離，而滬江則順勢(shì)基于這部分資源推出了Hitalk——后來(lái)大家也看到了，鋪天蓋地的地鐵廣告都是湯唯。
蘭迪學(xué)科英語(yǔ)是四家之中最早也是最堅(jiān)定推出在線北美外教小班課的公司。小班課產(chǎn)品2015年10月就已經(jīng)在內(nèi)部孵化，但2016年5月份才正式上線，2017年蘭迪學(xué)科英語(yǔ)品牌正式推出。據(jù)透露，2017年小班業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)公司三分之二的營(yíng)收，到12月份，小班營(yíng)收占比已達(dá)80%。“在自己hold得住的時(shí)候跑得快點(diǎn)，hold不住就慢下來(lái)。”李晶說(shuō)，這就是他們的生存之道。
(圖 五家少兒在線外教的融資情況)
如果說(shuō)在線外教一對(duì)一賽道的出現(xiàn)，是在線下英語(yǔ)學(xué)習(xí)存量市場(chǎng)之外開(kāi)辟出來(lái)的藍(lán)海，那么在線K12一對(duì)一課外輔導(dǎo)的行當(dāng)，從誕生起就一腳踏進(jìn)了紅海，來(lái)自線上線下的競(jìng)爭(zhēng)則可以用肉搏來(lái)形容，線下有新東方、好未來(lái)、學(xué)大、精銳等巨頭環(huán)伺，線上有老牌網(wǎng)校和線下機(jī)構(gòu)內(nèi)部孵化項(xiàng)目先行試水。
1989年出生的張翼是一個(gè)文學(xué)青年，大學(xué)畢業(yè)之后本可以進(jìn)入頂尖的金融圈，但因?yàn)槭冀K割舍不下大學(xué)本科期間開(kāi)過(guò)的線下培訓(xùn)班(品牌名是“掌門(mén)新銳”)，他在2014年毅然決然加入獨(dú)立大潮，轉(zhuǎn)做線上1對(duì)1直播教學(xué)。掌門(mén)1對(duì)1也由此踏著互聯(lián)網(wǎng)的浪潮橫空出世了。
因?yàn)橼s上2013到2014年“在線教育元年”的投資浪潮，掌門(mén)1對(duì)1在2014年獲得了青松基金投資的天使輪融資，但此后資金壓力一直懸在張翼的頭頂，差不多1年半之后，他才拿到了由順為資本領(lǐng)投、青松基金跟投的近2000萬(wàn)元A輪投資。A輪融資，張翼感覺(jué)到舉步維艱。“2015年初的時(shí)候去找投資，很多投資人都覺(jué)得掌門(mén)1對(duì)1模式不夠性感，那時(shí)K12線上1對(duì)1還沒(méi)跑出什么知名公司，而投資人覺(jué)得O2O更牛逼。”他向鯨媒體描述，幾個(gè)月后再去找投資，投資人卻說(shuō)：“先看看吧，O2O這波刷單太厲害，泡沫太大，在線教育泡沫大了。”因?yàn)橥顿Y人被O2O嚇壞了，順帶看淡一對(duì)一直播，掌門(mén)的融資額因此比原計(jì)劃晚半年。
“已經(jīng)發(fā)不出工資了，還借了100多萬(wàn)，公司的早期投入如技術(shù)、教研等等還要不要投?”這個(gè)難題日夜拷打著掌門(mén)40多人的團(tuán)隊(duì)，期間也有人離開(kāi)，但掌門(mén)還是繼續(xù)決定投入。“當(dāng)時(shí)撐得太艱難了，還好兩三個(gè)月以后順為就進(jìn)來(lái)了。”
之后，媒體上看到掌門(mén)1對(duì)1的融資新聞就多了起來(lái)，“三年六次宣布融資”。據(jù)鯨媒體統(tǒng)計(jì)，2017年下半年就宣布了兩輪，在2017年7月掌門(mén)1對(duì)1宣布獲得C+輪融資，投資方為影視明星任泉、李冰冰、黃曉明、章子怡和黃渤出資組建的Star VC，12月底又宣布獲得華平資本和元生資本投資的1.2億美元，預(yù)計(jì)年收入達(dá)10億元。
“以后行業(yè)第一名的公司會(huì)和第二、第三名的公司差距越來(lái)越大，第一名市場(chǎng)份額和收入規(guī)模會(huì)比第二名高出4到5倍。”張翼說(shuō)，K12應(yīng)試輔導(dǎo)一對(duì)一本來(lái)市場(chǎng)容量就很大，如果放到線上，跟線下相比沒(méi)有了地域限制，擴(kuò)張會(huì)更快，而且“用戶很聰明，可以無(wú)成本選多平臺(tái)，體驗(yàn)和效果好不好一對(duì)比就知道了”。
跟VIPKID類(lèi)似，這一輪融資，掌門(mén)1對(duì)1打出的牌有：AI、大數(shù)據(jù)、班課和渠道下沉。K12一對(duì)一直播的賽道融資不斷，但金額跟少兒英語(yǔ)相比仍有差距，掌門(mén)1對(duì)1強(qiáng)勁的直接對(duì)手中，有拿到了昂立教育戰(zhàn)略投資的嗨課堂，嗨課堂的CEO季憶曾在最著名的線下一對(duì)一機(jī)構(gòu)昂立、精銳擔(dān)任要職，也曾是掌門(mén)1對(duì)1的前銷(xiāo)售總監(jiān)，嗨課堂的重要特點(diǎn)是全職老師。而另一主要采用全職老師選手的是海風(fēng)教育，號(hào)稱(chēng)課程投訴與退費(fèi)率均低于1%，跟前兩者一樣，總部位于上海，在A輪就拿到了滬江旗下投資中早期教育項(xiàng)目的互桂基金的投資，2017年底完成了來(lái)自好未來(lái)和源碼資本的數(shù)千萬(wàn)美金C輪融資，于次年1月初宣布。
如果目光放更寬廣一些，掌門(mén)1對(duì)1的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手其實(shí)是彈藥更足的同處K12賽道的準(zhǔn)獨(dú)角獸們，他們或從題庫(kù)、答疑產(chǎn)品起家，或從家教O(píng)2O轉(zhuǎn)型而來(lái)，他們轉(zhuǎn)型的第一站往往是在線一對(duì)一輔導(dǎo)，很顯然，互聯(lián)網(wǎng)教育不管怎么花哨，上課收錢(qián)的模式最符合商業(yè)本質(zhì)。無(wú)疑，這些來(lái)勢(shì)洶洶者正是猿輔導(dǎo)、作業(yè)幫、學(xué)霸君和輕輕家教，他們背后站著強(qiáng)勢(shì)的老牌資本。在K12課外輔導(dǎo)上，誰(shuí)能第一個(gè)成為10億美元估值的“獨(dú)角獸”，或許2018年就能見(jiàn)分曉。有消息稱(chēng)，猿輔導(dǎo)2017年的融資額度高于宣布的1.2億美元，因?yàn)槠渲杏?000萬(wàn)美元的融資用于回購(gòu)員工期權(quán)。
(圖 K12一對(duì)一賽道融資情況)
不難發(fā)現(xiàn)，不管是在線少兒外教還是K12在線輔導(dǎo)，一對(duì)一模式都是香餑餑。教育行業(yè)普遍認(rèn)為，一對(duì)一模式門(mén)檻比班課門(mén)檻低——這個(gè)門(mén)檻主要是師資和教研方面。學(xué)大、龍文的實(shí)踐已經(jīng)證實(shí)，參加線下一對(duì)一輔導(dǎo)的學(xué)生多為了補(bǔ)差，其實(shí)很多差生并不是學(xué)習(xí)能力差，而是自制力和注意力不強(qiáng)，對(duì)學(xué)習(xí)缺乏熱情和動(dòng)力，與這些比起來(lái)，學(xué)習(xí)方法雖然重要但不是讓他們提分的主要原因。因此，在一對(duì)一模式下，相較知識(shí)傳授，對(duì)學(xué)生的引導(dǎo)、監(jiān)督和陪伴起的作用更大，這樣，機(jī)構(gòu)對(duì)教學(xué)教研的要求客觀上會(huì)比班課低，顯然，與學(xué)生代溝更小的年輕的老師就能符合一對(duì)一模式的要求。從能力上說(shuō)，資歷深、教學(xué)質(zhì)量更高的老師更愿意上班課，班課的老師要hold住全場(chǎng)，而一對(duì)一的老師只需要盯好眼前的學(xué)生就可以了。一對(duì)多的班課模式下，邊際成本的遞減效應(yīng)十分明顯，老師本身課時(shí)費(fèi)也更高，而一對(duì)一模式下，主要成本無(wú)法攤銷(xiāo)，學(xué)生數(shù)與成本幾乎成正比，老師收入也更低。
在師資和教研門(mén)檻上，線上班課和線上一對(duì)一模式的差異也可以類(lèi)比線下。但不同的是，不管是少兒在線外教還是在線K12課外輔導(dǎo)平臺(tái)，一對(duì)一模式下老師大多數(shù)情況是兼職(外教基本是兼職，K12有部分平臺(tái)是全職)。另外，一對(duì)一的外教多采用C2C模式，海外的外教管理不易，學(xué)生每節(jié)課的外教并不相同，從客觀上說(shuō)，為了讓學(xué)生每節(jié)課能銜接上，平臺(tái)在教研標(biāo)準(zhǔn)化這件事上必須“做重”。
而K12線上一對(duì)一面臨的競(jìng)爭(zhēng)更激烈，且由應(yīng)試導(dǎo)向是效果型產(chǎn)品，授課老師一般是固定老師，但老師“屬于兼職還是全職”這一點(diǎn)，某種程度上是影響擴(kuò)張速度的重要因素。從2017年7月到12月，掌門(mén)1對(duì)1平臺(tái)上老師數(shù)量由2萬(wàn)人增加至3萬(wàn)人;覆蓋城市數(shù)量也由500多個(gè)增加至600多個(gè)。掌門(mén)1對(duì)1從上線至今依舊以兼職老師為主，但主打名校畢業(yè)而不是普通師范學(xué)校——直白一些，利用大學(xué)生或白領(lǐng)的閑暇時(shí)間、通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)讓資源與需求匹配，這個(gè)思路符合近年來(lái)大家耳熟能詳?shù)?ldquo;互聯(lián)網(wǎng)思維”，而“互聯(lián)網(wǎng)思維”的忠實(shí)擁躉正是雷軍系的順為資本，也是掌門(mén)1對(duì)1的投資方。
怎么看一對(duì)一門(mén)檻低這個(gè)問(wèn)題?張翼表示，如果找100個(gè)水平達(dá)到90分的老師來(lái)上課也許容易，但擁有上萬(wàn)個(gè)能打90分的老師，或者把原本是70、80分水平的老師轉(zhuǎn)成90分水平，這種規(guī)?；芾硎怯虚T(mén)檻的。“如果有頭部公司已經(jīng)跑出來(lái)的話，模仿型的公司基本沒(méi)有機(jī)會(huì)彎道超車(chē)，除非有顛覆性的動(dòng)作，不然后發(fā)是有難度的。”據(jù)張翼透露，掌門(mén)1對(duì)1的續(xù)費(fèi)率達(dá)到85%到90%之間，續(xù)費(fèi)的關(guān)鍵是授課老師，因此教研標(biāo)準(zhǔn)化的打磨以及老師的管理體系非常重要。
只要是和一對(duì)一模式沾邊，除了門(mén)檻不高，必然繞不過(guò)“現(xiàn)金流好”、“獲客成本高”、“營(yíng)收越大虧越多”、“必須轉(zhuǎn)班課”這幾個(gè)關(guān)鍵詞，對(duì)于消課率、續(xù)費(fèi)率、退費(fèi)率、轉(zhuǎn)介紹比率這幾個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)，各家在線教育平臺(tái)均表示“符合行業(yè)正常情況”但語(yǔ)焉不詳。外界只能通過(guò)目前已經(jīng)上市的51Talk財(cái)報(bào)來(lái)洞悉行業(yè)概況。
從毛利率看，51Talk的毛利率可以達(dá)到60%，高于線下一對(duì)一的20%到30%，但由于不需要支付線下教學(xué)點(diǎn)的房租及其他固定支出，在線一對(duì)一和線下一對(duì)一的“規(guī)模不經(jīng)濟(jì)”還不是同一個(gè)概念。線下一對(duì)一的“規(guī)模不經(jīng)濟(jì)”需要考慮教學(xué)點(diǎn)的房租成本——這部分成本是剛性且成比例增加的。而在線一對(duì)一的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用(營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品研發(fā)和管理費(fèi)用)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于線下一對(duì)一——由于市場(chǎng)尚處于發(fā)展初期，產(chǎn)品研發(fā)和管理費(fèi)用的規(guī)模效應(yīng)還沒(méi)有體現(xiàn)。線上、線下一對(duì)一模式相同點(diǎn)是，進(jìn)入門(mén)檻低，因此都要注重銷(xiāo)售的“重活累活”，但顯然，線上一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用占比大大高于線下。
