?根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，2011—2014年間，在線教育市場(chǎng)規(guī)模增速均保持在17%以上，最高增速達(dá)到21.84%;市場(chǎng)規(guī)模從2011年的575億元增至2015年的1171億元，預(yù)計(jì)到2022年將突破一萬(wàn)億元。
2016年在線教育領(lǐng)域融資熱度不降反升，數(shù)家公司融資上億，更有51Talk成功登陸紐交所，成為中國(guó)在線教育赴美上市第一股。
如此火熱的在線教育市場(chǎng)市場(chǎng)現(xiàn)狀是怎么樣的?投資人和創(chuàng)業(yè)者怎么看在線教育?2016年10月14日，由清科集團(tuán)、創(chuàng)新工場(chǎng)聯(lián)合主辦的“投資界沙龍暨雙創(chuàng)周論壇——尋找在線教育破局之道” 在深圳舉行。創(chuàng)新工場(chǎng)投資總監(jiān)張麗君、選師無(wú)憂CEO李興就這些問題進(jìn)行了精彩的分享，以下為現(xiàn)場(chǎng)實(shí)錄整理：
(創(chuàng)新工場(chǎng)投資總監(jiān)張麗君)
創(chuàng)新工場(chǎng)投資總監(jiān)張麗君：
千億剛需下在線教育市場(chǎng)如何破局?
圖像識(shí)別、語(yǔ)音識(shí)別、VR等技術(shù)創(chuàng)新是關(guān)鍵，商業(yè)閉環(huán)是根本
今天跟大家分享一些從資本的視角看在線教育，最后分享一下創(chuàng)新工場(chǎng)在教育領(lǐng)域投資的布局。
回到最根本，在線教育的發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢(shì)：
傳統(tǒng)教育本身有三種最主要的商業(yè)模式：第一條線基于出版的就是賣書，作者創(chuàng)造內(nèi)容，賣每一本的時(shí)候邊際成本非常非常低，但是很容易盜版。類似這個(gè)領(lǐng)域的產(chǎn)業(yè)，比如說(shuō)比較弱互動(dòng)的是影視產(chǎn)業(yè)，比較強(qiáng)互動(dòng)的是游戲產(chǎn)業(yè)。
創(chuàng)新工場(chǎng)在2011年投資過類似商業(yè)模式的在線教育項(xiàng)目，但是發(fā)現(xiàn)根本賺不到錢，家長(zhǎng)訂閱費(fèi)用非常非常少，那個(gè)項(xiàng)目2013年就停掉了，我們學(xué)到了一個(gè)事情，在線教育去做的話這條商業(yè)模式很難跑通。
第二條線就是教育領(lǐng)域里面最大的一條線，就是賣老師的服務(wù)，開學(xué)校、招生、收學(xué)費(fèi)，但是它的邊際成本可能性是增加的，每多一個(gè)學(xué)生教師的成本就可能會(huì)增加，它的頻次不會(huì)有那么高，但它的APPU很高，它的整體比較類似于服務(wù)產(chǎn)業(yè)，與高端服務(wù)業(yè)有類似的部分。
第三種就是所謂的信息化、ToB類，它非常強(qiáng)依賴各種各樣的渠道，進(jìn)入到學(xué)校或者是一些機(jī)構(gòu)當(dāng)中，有一些也是面向政府，提供解決方案，賣硬件、搭售軟件，邊際成本不變，但是使用率普遍相對(duì)低，最終長(zhǎng)期價(jià)值也不會(huì)太高。所以這條線創(chuàng)新工場(chǎng)也涉及的不是特別多，除非我們找到一些比較核心的、老師能夠長(zhǎng)期用的場(chǎng)景我們才會(huì)看，像測(cè)評(píng)之類的。
這是基于傳統(tǒng)的教育里面的三種模式。
對(duì)于在線教育來(lái)說(shuō)，就中間的這一種，真正形成了規(guī)?；虡I(yè)模式，大家可以看到就是一對(duì)一的，如各種各樣的一對(duì)一外教學(xué)習(xí)，大班的直播課等。但是坦白的說(shuō)這一部分都還沒有發(fā)生本質(zhì)性的變化，對(duì)比它和傳統(tǒng)的線下教育，有如下變化之處。
第一部分是新的獲客渠道，現(xiàn)在幾乎所有人的手機(jī)都有微信，可以以很低的成本讓家長(zhǎng)知道有某個(gè)產(chǎn)品，早期介入的項(xiàng)目可以享受到一波用戶增長(zhǎng)的紅利。
第二部分是新的服務(wù)供給，所謂的教育領(lǐng)域的“導(dǎo)航儀”出現(xiàn)，讓更多人可以來(lái)當(dāng)老師了。類似于滴滴打車。也有特殊的更高端的教育資源特殊供給，比如我們投的北美的VIPKID，給他一個(gè)“導(dǎo)航儀”，可以給中國(guó)孩子上課。
第三種變化是新的服務(wù)場(chǎng)景，主要體現(xiàn)在異地教學(xué)場(chǎng)景，有一些學(xué)科像語(yǔ)言學(xué)習(xí)比較容易實(shí)現(xiàn)，還有很多學(xué)科到現(xiàn)在也沒有很好的方案，比如數(shù)理化，操作性比較強(qiáng)的學(xué)科，異地性教學(xué)沒有形成很好的方式，VR或者以后的技術(shù)更好一些的時(shí)候，有一些