在線一對(duì)一教育公司運(yùn)營(yíng)費(fèi)用主要由營(yíng)銷(xiāo)、研發(fā)和管理三項(xiàng)費(fèi)用構(gòu)成，由于市場(chǎng)需求仍源源不斷在釋放，為了滿足市場(chǎng)需求和擴(kuò)張需求，公司研發(fā)和管理費(fèi)用的增加不可避免，壓縮營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用(招生成本)占比是在線一對(duì)一機(jī)構(gòu)提高運(yùn)營(yíng)效率、改善財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。具體怎么做?就是降低招生成本，也就是營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用。目前，互聯(lián)網(wǎng)教育公司的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用主要由銷(xiāo)售費(fèi)用(電話銷(xiāo)售、試聽(tīng)課教師和助教的費(fèi)用)、線上投放開(kāi)支、品牌開(kāi)支(明星代言)構(gòu)成，而即便是聽(tīng)上去高大上的互聯(lián)網(wǎng)教育公司，也不得不采用和線下機(jī)構(gòu)一樣的電話銷(xiāo)售方式去獲客，51Talk的電銷(xiāo)費(fèi)用就占到了銷(xiāo)售費(fèi)用的60%、整體營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的36%。
而據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，“試聽(tīng)+電銷(xiāo)”的銷(xiāo)售機(jī)制，試聽(tīng)到付費(fèi)的轉(zhuǎn)化率如果能達(dá)到5%已經(jīng)算高。對(duì)于51Talk這類(lèi)在線外教平臺(tái)而言，由于每節(jié)課授課的老師是不固定的，這種情況下，教學(xué)質(zhì)量和服務(wù)體驗(yàn)又有了一定折扣。當(dāng)口碑效應(yīng)還沒(méi)有太強(qiáng)大的時(shí)候，營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用也就高居不下。轉(zhuǎn)介紹可以大幅降低營(yíng)銷(xiāo)成本，但口碑又是難以用數(shù)字精確衡量的。
一對(duì)一模式下，每實(shí)現(xiàn)一分錢(qián)現(xiàn)金收入都伴隨著各項(xiàng)支出，按照會(huì)計(jì)準(zhǔn)則，這些支出都要按月結(jié)算，所有的支出包括老師的課酬以及營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品研發(fā)和管理費(fèi)用，但是按月結(jié)算的學(xué)費(fèi)收入跟不上支出結(jié)算的速度。也就是說(shuō)，學(xué)員交錢(qián)(學(xué)生交的預(yù)付款就是現(xiàn)金收入)的速度高于課耗速度(當(dāng)年/季已經(jīng)發(fā)生了課耗之后的結(jié)轉(zhuǎn)收入才是當(dāng)年/季的確認(rèn)收入)，導(dǎo)致在同一時(shí)期(財(cái)季/財(cái)年)凈收入的確認(rèn)趕不及當(dāng)期各項(xiàng)支出的確認(rèn)，因此，一對(duì)一模式現(xiàn)金流很好，但現(xiàn)金收入、凈收入與凈利潤(rùn)之間卻會(huì)呈現(xiàn)出“剪刀差”——現(xiàn)金收入越大、虧損現(xiàn)象越嚴(yán)峻。
(圖 51TALK的收入利潤(rùn)剪刀差圖)
沒(méi)有計(jì)入當(dāng)期收入的現(xiàn)金(即學(xué)生還消耗的課耗)應(yīng)被計(jì)入教育機(jī)構(gòu)的遞延收入項(xiàng)。對(duì)于一個(gè)追求健康經(jīng)營(yíng)的教育機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，屬于遞延收入的這部分現(xiàn)金是不能被預(yù)支的，如果這部分現(xiàn)金被挪用，很可能在發(fā)生大規(guī)模退費(fèi)的時(shí)候，造成公司現(xiàn)金流斷裂。因此也有業(yè)內(nèi)人擔(dān)憂，一些公司快速擴(kuò)張中可能會(huì)挪用遞延收入，但服務(wù)質(zhì)量又跟不上，如果發(fā)生大規(guī)模退費(fèi)行為，馬上就會(huì)出現(xiàn)現(xiàn)金流斷裂的情況——所以，如果哪些公司可能現(xiàn)金流出現(xiàn)了問(wèn)題，看他是否突然對(duì)退費(fèi)條件采取苛刻規(guī)定或直接不允許退費(fèi)就可窺見(jiàn)一斑。
市場(chǎng)接受度正在提高、市場(chǎng)需求正在爆發(fā)、平臺(tái)需要擴(kuò)張、資本需要回報(bào)、消費(fèi)者要求日益提高——在這樣充滿希望又暗藏風(fēng)險(xiǎn)的背景之下，公司之間競(jìng)爭(zhēng)日益加劇。除了搶生源、搶老師之外，公關(guān)戰(zhàn)在這些彈藥充足的獨(dú)角獸/準(zhǔn)獨(dú)角獸之間慢慢變得司空見(jiàn)慣。假新聞、惡意陷害誹謗、公開(kāi)對(duì)罵、對(duì)簿公堂……這在幾年前的教育行業(yè)還是罕見(jiàn)的。
2017年下半年，少兒在線外教和K12課外輔導(dǎo)兩個(gè)賽道公關(guān)戰(zhàn)升級(jí)，涉黃、財(cái)務(wù)造假、現(xiàn)金流斷裂、欺騙消費(fèi)者、賣(mài)身、誣陷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等等話題層出不窮，而這半年正是大額融資集中發(fā)布的時(shí)間，也是玩家們謀求新一輪融資的檔口。6月份學(xué)霸君推“高考機(jī)器人”迎戰(zhàn)高考，隨即被“資深網(wǎng)友”質(zhì)疑作弊。8月份作業(yè)幫發(fā)布融資的同一天，猿輔導(dǎo)也召開(kāi)發(fā)布會(huì)控訴作業(yè)幫組織員工在小猿搜題產(chǎn)品中蓄意發(fā)布涉黃信息。8月份VIPKID發(fā)布融資之前，就被媒體報(bào)道服務(wù)質(zhì)量欠佳、損害消費(fèi)者權(quán)益，但VIPKID內(nèi)部排查后并未發(fā)現(xiàn)用戶里上有維權(quán)消費(fèi)者的名字，報(bào)道所寫(xiě)的服務(wù)內(nèi)容VIPKID并未提供。2018年1月初噠噠英語(yǔ)宣布融資之前，則有傳聞稱(chēng)噠噠被好未來(lái)收購(gòu)，某種程度上造成了噠噠納入好未來(lái)體系的刻板印象，堵上了一些投資方的大門(mén)。
資本和競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)了人才，帶來(lái)了影響力，也帶來(lái)了不可預(yù)料的險(xiǎn)情。“欲戴皇冠必承其重”，只有產(chǎn)品、服務(wù)和團(tuán)隊(duì)配得上皇冠的公司，最后才能抵御一個(gè)接一個(gè)具有殺傷力的攻擊。
榮譽(yù)與危機(jī)并存，但無(wú)可否認(rèn)，熬過(guò)了2015年在線教育泡沫破滅寒冬期的獨(dú)角獸和準(zhǔn)獨(dú)角獸們，如今正在進(jìn)入一個(gè)熱情奔放、歡欣鼓舞的好時(shí)代。
VIPKID用四年長(zhǎng)成了10億美元估值的“獨(dú)角獸”，改寫(xiě)了教育領(lǐng)域原本“緩慢發(fā)展”形象，米雯娟對(duì)鯨媒體說(shuō)：“VIPKID非常幸運(yùn)地趕上了在線教育最好的時(shí)代。”她把這個(gè)幸運(yùn)歸于市場(chǎng)體量、消費(fèi)升級(jí)、技術(shù)進(jìn)步三個(gè)因素。
“第一，這個(gè)市場(chǎng)體量足夠大，少兒英語(yǔ)教育在國(guó)內(nèi)是一個(gè)近千億的市場(chǎng)，并且在線教育現(xiàn)在的發(fā)展勢(shì)頭非常猛烈，短短兩三年間，從微乎其微到滲透率達(dá)到10%，相當(dāng)于2003年的電商。”她說(shuō)，“第二，我們趕上了一個(gè)消費(fèi)升級(jí)的時(shí)代，用戶從價(jià)格敏感向品質(zhì)敏感過(guò)度?，F(xiàn)在的家長(zhǎng)們有一定的英語(yǔ)基礎(chǔ)，更重視孩子語(yǔ)言敏感期的英語(yǔ)學(xué)習(xí)，并且希望孩子能和最好的老師學(xué)到最純正的英語(yǔ)。第三，技術(shù)不斷發(fā)展迭代，互聯(lián)網(wǎng)提供了非常好的分享經(jīng)濟(jì)模式，讓我們能連接兩端的需求;現(xiàn)在教師和用戶都很容易接受在線直播的授課形式;人工智能也給未來(lái)的在線教育帶來(lái)了更大的想象力。”
(圖 公關(guān)戰(zhàn)雙方的聲明)
VIPKID的成長(zhǎng)傳奇能不能復(fù)制?雖然少兒在線外教一對(duì)一已到了爭(zhēng)座次的階段，但少兒英語(yǔ)外教概念以及在線小班課概念激勵(lì)著許多后來(lái)人前赴后繼?；馃岬漠?dāng)下，做外教小班課的有魔力耳朵、有教未來(lái)、Proud Kids、久伴、柔持英語(yǔ)等，而2B(向培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和公立校)提供外教招聘、培管服務(wù)的有微語(yǔ)言、飛博教育、100課堂等，而資本也順勢(shì)進(jìn)入。
班組人數(shù)不超過(guò)10人的少兒英語(yǔ)外教小班課是一個(gè)藍(lán)海概念。是不是固定外教上課，每次課的同班同學(xué)是否固定，隨時(shí)約課還是固定時(shí)間上課，人數(shù)到底是1對(duì)2、1對(duì)3、1對(duì)4還是1對(duì)5、1對(duì)6，上課時(shí)長(zhǎng)如何，是否有中教參與，補(bǔ)課方式如何……目前各類(lèi)玩家玩法層出不窮，等著越來(lái)越多敢于嘗鮮的消費(fèi)者成為參與創(chuàng)新的“實(shí)驗(yàn)者”。對(duì)于線上一對(duì)一的大玩家和線下機(jī)構(gòu)對(duì)小班課的入局，新興創(chuàng)業(yè)者們緊張而警惕。
一位小班課從業(yè)者向鯨媒體坦言，理論上小班課的成本結(jié)構(gòu)經(jīng)濟(jì)性更好，但現(xiàn)階段如果看毛利率的話，小班課的毛利率并沒(méi)有達(dá)到一對(duì)一的兩倍，一對(duì)一模式的毛利率一般在50%左右。假設(shè)1對(duì)3的小班課要維持和一對(duì)一同樣的毛利率，賣(mài)到一對(duì)一模式三分之一的價(jià)格就可以了，但現(xiàn)在還不可能，因?yàn)樾“噙\(yùn)營(yíng)和服務(wù)成本比較高，現(xiàn)在普遍賣(mài)到一對(duì)一模式的40%到50%。
除了遇到獲客成本高的難題外，在線小班課的運(yùn)營(yíng)難度比一對(duì)一高很多。首先是師資，“如果是沒(méi)有教學(xué)經(jīng)驗(yàn)的老師在面對(duì)幾個(gè)孩子的時(shí)候，需要對(duì)各種突發(fā)狀況和場(chǎng)景的變化進(jìn)行應(yīng)對(duì)，他不僅是教學(xué)者，還需要有極強(qiáng)的現(xiàn)場(chǎng)掌控及引導(dǎo)能力，隨時(shí)關(guān)注每個(gè)孩子的情況并引導(dǎo)互動(dòng)，在線下要做到這幾點(diǎn)就已經(jīng)不易，現(xiàn)在場(chǎng)景是在線上，還是外國(guó)老師，難度可想而知”。其次是課堂設(shè)計(jì)是不是能做到科學(xué)有序，上述創(chuàng)業(yè)者告訴鯨媒體：“市面上不少小班課其實(shí)是偽小班課，他們的設(shè)計(jì)非常簡(jiǎn)單粗暴，假設(shè)一堂課有4個(gè)孩子，如果一個(gè)老師和其中一個(gè)孩子互動(dòng)，其他三個(gè)孩子就不得不在旁邊等待，事實(shí)上小班課組織設(shè)計(jì)不應(yīng)該有孩子等待的時(shí)間。”另外，如果是固定師生的形式，運(yùn)營(yíng)和服務(wù)能力又會(huì)面臨更多挑戰(zhàn)。
對(duì)于班課模式而言，滿班率是一個(gè)核心運(yùn)營(yíng)指標(biāo)，滿班率如果沒(méi)有達(dá)到百分之百，則意味著運(yùn)營(yíng)有所損耗。還有業(yè)內(nèi)人士曾向鯨媒體透露，對(duì)于小班課業(yè)務(wù)而言，班型越大，高滿班率越難。反過(guò)來(lái)說(shuō)，因?yàn)樵叫“嘈偷恼n酬在成本中的占比越高，要想有比較好的經(jīng)濟(jì)效益，對(duì)滿班的要求和人均價(jià)格要求也要更高，1對(duì)4的班型滿班率應(yīng)在70%以上比較合適，1對(duì)3人班可能需要90%以上的滿班率。從現(xiàn)在各玩家的運(yùn)營(yíng)情況看，1對(duì)4的班型能做到高于50%的滿班率就已經(jīng)不錯(cuò)了。
大玩家里面，繼abc360之后，51Talk和VIPKID也在內(nèi)部孵化小班課產(chǎn)品，VIPKID的小班課產(chǎn)品SayABC已經(jīng)低調(diào)上線。“線上少兒英語(yǔ)領(lǐng)域市場(chǎng)規(guī)模為千億級(jí)別，現(xiàn)在還在風(fēng)口上，如果跑不出來(lái)，賣(mài)給獨(dú)角獸或者線下機(jī)構(gòu)也是一個(gè)辦法。”但也有獨(dú)角獸公司內(nèi)部人士跟鯨媒體表態(tài)：公司做得不好才被賣(mài)，接盤(pán)一個(gè)有風(fēng)險(xiǎn)的標(biāo)的為什么不自己做?
(圖 在線少兒外教玩家產(chǎn)品一覽)
轉(zhuǎn)班型一事對(duì)在線K12課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)雖也有難度，但從實(shí)踐看，不少拿到大額融資的選手都已經(jīng)在1對(duì)1業(yè)務(wù)和班課業(yè)務(wù)上全面開(kāi)花。在線下?lián)碛幸粚?duì)一基因的機(jī)構(gòu)習(xí)慣了砸錢(qián)做營(yíng)銷(xiāo)，向班課轉(zhuǎn)型不易。歷史上從班課轉(zhuǎn)一對(duì)一的有不少成功的例子，最著名的是新東方的優(yōu)能一對(duì)一，北京優(yōu)能一對(duì)一的凈利率可以達(dá)到20%，但是從一對(duì)一轉(zhuǎn)班課特別成功的案例還沒(méi)有跑出來(lái)。受物理地域限制，如果師資和教研力量薄弱且口碑和品牌效應(yīng)較弱，線下滿班率面臨較大挑戰(zhàn)。
但是在線上，情況又有所不同，而線上的班課通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)消弭了地域的區(qū)隔，優(yōu)質(zhì)的資源有機(jī)會(huì)向更邊遠(yuǎn)的地區(qū)滲透，家長(zhǎng)和學(xué)生對(duì)在線教育接受度提高，這些客觀上增加了生源數(shù)量。與此同時(shí)，借助VR、大數(shù)據(jù)、AI、自適應(yīng)學(xué)習(xí)技術(shù)等手段，班課的學(xué)生也能享受到個(gè)性化的服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)“班組模式下的一對(duì)一上課體驗(yàn)”。比如掌門(mén)1對(duì)1正在探索大班模式下的走班制——也就是智能組班，將三個(gè)難度梯度進(jìn)行設(shè)計(jì)，每次課程結(jié)束后，根據(jù)學(xué)生成績(jī)排名和知識(shí)點(diǎn)掌握情況，決定下次課需要學(xué)的知識(shí)點(diǎn)和難易程度，在進(jìn)入下一節(jié)課時(shí)自動(dòng)組班，并且推薦上一節(jié)課未完全掌握知識(shí)點(diǎn)的切片視頻進(jìn)行補(bǔ)充。
張翼透露，2016年初，掌門(mén)1對(duì)1就已經(jīng)開(kāi)始試水上限10人的大班課和1對(duì)3的小班課，此后又砍掉小班試水大班，大班人數(shù)在300人以?xún)?nèi)。到2017年中旬，掌門(mén)1對(duì)1的大班課業(yè)務(wù)營(yíng)收占比約為10%，到2017年底收入規(guī)模為幾千萬(wàn)元。“在線小班模式確實(shí)最難做，因?yàn)檫@幾個(gè)學(xué)生水平不一致，老師之間、學(xué)生之間匹配難度高。大班個(gè)性化不強(qiáng)，經(jīng)濟(jì)模型好，價(jià)格低，容易形成口碑。”據(jù)了解，掌門(mén)1對(duì)1的大班套餐折合計(jì)算每小時(shí)課時(shí)費(fèi)為幾十元，而一對(duì)一的平均課時(shí)費(fèi)就達(dá)100-300元/小時(shí)。對(duì)于一對(duì)一和大班的定位，張翼想清楚了，大班主要針對(duì)二線及以下城市的學(xué)生人群，而一對(duì)一針對(duì)一線城市。
而從題庫(kù)起家的猿輔導(dǎo)最早依靠猿題庫(kù)和小猿搜題導(dǎo)流，猿輔導(dǎo)是2015年6月上線的，最先推出的是每小時(shí)39元的一對(duì)一輔導(dǎo)產(chǎn)品。之后一年多又嘗試了線上的199元的系統(tǒng)班，各種按次售賣(mài)的專(zhuān)題課等，公司性質(zhì)也從平臺(tái)型轉(zhuǎn)變?yōu)橥耆誀I(yíng)，聘用全職老師。猿輔導(dǎo)CEO李勇透露2016年猿輔導(dǎo)的營(yíng)收為1.2億元。
有分析人士指出，目前國(guó)內(nèi)K12課外輔導(dǎo)領(lǐng)域的10人以下的線上小班課鳳毛麟角，對(duì)學(xué)生而言效果和體驗(yàn)會(huì)更好但運(yùn)營(yíng)門(mén)檻高，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)本來(lái)就很激烈，需要耗費(fèi)大量時(shí)間和資金來(lái)打磨產(chǎn)品，所以K12在線輔導(dǎo)玩家基本不敢貿(mào)然全情投入做小班。但是隨著少兒外教小班的興起和對(duì)用戶習(xí)慣的培養(yǎng)，假設(shè)這些80后的孩子現(xiàn)在3到5歲，5到7年之后他們已經(jīng)是小學(xué)高年級(jí)或初中，這個(gè)時(shí)候K12線上輔導(dǎo)小班市場(chǎng)將會(huì)爆發(fā)。爆發(fā)時(shí)間很可能會(huì)提前，就看誰(shuí)準(zhǔn)備得更好。
(圖 K12在線教育玩家產(chǎn)品一覽)
不能回避的挑戰(zhàn)是，這些從線上長(zhǎng)出來(lái)的獨(dú)角獸/準(zhǔn)獨(dú)角獸教育公司已經(jīng)成為中國(guó)教育行業(yè)的一股重要力量，并且已經(jīng)和老牌教育機(jī)構(gòu)短兵相接。
第二部分投資人畫(huà)像
好未來(lái)、新東方、昂立教育、卓越教育、精銳教育、高思教育、瑞思……這些老牌教育公司，它們的角色往往被認(rèn)為是“被新興創(chuàng)業(yè)者挑戰(zhàn)的老大哥”，然而從另一個(gè)角度看，它們還有一個(gè)微妙的身份——投資人。2017年新東方、好未來(lái)股價(jià)雙雙破百億美元，同比增幅超過(guò)100%，這是二者分別上市11年和7年之后股價(jià)突然的爆發(fā)。
剛創(chuàng)業(yè)的時(shí)候米雯娟經(jīng)常在新東方樓下的咖啡館聊，對(duì)面坐著投資人、潛在的合伙人和中高管、合作伙伴各色人等。2013年VIPKID就誕生新東方總部大樓旁邊。VIPKID最早的辦公場(chǎng)地是隔壁海龍大廈的創(chuàng)新工場(chǎng)的孵化器。米雯娟拿到的第一筆錢(qián)是創(chuàng)新工場(chǎng)給的，最開(kāi)始外教資源匱乏，李開(kāi)復(fù)主動(dòng)在海外幫助聯(lián)系外教，創(chuàng)新工場(chǎng)的幾個(gè)高管還把自己孩子送到VIPKID上課。創(chuàng)業(yè)第一年里，平臺(tái)上最早的4個(gè)學(xué)生中有3個(gè)是創(chuàng)新工場(chǎng)高管的孩子。
從2013年10月到2014年中旬，VIPKID才有40名學(xué)生，因?yàn)閷W(xué)生數(shù)少，A輪融資遇阻。為了不放過(guò)一線生機(jī)，米雯娟還敲開(kāi)了俞敏洪辦公室的門(mén)。
新東方最后沒(méi)有投資VIPKID。那時(shí)候新東方在全國(guó)大舉開(kāi)設(shè)教學(xué)點(diǎn)擴(kuò)張，一時(shí)間消化不良，遇到了收入增加、利潤(rùn)反而下降的情況，而且在2014年初，雷軍系的YY高調(diào)進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)教育領(lǐng)域(推出“100教育”)，打出“消滅新東方”的旗號(hào)，老俞內(nèi)心處于焦慮之中。后來(lái)，到了2017年VIPKID付費(fèi)用戶達(dá)到20萬(wàn)，外教數(shù)超2萬(wàn)，新東方內(nèi)部人又有些懊悔“錯(cuò)過(guò)投出一個(gè)獨(dú)角獸的機(jī)會(huì)”。作為老牌機(jī)構(gòu)和上市公司，對(duì)經(jīng)濟(jì)效益、資本市場(chǎng)、內(nèi)部線上線下互搏等一系列問(wèn)題，新東方不能忽視，加上掌舵人精明而謹(jǐn)慎的個(gè)性，在面對(duì)老師全是身處海外的外國(guó)人且全是兼職的線上授課模式，有所猶豫并不難理解。因原來(lái)處于領(lǐng)先地位，便被經(jīng)驗(yàn)所束縛，亦有“創(chuàng)新者的窘境”的意味。
但是嗅覺(jué)更靈敏的投資基金卻做出了不同的選擇。2014年，如果VIPKID的A輪融資遲一兩個(gè)月，現(xiàn)金流就斷了。經(jīng)緯創(chuàng)投副總裁牛立雄對(duì)米雯娟感覺(jué)很好，第一次見(jiàn)就認(rèn)為她“思路清晰有熱情，而且懂教育”。但VIPKID當(dāng)時(shí)慘淡的數(shù)據(jù)量在經(jīng)緯內(nèi)部遭到爭(zhēng)議，經(jīng)緯沒(méi)有下手。幾個(gè)月后，米雯娟告訴牛立雄，這三個(gè)月團(tuán)隊(duì)補(bǔ)充了幾個(gè)不錯(cuò)的中層，升級(jí)了內(nèi)部系統(tǒng)，40個(gè)用戶中28個(gè)到期的學(xué)生都已自動(dòng)續(xù)費(fèi)。牛立雄又從教學(xué)視頻、團(tuán)隊(duì)、市場(chǎng)方方面面考察了一番，為保守起見(jiàn)，安排了米雯娟與經(jīng)緯中國(guó)創(chuàng)始管理合伙人張穎見(jiàn)面。據(jù)稱(chēng)，張穎現(xiàn)場(chǎng)就做出了投資的決定。
后來(lái)，張穎發(fā)現(xiàn)，從B輪融資開(kāi)始，VIPKID拿到融資的套路是：投資人的小孩會(huì)作為用戶先來(lái)VIPKID平臺(tái)學(xué)習(xí)，然后投資人再來(lái)投資。三年之后，張穎問(wèn)米雯娟，在今天子彈那么充足的情況下，其實(shí)很多 CEO 手會(huì)松，然后營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用猛增，導(dǎo)致很多非常低效的、最后算不回 ROI 的投放，她是怎么想的?米雯娟回答首先是持續(xù)提高老用戶口碑介紹的比例，VIPKID給自己的要求是每個(gè)月新增的用戶有超過(guò)70%是通過(guò)老用戶的口碑轉(zhuǎn)介紹而來(lái)。其次還會(huì)基于內(nèi)容和產(chǎn)品本身做營(yíng)銷(xiāo)，如經(jīng)營(yíng)深度的直播課“家長(zhǎng)V課堂” ——顯然張穎對(duì)米雯娟的回答是滿意的，同時(shí)也很關(guān)切。
而最早投資了300萬(wàn)人民幣給米雯娟的創(chuàng)新工場(chǎng)方面告訴鯨媒體，VIPKID是創(chuàng)新工場(chǎng)契機(jī)回報(bào)率最高的項(xiàng)目了。“我們投項(xiàng)目，要評(píng)估它能不能長(zhǎng)大。”創(chuàng)新工場(chǎng)執(zhí)行董事張麗君說(shuō)，如果是美元項(xiàng)目，我們期望它未來(lái)成長(zhǎng)為一個(gè)10億美金估值的項(xiàng)目，人民幣項(xiàng)目就期待成長(zhǎng)為10億人民幣估值的項(xiàng)目，“如果對(duì)一個(gè)公司預(yù)期是只能通過(guò)被并購(gòu)的方式退出，那我們做投資時(shí)會(huì)慎重判斷”。她坦言，像VIPKID只用5年不到長(zhǎng)成這個(gè)體量的是極少的，教育行業(yè)整體來(lái)說(shuō)上升速度沒(méi)這么快。
VIPKID早已搬出了海龍大廈，現(xiàn)在員工數(shù)超過(guò)4000人，但VIPKID在技術(shù)和AI方面的探索得到了許多來(lái)自創(chuàng)新工場(chǎng)的支持。例如創(chuàng)新工場(chǎng)投資的在線教學(xué)技術(shù)公司多貝網(wǎng)的核心團(tuán)隊(duì)就加盟了VIPKID，創(chuàng)新工場(chǎng)人工智能工程院的主要幫助對(duì)象之一就是VIPKID。米雯娟告訴鯨媒體，她認(rèn)為教育+AI將帶來(lái)一場(chǎng)巨大的變革：教育+AI將使大規(guī)模個(gè)性化學(xué)習(xí)成為可能;同時(shí)教育+AI讓好老師的教學(xué)效能大幅提升。在VIPKID的教學(xué)環(huán)節(jié)中，AI將成為老師最大助手，像備課、課前預(yù)習(xí)、批改作業(yè)這種課前或課后環(huán)節(jié)可以由AI替代，讓老師更專(zhuān)注在黃金25分鐘的“教”。目前VIPKID根據(jù)教學(xué)難度，形成了一個(gè)教學(xué)評(píng)測(cè)練閉環(huán)，未來(lái)會(huì)在學(xué)習(xí)體驗(yàn)上推出更多智能化場(chǎng)景，為學(xué)生量身定制個(gè)性化的學(xué)習(xí)課程。
2017年10月底，新東方推出了“比鄰東方”在線小班，這是新東方內(nèi)部重點(diǎn)孵化的少兒在線外教項(xiàng)目，主要特點(diǎn)是1對(duì)3上課、固定外教、有中教班主任和產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化。“比鄰東方”一開(kāi)始僅對(duì)泡泡學(xué)員開(kāi)放體驗(yàn)，先在幾個(gè)重點(diǎn)城市如武漢、北京開(kāi)展，2017年內(nèi)學(xué)員數(shù)限定在千名。新東方推出在線外教產(chǎn)品的時(shí)間點(diǎn)，是在行業(yè)跑出了獨(dú)角獸之后，但比鄰東方又有著新東方的鮮明特點(diǎn)。例如不做一對(duì)一，這符合新東方教學(xué)體系里面一對(duì)一業(yè)務(wù)只占到集團(tuán)整體業(yè)務(wù)的30%;又比如新東方認(rèn)為學(xué)習(xí)是一件嚴(yán)肅的事，無(wú)論上課時(shí)間和老師都應(yīng)該是固定，不應(yīng)讓學(xué)生不斷適應(yīng)不同外教的教學(xué)方式;另外，不允許外教隨意添加課程內(nèi)容，如果孩子缺課，后續(xù)會(huì)采取看錄播的補(bǔ)課形式，而不會(huì)給孩子單獨(dú)補(bǔ)課或者退費(fèi)。
同樣在2017年，新東方旗下的新東方在線體系內(nèi)也出現(xiàn)了1對(duì)4的少兒在線外教業(yè)務(wù)，這是多納APP上推出的歐美外教小班值班課，超過(guò)90%的生源來(lái)自多納移動(dòng)端的自然流量轉(zhuǎn)化，到2017年底長(zhǎng)線班學(xué)員有2千多名——這種內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，新東方并不反對(duì)。“新東方錯(cuò)過(guò)早期投資VIPKID的機(jī)會(huì)，但新東方錯(cuò)過(guò)在線外教的業(yè)務(wù)了嗎?”新東方一位高管對(duì)鯨媒體說(shuō)，“說(shuō)不好聽(tīng)，新東方形式比較保守，但從另一個(gè)角度看，新東方的風(fēng)格本來(lái)就是厚積薄發(fā)。K12業(yè)務(wù)上面，新東方一直不重視，后來(lái)受到學(xué)而思(好未來(lái))上市刺激，‘優(yōu)能’才真正下狠心發(fā)力，泡泡也進(jìn)行重整，現(xiàn)在新東方K12業(yè)務(wù)營(yíng)收60億人民幣，已經(jīng)是市場(chǎng)上最大的了。K12市場(chǎng)還很大，新東方也在學(xué)著用好互聯(lián)網(wǎng)、AI，以后真說(shuō)不準(zhǔn)會(huì)怎么樣。”
根據(jù)新東方的四圈戰(zhàn)略，新東方生態(tài)系統(tǒng)的核心是新東方地面教育(地面教育圈)，第二圈是線上線下結(jié)合的O2O 系統(tǒng)以及服務(wù)系統(tǒng)(O2O圈);第三圈是對(duì)新東方業(yè)務(wù)有重大推動(dòng)和護(hù)衛(wèi)作用的線上系統(tǒng)(護(hù)衛(wèi)圈);第四圈投資圈，是指新東方參股、扶持新公司，未來(lái)獨(dú)立上市或全部由新東方控股，與新東方“護(hù)衛(wèi)圈”相輔相成。跟直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好未來(lái)比起來(lái)，新東方的投資和并購(gòu)比較謹(jǐn)慎，主要考慮的是和新東方業(yè)務(wù)兼容或者互補(bǔ)，跟新東方業(yè)務(wù)會(huì)產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的基本不投，目前K12領(lǐng)域就投資了樂(lè)樂(lè)課堂(主打內(nèi)容生產(chǎn)輸出)和口語(yǔ)100(走公立校路線)、愛(ài)樂(lè)奇(走2B路線)，其偏愛(ài)在早幼教、職業(yè)教育、留學(xué)后服務(wù)和素質(zhì)教育等新東方不涉足的領(lǐng)域布局。新東方投出的獨(dú)角獸公司有職業(yè)教育領(lǐng)域的達(dá)內(nèi)，新東方還在主打?qū)W歷教育的尚德轉(zhuǎn)型純互聯(lián)網(wǎng)機(jī)構(gòu)時(shí)入股。一直崇尚“黑森林法則”的尚德，據(jù)稱(chēng)估值量級(jí)至少也是準(zhǔn)獨(dú)角獸級(jí)別，正在準(zhǔn)備赴美上市。
如果要數(shù)最?lèi)?ài)對(duì)外投資的教育公司，業(yè)內(nèi)的第一反應(yīng)是好未來(lái)。跟新東方相比，好未來(lái)投資就顯得更激進(jìn)，好未來(lái)加上好未來(lái)系的未來(lái)工場(chǎng)(藍(lán)象營(yíng))在近六年的投資超百起。2016和2017年好未來(lái)內(nèi)部對(duì)此前的投資節(jié)奏和方向進(jìn)行了復(fù)盤(pán)，認(rèn)為過(guò)去投資多而雜，太過(guò)早期的項(xiàng)目并不適合過(guò)多投資。2016年12月8日，原勵(lì)步事業(yè)部董事長(zhǎng)吳穎被任命為好未來(lái)投資事業(yè)部總經(jīng)理，全面負(fù)責(zé)投資事業(yè)部的管理工作，包括集團(tuán)戰(zhàn)略投資部、未來(lái)之星、好未來(lái)產(chǎn)業(yè)基金。
吳穎此前向鯨媒體透露，之前公司管理層和董事會(huì)都認(rèn)為，投資就是投未來(lái)，是長(zhǎng)線的，那以前犯點(diǎn)錯(cuò)是可以容忍的，所以早期階段可能會(huì)更猛一些、沒(méi)有太多邏輯，看到好的產(chǎn)品或者好的團(tuán)隊(duì)背景都會(huì)投一下。鯨媒體注意到，因?yàn)閺V撒網(wǎng)，好未來(lái)確實(shí)投出了獨(dú)角獸公司，目前回報(bào)率最高的應(yīng)該是母嬰社區(qū)寶寶樹(shù)。
吳穎說(shuō)，從2017年開(kāi)始好未來(lái)投資部門(mén)的工作重心角度轉(zhuǎn)到了投后管理和投資戰(zhàn)略分析，因此投資業(yè)務(wù)慢了下來(lái)。“投資也是業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)的，我們希望被投資的公司和我們已有的業(yè)務(wù)是乘法關(guān)系，而不僅是加法關(guān)系。”吳穎說(shuō)，過(guò)去是戰(zhàn)略投資部自己看項(xiàng)目，有可能投資之后就直接介紹給業(yè)務(wù)部了，但業(yè)務(wù)部可能說(shuō)不容易發(fā)生合作;而現(xiàn)在被投資的企業(yè)很多是業(yè)務(wù)部想要與之戰(zhàn)略合作的，所以好未來(lái)花了很多時(shí)間練內(nèi)功、做消化。
從做理科輔導(dǎo)出身的好未來(lái)是最早用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行招生的K12輔導(dǎo)公司，2003年張邦鑫就創(chuàng)辦了奧數(shù)網(wǎng)，他對(duì)科技一直保持著敏感，2013年在線教育元年時(shí)緊跟時(shí)代步伐開(kāi)始布局，甚至還投資了海外的教育科技公司。在不愿意錯(cuò)過(guò)有潛力公司的心態(tài)下，好未來(lái)對(duì)潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手亦積極投資，例如戰(zhàn)略投資了最早做家教O(píng)2O的輕輕家教，甚至拿出旗下智康1對(duì)1的業(yè)務(wù)與輕輕家教進(jìn)行整合。但這個(gè)整合在業(yè)界看來(lái)并不成功，智康1對(duì)1的體量遠(yuǎn)小于新東方優(yōu)能1對(duì)1的體量，更不用說(shuō)學(xué)大、昂立等專(zhuān)做一對(duì)一業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)。而輕輕家教已經(jīng)孵化出線上一對(duì)一業(yè)務(wù)，跟后來(lái)好未來(lái)投資的海風(fēng)教育其實(shí)已是競(jìng)品，三者之間的關(guān)系將會(huì)非常微妙。
新東方近年業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)型的并購(gòu)是對(duì)藝術(shù)留學(xué)培訓(xùn)公司斯芬克的并購(gòu)，但好未來(lái)更“狠”的一點(diǎn)是，教育產(chǎn)業(yè)鏈上其原來(lái)沒(méi)有做的，且和K12有強(qiáng)銜接關(guān)系的項(xiàng)目直接并購(gòu)，最典型的就是考研網(wǎng)、高考派、線下少兒英語(yǔ)機(jī)構(gòu)勵(lì)步、順順留學(xué)以及留學(xué)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)唯佳。2018年宣布投資海風(fēng)教育和噠噠英語(yǔ)也體現(xiàn)出好未來(lái)的開(kāi)放心態(tài)和布局全產(chǎn)業(yè)鏈的急迫心理。
以在線外教為例，好未來(lái)內(nèi)部孵化的在線外教業(yè)務(wù)“樂(lè)外教”相比這些創(chuàng)業(yè)新秀而言聲勢(shì)不大，“樂(lè)外教”曾推出口語(yǔ)陪練類(lèi)APP“多獅口語(yǔ)”，但一年不到就已經(jīng)關(guān)停。可以關(guān)注的是，在2017年8月份，好未來(lái)宣布調(diào)整旗下業(yè)務(wù)品牌，上一次是2013年確定多品牌戰(zhàn)略。這一次，學(xué)而思旗下樂(lè)加樂(lè)英語(yǔ)、東學(xué)堂語(yǔ)文，以及母公司好未來(lái)旗下樂(lè)未來(lái)(唯佳+順順)分別整合為“學(xué)而思英語(yǔ)”、“學(xué)而思語(yǔ)文”、“學(xué)而思國(guó)際”。好未來(lái)內(nèi)部業(yè)務(wù)與產(chǎn)品間的縱橫聯(lián)通，也使得旗下覆蓋線上線下、國(guó)內(nèi)國(guó)際的產(chǎn)品矩陣看上去更清晰，這個(gè)矩陣?yán)镞M(jìn)行的投資布局也在情理之中。
涵蓋創(chuàng)客教育/STEAM教育、音樂(lè)培訓(xùn)、美術(shù)培訓(xùn)、體育培訓(xùn)、游學(xué)等領(lǐng)域的素質(zhì)教育賽道在2017年急劇升溫。根據(jù)鯨媒體的統(tǒng)計(jì)，在2017年一級(jí)市場(chǎng)的412起教育項(xiàng)目融資中，有74起是素質(zhì)教育領(lǐng)域的投資，占比達(dá)到18%。素質(zhì)教育在目前中國(guó)的教育體系下并沒(méi)有剛需，但消費(fèi)升級(jí)、二胎政策放開(kāi)以及80、90后新生代父母這些因素對(duì)于這一市場(chǎng)是實(shí)實(shí)在在的利好——做應(yīng)試教育起家的新東方和好未來(lái)因自身基因和積淀問(wèn)題對(duì)此鞭長(zhǎng)莫及，他們?cè)谒刭|(zhì)教育賽道快速落子——某種程度上，是他們從2014年起逐漸把素質(zhì)教育賽道帶火的，尤其在2017年，好未來(lái)在這上面的投資更是頻繁，更多VC見(jiàn)勢(shì)也長(zhǎng)驅(qū)直入。目前，素質(zhì)教育賽道上最火的少兒編程(屬于STEAM教育)——一些投資人鼓吹，下一個(gè)教育獨(dú)角獸可能就在少兒編程領(lǐng)域，但也有人嗤之以鼻。不管怎樣，懂教育的兩個(gè)帶頭大哥已經(jīng)布局，在此領(lǐng)域錯(cuò)過(guò)一個(gè)獨(dú)角獸，恐怕會(huì)讓他們更加懊惱。
(圖 新東方好未來(lái)2014年至今的素質(zhì)教育賽道上的投資)
無(wú)論新東方和好未來(lái)這些老牌教育機(jī)構(gòu)跟獨(dú)角獸/準(zhǔn)獨(dú)角獸的關(guān)系如何。一個(gè)正向的變化是，獨(dú)角獸們倒逼它們進(jìn)行自我反思和革新，不愿再在互聯(lián)網(wǎng)、AI上輸?shù)粢痪帧?/p>
雖然新東方在線經(jīng)過(guò)17年的發(fā)展終于成為獨(dú)角獸，但新東方在線壓力很大，其主要收入來(lái)源是考研業(yè)務(wù)，其次是四六級(jí)等國(guó)內(nèi)考試業(yè)務(wù)，這是兩個(gè)天花板較低的細(xì)分市場(chǎng)。2016年底，新東方派出“新一代生力軍”優(yōu)能1對(duì)1總監(jiān)朱宇擔(dān)任東方優(yōu)播CEO，東方優(yōu)播的目標(biāo)是通過(guò)30人以下的在線小班直播形式，結(jié)合本土化教研，搶奪三四線城市的K12市場(chǎng)。兵分兩路，新東方還孵化了以“線上主講老師+線下輔導(dǎo)老師”為標(biāo)配的雙師模式搶奪三四線市場(chǎng)。
好未來(lái)在2017年4月發(fā)布了由海邊直播升級(jí)而成的“學(xué)而思在線”，以名師直播和個(gè)性化輔導(dǎo)的線上雙師的方式提供學(xué)而思培優(yōu)的線上課程，同時(shí)梳理其與主打大班模式的學(xué)而思網(wǎng)校的定位和關(guān)系。
發(fā)力AI方面，新東方和好未來(lái)是不同的路線。好未來(lái)的模式和新興明星創(chuàng)業(yè)公司更接近，希冀自身內(nèi)部能長(zhǎng)出AI的能力，直接收購(gòu)了擅長(zhǎng)情緒識(shí)別技術(shù)的Facethink——Facethink創(chuàng)始人楊松帆任好未來(lái)AI Lab負(fù)責(zé)人，繼而推出了課堂中使用的“魔鏡系統(tǒng)”。而新東方則與科大訊飛成立合資公司，借助科大訊飛的智能口語(yǔ)識(shí)別和智能批改技術(shù)推出了RealSkill學(xué)習(xí)平臺(tái)，為雅思、托福考生服務(wù)。人工智能投資方面，好未來(lái)和新東方都不約而同投資了以“智適應(yīng)學(xué)習(xí)”為標(biāo)簽的乂學(xué)教育。
也是在明星創(chuàng)業(yè)者和行業(yè)帶頭大哥的刺激之下，行業(yè)傳統(tǒng)玩家也在求變。昂立投資了嗨課堂，精銳投資了一米輔導(dǎo)，學(xué)大投資孵化了陽(yáng)光兔，這些都是一對(duì)一在線輔導(dǎo)平臺(tái)，高思推出了向中小培訓(xùn)機(jī)構(gòu)輸出教研內(nèi)容和管理服務(wù)的線上產(chǎn)品愛(ài)學(xué)堂，卓越也推出了以經(jīng)驗(yàn)輸出為核心的牛師幫。這些老牌公司也紛紛在AI+教育和素質(zhì)教育賽道尋覓獵物。
建立護(hù)城河以及謀求創(chuàng)新，成為這些公司不得不走的一步。
(圖 好未來(lái) 新東方全部投資情況對(duì)比)
教育領(lǐng)域的戰(zhàn)略投資人里，有一個(gè)勢(shì)力異軍突起。
老牌互聯(lián)網(wǎng)教育公司、同樣是獨(dú)角獸的滬江，2016年和2017年的投資動(dòng)作亦不可忽視。
僅這兩年滬江及旗下互桂基金就完成了大約20起教育投資，投資對(duì)象有國(guó)際語(yǔ)言教學(xué)交易平臺(tái)italki、全球留學(xué)生跨境服務(wù)平臺(tái)myOffer、司考培訓(xùn)機(jī)構(gòu)眾合教育、K12在線1對(duì)1機(jī)構(gòu)海風(fēng)教育、線下韓語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)首爾教育、考研機(jī)構(gòu)研途考研、少兒在線外教平臺(tái)abc360、在線藝考機(jī)構(gòu)湃樂(lè)思教育、對(duì)外漢語(yǔ)教育機(jī)構(gòu)瑪瑞歐教育等等。
所投資的教育公司目標(biāo)群體年齡段長(zhǎng)、科目眾多且線上線下模式均有涉獵——這似乎與滬江內(nèi)部的業(yè)務(wù)板塊布局類(lèi)似。目前滬江旗下設(shè)有四個(gè)業(yè)務(wù)體系——學(xué)習(xí)資訊、學(xué)習(xí)工具、社群學(xué)習(xí)平臺(tái)、課程平臺(tái)。2017年9月，滬江宣布未來(lái)將聚焦兩大業(yè)務(wù)，分別是以滬江網(wǎng)校為主體的B2C業(yè)務(wù)和以CCtalk為主的平臺(tái)業(yè)務(wù)。
CCtalk平臺(tái)方面，自2017年8月CCtalk舉辦“職業(yè)教育網(wǎng)師大會(huì)”宣布進(jìn)軍職教領(lǐng)域后，標(biāo)志著CCtalk跨出語(yǔ)言，走向全品類(lèi)。據(jù)透露，目前CCtalk平臺(tái)上職業(yè)類(lèi)項(xiàng)目占比全平臺(tái)總GMV達(dá)到30%以上，K12占比15%，文化藝術(shù)占比12%以上。
網(wǎng)校業(yè)務(wù)方面，2017年10月份，滬江網(wǎng)校旗下原K12事業(yè)部獨(dú)立拆分運(yùn)營(yíng)成立了“上海佳課教育科技有限公司”，擬發(fā)力中小幼領(lǐng)域。滬江CEO伏彩瑞(網(wǎng)名“阿諾”)的邏輯是：滬江累計(jì)用戶已超1.6億，這其中很大一部分已為人父母，對(duì)滬江具有一定的品牌認(rèn)可度;而產(chǎn)品線上，滬江擁有學(xué)習(xí)產(chǎn)品矩陣和眾多流量入口，這一切使得佳課獲客成本低于行業(yè)，流量轉(zhuǎn)化的承接也較為順暢。
如此反觀滬江的投資布局，可以發(fā)現(xiàn)，滬江試圖跟投資標(biāo)的進(jìn)行合作和融合，豐富其產(chǎn)品鏈。像佳課目前有胎早教、素質(zhì)修養(yǎng)培養(yǎng)、外語(yǔ)學(xué)習(xí)、校內(nèi)科目同步培優(yōu)、幼升小、小升初指導(dǎo)、中高考備戰(zhàn)以及高考志愿填報(bào)指導(dǎo)等上百門(mén)中小幼課程，滬江投資abc360、海風(fēng)教育等K12項(xiàng)目后，希望它們和佳課在產(chǎn)品、市場(chǎng)、研發(fā)、內(nèi)容等層面進(jìn)行合作。
增加市值、延長(zhǎng)業(yè)務(wù)線、構(gòu)建生態(tài)、建筑護(hù)城河——這些預(yù)謀都不難理解，但滬江似乎并不擔(dān)心錢(qián)的問(wèn)題。滬江在2016年底拿到10億人民幣融資的時(shí)候，號(hào)稱(chēng)估值70億元。鯨媒體采訪滬江方面，對(duì)方并未透露目前滬江的營(yíng)收等業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)，但強(qiáng)調(diào)滬江在戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和布局上面總是果斷決絕。
從2001年就發(fā)家的滬江，不僅是老牌互聯(lián)網(wǎng)教育公司，也是個(gè)老資格的獨(dú)角獸。創(chuàng)辦至今，伏彩瑞一直牢牢掌握著滬江的方向盤(pán)。
2001年，外語(yǔ)系在讀學(xué)生伏彩瑞在寢室里鼓搗出了一個(gè)學(xué)英語(yǔ)的BBS論壇——“滬江語(yǔ)林”，真正公司化運(yùn)營(yíng)是在2006年，商業(yè)模式是面向B端收廣告費(fèi)。但2008年金融危機(jī)時(shí)，伏彩瑞發(fā)現(xiàn)客戶付錢(qián)不積極了，他開(kāi)始思考滬江的未來(lái)，面對(duì)團(tuán)隊(duì)的反對(duì)之聲，他堅(jiān)持必須轉(zhuǎn)B2C做自營(yíng)的網(wǎng)校產(chǎn)品。轉(zhuǎn)型的效果直到2012年才出現(xiàn)，當(dāng)時(shí)年?duì)I收破億且有一千多萬(wàn)利潤(rùn)。面對(duì)接下來(lái)團(tuán)隊(duì)的沾沾自喜，伏彩瑞又發(fā)現(xiàn)面對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)浪潮，整個(gè)團(tuán)隊(duì)沒(méi)人懂移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，于是他又推動(dòng)第二次重大轉(zhuǎn)型——2013年，滬江開(kāi)始轉(zhuǎn)型為一個(gè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)教育平臺(tái)，滬江推出的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品遠(yuǎn)超10款，其中CCTalk、滬江開(kāi)心詞場(chǎng)、小D詞典后來(lái)都成為其重要的流量入口。2015年4月，公司名從“滬江網(wǎng)”更名為“滬江”，目前移動(dòng)端已為滬江收入貢獻(xiàn)了一半份額。
2017年，滬江宣布再次進(jìn)行新的變革，組建了智能學(xué)習(xí)實(shí)驗(yàn)室，要All in人工智能，大力打造智能教育。該實(shí)驗(yàn)室已經(jīng)推出兩個(gè)智能教育概念化應(yīng)用——幫助學(xué)生進(jìn)行個(gè)性化學(xué)習(xí)的“學(xué)友”和幫助老師提升課堂效果的“堂果”。除此之外，滬江還陸續(xù)推出了Uni智能學(xué)習(xí)系統(tǒng)和Hitalk、天天練口語(yǔ)、滬江問(wèn)答等智能教育產(chǎn)品。其中，Uni智能學(xué)習(xí)系統(tǒng)是滬江規(guī)?；瘧?yīng)用的首款人工智能學(xué)習(xí)產(chǎn)品。
滬江第一批在Uni上推出的智能化課程是面向大學(xué)生的四六級(jí)考培課程。該課程系列已經(jīng)盈利。媒體報(bào)道稱(chēng)，滬江預(yù)計(jì)2018年5億元以上的收入都來(lái)自于人工智能。
和新東方、好未來(lái)不同的是，從投資行動(dòng)上看，前二者在登陸了公開(kāi)資本市場(chǎng)才逐步涉足投資，而滬江目前還沒(méi)有上市。但和俞敏洪、張邦鑫一樣，伏彩瑞也是江蘇人，有意思的是，他也是一位篤信做教育需要耐心的人——即便外界對(duì)滬江的資本化運(yùn)作感到瞠目。“在商業(yè)人士看來(lái)，把課程產(chǎn)品或其他教育產(chǎn)品賣(mài)出去并沒(méi)什么特別了不起，重要的是，在與學(xué)員、消費(fèi)者相處的過(guò)程中，真正能(給他們)帶來(lái)增加的價(jià)值，達(dá)到品效合一。而這個(gè)過(guò)程并不能被任何人縮短。有些人想走捷徑、想在非常短的時(shí)間內(nèi)教會(huì)孩子是不可能的。所以這兩種理念之間的沖突是我認(rèn)為目前教育行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)之一。”2017年5月伏彩瑞接受鯨媒體專(zhuān)訪時(shí)說(shuō)。
“這次融資我和滬江聊了四個(gè)月，和阿諾聊很多。”abc360創(chuàng)始人李晶向鯨媒體透露，阿諾說(shuō)過(guò)的給他印象最深的話是：“教育公司要做好跑馬拉松的準(zhǔn)備，對(duì)于一個(gè)教育公司沒(méi)有熬過(guò)7年——‘七年之癢’，算不上有核心競(jìng)爭(zhēng)力的公司，教育需要時(shí)間沉淀，包括對(duì)教育產(chǎn)品、對(duì)消費(fèi)者的認(rèn)知、產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)服務(wù)流程打磨等等。”李晶說(shuō)，阿諾的一些觀點(diǎn)深得自己的心：“我一直認(rèn)為，像我們從成人轉(zhuǎn)向少兒業(yè)務(wù)，增長(zhǎng)很快，這不是偶然因素，除了市場(chǎng)好之外，主要就是靠之前做成人業(yè)務(wù)的積淀。”
(圖 滬江投資情況)
滬江這家純互聯(lián)網(wǎng)教育公司是一個(gè)懂教育的戰(zhàn)略投資人，而來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)世界的戰(zhàn)略投資人對(duì)教育也有涉獵，最引人注意的是BAT三家，尤其是騰訊;當(dāng)下最火的新貴TMD中，今日頭條和美團(tuán)亦已通過(guò)業(yè)務(wù)合作伸出觸角。
不知不覺(jué)中，騰訊已經(jīng)是教育領(lǐng)域坐擁最多獨(dú)角獸的收割者——它是新東方在線、猿輔導(dǎo)、VIPKID、得到的股東。跟其TMT其他領(lǐng)域的投資相比，騰訊在教育行業(yè)投資出手并不算頻繁和闊綽，但也足以吸引人眼球，五年前提出要“連接一切”的騰訊深知內(nèi)容的重要性，教育亦是其內(nèi)容生態(tài)中的一環(huán)。
2016年2月，新東方在線獲得騰訊3.2億人民幣投資，但騰訊和新東方的接觸其實(shí)可以溯源至2013年。當(dāng)年兩會(huì)召開(kāi)時(shí)，馬化騰的座位和俞敏洪的挨著。兩人聊了聊，馬化騰驚訝于新東方旗下還有在線教育業(yè)務(wù)(新東方在線)，因?yàn)閺膩?lái)沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)。馬化騰跟俞敏洪說(shuō)：“你們別讓別人干了，干脆這事就讓我們干了。”俞敏洪和新東方在線CEO孫暢面對(duì)來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)的挑戰(zhàn)，也開(kāi)始考慮引入戰(zhàn)略投資者，來(lái)優(yōu)化新東方在線的股權(quán)結(jié)構(gòu)。但俞敏洪心態(tài)還有些猶豫，所以雙方打算先成立一個(gè)合資公司試試。
當(dāng)然，這次合資公司似乎目前還并不太成功。雙方在2014年合資組建的北京微學(xué)明日科技有限公司推出的第一款產(chǎn)品是“優(yōu)答”——一款打著自適應(yīng)學(xué)習(xí)概念的題庫(kù)產(chǎn)品。這款產(chǎn)品在3年之后團(tuán)隊(duì)解散、壽終正寢，融入優(yōu)能業(yè)務(wù)。對(duì)于這款產(chǎn)品失敗的原因，新東方內(nèi)部有許多討論，有觀點(diǎn)認(rèn)為主要原因是進(jìn)入題庫(kù)工具類(lèi)市場(chǎng)時(shí)機(jī)已晚;有觀點(diǎn)認(rèn)為是集團(tuán)給的重視度不夠，集團(tuán)只是想看看和騰訊的K12用戶能不能匹配，沒(méi)有下定決心;也有觀點(diǎn)認(rèn)為戰(zhàn)術(shù)上沒(méi)有和新東方線下學(xué)校結(jié)合是個(gè)致命傷;但主流觀點(diǎn)認(rèn)為：團(tuán)隊(duì)能力和雙方的磨合還有很大進(jìn)步空間。
雖然優(yōu)答產(chǎn)品在2016年凋零，但這不妨礙新東方在線完成了騰訊投資。本來(lái)新東方在線計(jì)劃在美國(guó)上市，所以最初和騰訊談的都是美元投資，后來(lái)又謀求在國(guó)內(nèi)上市，然后又談人民幣投資，但騰訊依然答應(yīng)了。2017年，在一次媒體溝通會(huì)上，孫暢坦誠(chéng)表示，教育行業(yè)是很復(fù)雜的，做產(chǎn)品的方式也和互聯(lián)網(wǎng)的不同，之前和騰訊合作并不是很順利，所以新東方在線在心態(tài)上會(huì)繼續(xù)嘗試，未來(lái)和騰訊會(huì)有更多基于音視頻和云端產(chǎn)品的產(chǎn)品方向的合作。
即便優(yōu)答折戟，騰訊對(duì)題庫(kù)類(lèi)產(chǎn)品和K12教育卻有了感覺(jué)。2015年騰訊眾創(chuàng)空間投資了阿凡題，2016和2017年騰訊兩次投資了猿輔導(dǎo)。VIPKID是在拿到馬云旗下云峰基金的C輪融資后接觸的騰訊。對(duì)于VIPKID接騰訊一事，云峰基金表現(xiàn)出了開(kāi)放態(tài)度，某種程度上說(shuō)，老師出身的馬云對(duì)教育和公益一直懷有極大熱情，對(duì)教育項(xiàng)目的態(tài)度或許會(huì)跟在滴滴、美團(tuán)的處理方式上有所不同。米雯娟團(tuán)隊(duì)第一次約見(jiàn)，就見(jiàn)到了騰訊高級(jí)執(zhí)行副總裁湯道生和騰訊總裁劉熾平，據(jù)說(shuō)這次會(huì)面，騰訊基本確定了對(duì)VIPKID進(jìn)行戰(zhàn)略投資。從中，不難看出騰訊在各賽道上收割獨(dú)角獸和創(chuàng)業(yè)明星絕不手軟。
在教育賽道上，百度和阿里的投資布局近年也有動(dòng)作，但沒(méi)有騰訊多和快。百度此前較大的動(dòng)作是收購(gòu)了傳課網(wǎng)并將其與度學(xué)堂合并為百度傳課，2014年投資了滬江網(wǎng)，2015年9月拆分出作業(yè)幫進(jìn)行獨(dú)立融資，作業(yè)幫現(xiàn)在行進(jìn)在邁向獨(dú)角獸的道路上。阿里系投資出的獨(dú)角獸有iTutorGroup和VIPKID，另外還投資了abc360，對(duì)在線外教概念的青睞可見(jiàn)一斑。
綜觀三家投資情況，三家對(duì)教育的投資更多出于收割心態(tài)，但教育內(nèi)容的重要性越來(lái)越高，目前教育是百度搜索量第二大的內(nèi)容(第一位是醫(yī)療)。三家旗下均有教育C2C平臺(tái)——騰訊課堂、百度傳課和淘寶教育，這塊業(yè)務(wù)與TMT界的網(wǎng)易(網(wǎng)易有道、網(wǎng)易云課堂、網(wǎng)易公開(kāi)課)和美團(tuán)(美團(tuán)點(diǎn)評(píng)教育O2O、美團(tuán)點(diǎn)評(píng)餐飲學(xué)院)又存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。
自2015年互聯(lián)網(wǎng)教育遭遇融資寒冬后，業(yè)界普遍認(rèn)為，和教學(xué)、運(yùn)營(yíng)主體分離的在線教育平臺(tái)模式前路迷茫。教育服務(wù)的交易和體驗(yàn)是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，跟網(wǎng)購(gòu)商品完全不同，教育的體驗(yàn)過(guò)程還會(huì)消耗時(shí)間成本，這是不可逆的，而應(yīng)市場(chǎng)需求，許多領(lǐng)域的教育/培訓(xùn)以效果為導(dǎo)向，平臺(tái)產(chǎn)品對(duì)服務(wù)和教學(xué)質(zhì)量的把控未免隔靴搔癢。同時(shí)，隨著強(qiáng)勢(shì)在線教育品牌的出現(xiàn)，用戶會(huì)直接選擇強(qiáng)勢(shì)品牌，純?cè)诰€教育平臺(tái)對(duì)中小機(jī)構(gòu)的線上營(yíng)銷(xiāo)意義更大，線上課程機(jī)構(gòu)馬太效應(yīng)也會(huì)使得這類(lèi)平臺(tái)的轉(zhuǎn)化率堪憂。從這個(gè)意義上，互聯(lián)網(wǎng)巨頭拉攏優(yōu)質(zhì)內(nèi)容提供商作為盟友，對(duì)巨頭的平臺(tái)生態(tài)或有潛在作用。最終互聯(lián)網(wǎng)巨頭們能否搭起真正的教育生態(tài)，還需要更長(zhǎng)時(shí)間。基因的不同，依然是飛跨理想和現(xiàn)實(shí)的一座大山。
(圖 BAT 投資情況)
作為戰(zhàn)略投資人，國(guó)內(nèi)的A股上市公司自2014年起在教育行業(yè)翻云覆雨，投資、收購(gòu)、重組、借殼、類(lèi)借殼、剝離主業(yè)轉(zhuǎn)型教育……花樣很多，但至今沒(méi)有哪家投出或收購(gòu)了教育獨(dú)角獸。
上市公司是追求營(yíng)收和利潤(rùn)的主體，雖然偏愛(ài)概念但實(shí)質(zhì)也很現(xiàn)實(shí)。一位不愿具名的跨界進(jìn)軍教育領(lǐng)域的上市公司董秘跟鯨媒體表示，對(duì)于上市公司而言，教育資產(chǎn)現(xiàn)金流好且逆周期性強(qiáng)，上市公司的收購(gòu)和投資邏輯會(huì)有所不同。上市公司重金收購(gòu)教育資產(chǎn)后，期許是能夠?qū)I(yè)績(jī)產(chǎn)生影響。綜觀目前許多教育賽道10億美元獨(dú)角獸的財(cái)務(wù)情況，一方面是成立時(shí)間短，另一方面多數(shù)依然在燒錢(qián)擴(kuò)張，這對(duì)于上市公司而言是不可控的因素。收購(gòu)一個(gè)靠“市夢(mèng)率”(相較市凈率和市銷(xiāo)率更高出很多倍)撐著的所謂的獨(dú)角獸后，萬(wàn)一泡沫破滅，對(duì)上市公司本身得不償失，對(duì)股東也是不負(fù)責(zé)任。而且從上市/對(duì)賭意愿和財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)看，不少更為傳統(tǒng)的線下教育機(jī)構(gòu)更適合成為重組收購(gòu)的標(biāo)的。
“但是，教育獨(dú)角獸的出現(xiàn)也讓很多上市公司羨慕不已。”這位董秘說(shuō)，不少上市公司成立了教育產(chǎn)業(yè)基金或天使投資基金，都是為了不再錯(cuò)過(guò)潛在獨(dú)角獸。如果是上市公司體外基金來(lái)做投資，顧慮就會(huì)少很多，投資主要看的是成長(zhǎng)性和對(duì)教育產(chǎn)業(yè)鏈的影響;如果是上市公司作為主體來(lái)投資，就會(huì)盡量壓低標(biāo)的估值，“上市公司會(huì)考慮三年之后有沒(méi)有盈利可能，從而進(jìn)行進(jìn)一步收購(gòu)，這樣倒推，估值太高的項(xiàng)目變現(xiàn)壓力會(huì)很大”。如此，上市公司希望低價(jià)接盤(pán)一些教育資產(chǎn)，但體外基金又希望所投出的公司會(huì)有較高估值，如果這個(gè)上市公司要接盤(pán)旗下基金投資的教育標(biāo)的，就必須處理這個(gè)矛盾。
(圖 2017年一級(jí)市場(chǎng)融資情況)
某種程度上說(shuō)，二級(jí)市場(chǎng)對(duì)教育概念的關(guān)注也是一級(jí)市場(chǎng)投資機(jī)構(gòu)這兩年追逐教育行業(yè)的導(dǎo)火索——2017年港股和美股IPO的教育公司增多，A股上市公司大舉收購(gòu)教育資產(chǎn)，讓資本看到了清晰的退出通道。而新民促法對(duì)營(yíng)利性教育機(jī)構(gòu)的承認(rèn)、疲軟經(jīng)濟(jì)環(huán)境下教育市場(chǎng)的堅(jiān)挺和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)者的變化更加強(qiáng)了投資機(jī)構(gòu)的信心。
徐小平和王強(qiáng)麾下的真格基金，在2017年與上市公司盛通股份專(zhuān)門(mén)成立了教育產(chǎn)業(yè)基金。“向創(chuàng)新工場(chǎng)致敬!我跟李開(kāi)復(fù)是很好的朋友，但是今天一個(gè)強(qiáng)大的對(duì)手誕生了。”在教育產(chǎn)業(yè)基金宣布成立的酒會(huì)上，徐小平亢奮地說(shuō)，創(chuàng)新工場(chǎng)在在線教育早期投資上打的漂亮戰(zhàn)役，讓自己感到羨慕嫉妒恨。“這本來(lái)應(yīng)該是我們做的事，OK?錯(cuò)過(guò)一個(gè)好項(xiàng)目比投資一個(gè)失敗項(xiàng)目更讓我痛苦。”他認(rèn)為，在線教育真正的奇跡將出現(xiàn)在中國(guó)。“失敗項(xiàng)目損失的錢(qián)有數(shù)，但你錯(cuò)過(guò)一個(gè)好項(xiàng)目就是錯(cuò)過(guò)一個(gè)時(shí)代。”
創(chuàng)新工場(chǎng)對(duì)于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、人工智能、新零售等風(fēng)口的觀點(diǎn)一直被其他投資機(jī)構(gòu)密切關(guān)注，外界在2017年之前沒(méi)有注意到的是，其風(fēng)口的捕捉能力很早就體現(xiàn)在了教育賽道上，迄今已不動(dòng)聲色地在教育領(lǐng)域投資了超過(guò)40家中美創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，其中中國(guó)的教育項(xiàng)目占到了三分之二，除了VIPKID，還參投了不少業(yè)界認(rèn)為的好項(xiàng)目，例如高思教育、傳智播客等。
相較VIPKID，沸點(diǎn)資本創(chuàng)始人于光東對(duì)高思教育更有感覺(jué)。2017年9月，沸點(diǎn)資本和跟創(chuàng)新工場(chǎng)一起投資了高思教育，沸點(diǎn)還是領(lǐng)投。于光東是奇虎360的前高管，也是終身顧問(wèn)，這位互聯(lián)網(wǎng)老兵對(duì)看上去“慢和粗糙”的教育行業(yè)頗為關(guān)注。“教育是一個(gè)傳統(tǒng)的行業(yè)，但‘互聯(lián)網(wǎng)+教育’概念已經(jīng)普遍化了，實(shí)際上，到今天為止，所有的教育都在運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)。未來(lái)一定會(huì)進(jìn)入‘教育乘互聯(lián)網(wǎng)’的時(shí)代?，F(xiàn)在我們非?？春媚切⒕€下教育做成品牌的公司。因?yàn)榻逃I(lǐng)域內(nèi)的公司本來(lái)就很分散，而能夠?qū)⒕€下教育做成品牌或形成自身體系的公司，一旦乘上互聯(lián)網(wǎng)的東風(fēng)，必然會(huì)有一個(gè)指數(shù)型的爆發(fā)式增長(zhǎng)。這也正是構(gòu)成獨(dú)角獸公司的充分條件。”他告訴鯨媒體。
徐小平和于光東代表了兩類(lèi)機(jī)構(gòu)投資人，一類(lèi)是與教育行業(yè)頗有淵源的，一類(lèi)是對(duì)教育日益關(guān)注、帶著錢(qián)從其他領(lǐng)域奔跑過(guò)來(lái)的。相同的地方是，對(duì)教育領(lǐng)域的投資，嗅覺(jué)靈敏的投資機(jī)構(gòu)在2017年變得毫不畏手畏腳了。
上海某老牌基金合伙人對(duì)教育賽道情有獨(dú)鐘，他苦笑著對(duì)鯨媒體吐槽：“2017年教育投資活躍度比較高，參與機(jī)構(gòu)多，已經(jīng)有扎堆的感覺(jué)了。但整體上優(yōu)質(zhì)標(biāo)的數(shù)量比較少，價(jià)格就比較貴了，這對(duì)我來(lái)說(shuō)不是件好事。”
這位投資人說(shuō)，因?yàn)橛袡C(jī)構(gòu)會(huì)去追熱點(diǎn)，帶動(dòng)了一些價(jià)值不大或沒(méi)有價(jià)值的項(xiàng)目融到了錢(qián)。有一次他看了一個(gè)打著AI+教育概念的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，在他看來(lái)無(wú)論是產(chǎn)品還是團(tuán)隊(duì)，“不覺(jué)得有什么優(yōu)勢(shì)能跑出來(lái)”，當(dāng)天他前腳剛落地，后腳就傳來(lái)消息說(shuō)這個(gè)公司已經(jīng)拿到了融資。“出于追熱點(diǎn)的角度，一些機(jī)構(gòu)可能不關(guān)注教育的內(nèi)核，也不關(guān)注企業(yè)本身，反正先占坑再說(shuō)。”他認(rèn)為一級(jí)市場(chǎng)上教育標(biāo)的估值可能會(huì)有些偏高，但是從數(shù)據(jù)看，去年A股上教育概念上市公司的PE同比是下降的，這樣的反差不太合理。
2017年到2018年羅輯思維CEO羅振宇在跨年演講中，介紹了什么是“超級(jí)用戶思維”，還專(zhuān)門(mén)舉了VIPKID的例子：擁有20萬(wàn)超級(jí)用戶，2017年預(yù)計(jì)收入50億人民幣。數(shù)據(jù)說(shuō)明，超級(jí)用戶(付費(fèi)會(huì)員)的重要性可能遠(yuǎn)超出想象，甚至可以說(shuō)是有些公司的命脈。VIPKID極高的ARPU值也向投資人暗示了教育行業(yè)強(qiáng)悍之處——在前述投資人看來(lái)，這兩年教育行業(yè)充斥了許多這樣的信息。
“我覺(jué)得泡沫肯定有。”中金資本合伙人李波向鯨媒體坦言，教育是一個(gè)小行業(yè)，小行業(yè)里再細(xì)分的話，一個(gè)個(gè)賽道承載不了這么多的資金量。“我舉個(gè)例子，一些工具類(lèi)APP應(yīng)用的付費(fèi)模式市場(chǎng)天花板挺明顯的，可能就是幾千萬(wàn)級(jí)別的體量，基于整體用戶量，考慮上轉(zhuǎn)化率的因素，單用戶貢獻(xiàn)值又只有一點(diǎn)，收入紅線就很清晰了。對(duì)于一些低價(jià)格的付費(fèi)應(yīng)用或者類(lèi)似的產(chǎn)品，泡沫出現(xiàn)的標(biāo)志就是不管怎么樣花錢(qián)、推廣成本怎樣，都沒(méi)有新用戶了，或者說(shuō)你的新用戶增長(zhǎng)已經(jīng)到瓶頸。”
教育行業(yè)的體量已經(jīng)達(dá)到2萬(wàn)億元，而市場(chǎng)集中度較低，像新東方100多億營(yíng)收的體量在行業(yè)占比不到1%;教育行業(yè)中的K12課外輔導(dǎo)領(lǐng)域年年增速20%、市場(chǎng)規(guī)模5000億元，新東方、好未來(lái)、學(xué)大的市場(chǎng)份額加起來(lái)也不到5%。目前，K12在線教育的滲透率還不到10%。李波認(rèn)為，教育行業(yè)的市場(chǎng)蛋糕很大，但這不是一個(gè)藍(lán)海市場(chǎng)，很多傳統(tǒng)玩家本身就在做，即便借助互聯(lián)網(wǎng)手段，也要和傳統(tǒng)玩家搶生意，這是個(gè)難點(diǎn)。“大家可能一直都關(guān)注這個(gè)市場(chǎng)有多大，但實(shí)際上這個(gè)行業(yè)的生意本身就已經(jīng)被其他機(jī)構(gòu)做掉了。”
“有泡沫是好事，大家可以探索一些新的東西，競(jìng)爭(zhēng)也可以篩選出做得好的公司。”一位線下教育機(jī)構(gòu)高管問(wèn)鯨媒體，“有一點(diǎn)我還沒(méi)有想清楚，可能也需要時(shí)間來(lái)證明。以前做得好的線下機(jī)構(gòu)是產(chǎn)品、教學(xué)和服務(wù)都打磨好了再借助資本進(jìn)行擴(kuò)張，現(xiàn)在是有了概念通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)把流量圈進(jìn)來(lái)，吸引來(lái)了資本，用錢(qián)去挖人、重做教研教學(xué)，進(jìn)而再進(jìn)一步吸引用戶——這樣做，好像也有選手跑出來(lái)了。想到這些，壓力還是挺大的。”
(圖 創(chuàng)新工場(chǎng)和真格基金在教育領(lǐng)域的投資)
在機(jī)構(gòu)投資人的眼里，教育獨(dú)角獸的故事能不能復(fù)制?鯨媒體找到了持不同觀點(diǎn)的投資人。
成立于2006年的啟明創(chuàng)投很早之前就開(kāi)始涉足教育領(lǐng)域的投資，最早投過(guò)巨人教育、東方劍橋等線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，近年曾持續(xù)跟投了學(xué)霸君、iTutorGroup。啟明資本執(zhí)行董事周凌霏認(rèn)為，有了技術(shù)的加持才有可能把教育行業(yè)發(fā)展的速度提升上來(lái)，傳統(tǒng)教育培訓(xùn)主要是線下開(kāi)店、績(jī)效擴(kuò)張、找銷(xiāo)售、賣(mài)課程等，但是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)傳播的途徑，利用技術(shù)的形式把成本降到最低，就可以用更低的價(jià)格吸引新用戶，這個(gè)時(shí)候就有可能提前到網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)了，不是簡(jiǎn)單的“1+1等于2”，而是“1+1大于2”了。因此教育快速跑出一些獨(dú)角獸也是有可能的。
華平投資合伙人陳偉豪在為掌門(mén)1對(duì)1融資發(fā)布會(huì)站臺(tái)時(shí)說(shuō)：“教育市場(chǎng)體量現(xiàn)在是以接近每年20%的速度在成長(zhǎng)著，這個(gè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于當(dāng)前GDP的增長(zhǎng)水平的，我們認(rèn)為教育這個(gè)賽道里面非常容易出現(xiàn)獨(dú)角獸，有甚至幾個(gè)或者幾十個(gè)獨(dú)角獸的機(jī)會(huì)。”在這一輪投資掌門(mén)1對(duì)1之前，華平投資曾于2017年5月領(lǐng)投了猿輔導(dǎo)的1.2億美元E輪融資。
“現(xiàn)在這個(gè)時(shí)代3到5年就可以跑出獨(dú)角獸?我不這樣認(rèn)為。”前述老牌基金投資人言辭較為激烈，“一個(gè)教育機(jī)構(gòu)至少也要做三五年才能建立起一個(gè)品牌，你要讓消費(fèi)者接受你，愿意花錢(qián)和時(shí)間投入，需要周期，這是潛移默化的漫長(zhǎng)過(guò)程。不像騎個(gè)共享單車(chē)，今天掃一下，明天停一下，挺好用，口碑就起來(lái)了。”
對(duì)于其他基金大佬攢局的現(xiàn)象，例如ofo和摩拜的投資陣營(yíng)，他搖搖頭：“可能有人想在教育領(lǐng)域這樣做吧，分別拉幫結(jié)派支持同一賽道的不同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但你會(huì)發(fā)現(xiàn)到最后誰(shuí)誰(shuí)都是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，現(xiàn)在教育創(chuàng)業(yè)的商業(yè)模式殊途同歸，都是賣(mài)課。”他說(shuō)，教育領(lǐng)域不是僅僅靠資本就可以驅(qū)動(dòng)得了的，這個(gè)行業(yè)需要時(shí)間周期來(lái)驗(yàn)證，不適合這種玩法，你看到51Talk、VIPKID四五年好像做起來(lái)了，但在教育領(lǐng)域不可能大規(guī)模地做，很多細(xì)分領(lǐng)域絕對(duì)不能這樣做，如職業(yè)教育、學(xué)歷教育、幼兒園。“用錢(qián)就能燒出一個(gè)品牌嗎?課程體系、團(tuán)隊(duì)、管理……沒(méi)那么簡(jiǎn)單。”
該人士提到了今年紅黃藍(lán)的虐童事件，“人員素質(zhì)參差不齊、薪酬不理想、管理不嚴(yán)情況在其他行業(yè)也有，但是在教育行業(yè)發(fā)生就特別扎心，民辦幼兒園需要舉辦者自己投入并承擔(dān)高額成本，服務(wù)水平又收不到很高的費(fèi)用，如果要盈利，可能就會(huì)出問(wèn)題。紅黃藍(lán)的虐童情況在直營(yíng)園和加盟園都有，這里面有沒(méi)有資本的問(wèn)題?”如果看這一組數(shù)據(jù)，虐童事件就更令人感覺(jué)復(fù)雜：2014年到2016年，紅黃藍(lán)直營(yíng)園數(shù)量從74所增加到80所，其加盟幼兒園數(shù)量則從66所猛增至162所，加盟親子園也從487所增加到773所。
“其他行業(yè)的獨(dú)角獸可能會(huì)稍微容易一點(diǎn)，雖然這幾年教育公司獨(dú)角獸的出現(xiàn)表面看上去還是比較簡(jiǎn)單，但實(shí)際上他的運(yùn)營(yíng)壓力還是比較大的，還是會(huì)有一些挑戰(zhàn)。”李波告訴鯨媒體，估值可以做到獨(dú)角獸，但是營(yíng)收、利潤(rùn)方面做到獨(dú)角獸級(jí)別，還是需要整個(gè)公司的沉淀和積累。
“我覺(jué)得資本投教育方向必須要有一點(diǎn)情懷。教育行業(yè)相對(duì)其他行業(yè)還是慢很多，它是一個(gè)精細(xì)運(yùn)營(yíng)的行業(yè)。在這個(gè)行業(yè)里，如果大家能把學(xué)生服務(wù)放在第一位的話，還是能夠走得比較長(zhǎng)遠(yuǎn)的，所以無(wú)論是投資機(jī)構(gòu)還是創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)，做的事應(yīng)該回歸這個(gè)行業(yè)的目的。”李波說(shuō)，“其實(shí)我選擇在線教育這個(gè)賽道的時(shí)候，可能有個(gè)人的私心或者偏見(jiàn)，私心是想通過(guò)網(wǎng)絡(luò)授課的方式，一些大企業(yè)逐步會(huì)有一些社會(huì)責(zé)任，通過(guò)廣泛的直播技術(shù)，把優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容傳播到一些比較窮困或偏遠(yuǎn)的地方、貧困的家庭。”
反觀已經(jīng)跑出來(lái)的教育獨(dú)角獸，它們是否會(huì)成為教育行業(yè)某一領(lǐng)域的壟斷者?
采訪中，鯨媒體發(fā)現(xiàn)，一個(gè)得到普遍認(rèn)同的觀點(diǎn)是：在線教育產(chǎn)生之后，加上可實(shí)現(xiàn)“千人千面”的人工智能技術(shù)，一些線上教育領(lǐng)域的獨(dú)角獸在某個(gè)賽道的滲透率可以非常高，成為寡頭是大有可能的，例如少兒英語(yǔ)培訓(xùn)(包括線上線下、應(yīng)試和非應(yīng)試等)整個(gè)市場(chǎng)非常大，但少兒在線外教一對(duì)一模式的這個(gè)賽道上，未來(lái)有可能前二或前三就已經(jīng)瓜分這個(gè)市場(chǎng)80%的份額了。當(dāng)然，現(xiàn)階段，少兒在線外教一對(duì)一賽道上，針對(duì)不同地域的學(xué)生、不同消費(fèi)能力、不同學(xué)習(xí)目標(biāo)(是否應(yīng)試)的家庭，玩家們或許還有機(jī)會(huì)通過(guò)差異化的“定位之戰(zhàn)”分得一杯羹。
細(xì)分賽道寡頭甚至壟斷的出現(xiàn)，是否會(huì)帶來(lái)合并現(xiàn)象?米雯娟稱(chēng)，國(guó)內(nèi)的少兒英語(yǔ)教育市場(chǎng)體量近千億人民幣，目前線上滲透率只有10%，未來(lái)還是一片藍(lán)海。并且這個(gè)行業(yè)充滿了各種個(gè)性化的需求，可以容納多家公司同時(shí)保持高速的發(fā)展，談合并還為時(shí)過(guò)早。
“不會(huì)走向合并。”李晶說(shuō)，合并是一個(gè)偶然的事情而不是必然，一個(gè)領(lǐng)域要真能壟斷才會(huì)合并，最后牽扯的資本和團(tuán)隊(duì)規(guī)模都是比較大的，合并的目的是合并后不再打仗。“教育行業(yè)里面，一家機(jī)構(gòu)做得好，另一家做得不好，做得好的那一家為什么要接盤(pán)?如果兩家都做得好，說(shuō)明市場(chǎng)空間大、各有擁躉，干嘛要合并?”他預(yù)測(cè)再過(guò)三五年，在線少兒外教的玩家就能步入盈利階段，因?yàn)榍捌谑袌?chǎng)培育已經(jīng)到位，就像成人在線外教這兩年馬上就可以實(shí)現(xiàn)盈利。
前程大好，這些明星創(chuàng)業(yè)者心里想的都是打仗，但他們的投資人卻不一定這樣想，畢竟，在同城信息服務(wù)、打車(chē)、婚介、本地生活服務(wù)、在線音樂(lè)等領(lǐng)域，相似的合并故事都在上演。眼下，投資人和獨(dú)角獸公司們心照不宣。這些獨(dú)角獸需要考慮的問(wèn)題是擴(kuò)張，然后才是盈利，之后和投資人達(dá)成共識(shí)、謀求登陸公開(kāi)資本市場(chǎng)。
一切看上去是那么朝氣蓬勃，跟此前2013到2015年那一場(chǎng)浮華相比，2017年的教育投資市場(chǎng)似乎是理智而熱情的。許多活下來(lái)的玩家浴血掙扎之后才成為了現(xiàn)在獨(dú)角獸，許多老牌的在線教育玩家經(jīng)歷過(guò)那一場(chǎng)洗禮，受到了刺激、開(kāi)了竅，最終成為獨(dú)角獸。
歲末，世間萬(wàn)物一年的輪回即將開(kāi)始，那些相同的、不同的故事正在悄然發(fā)生。
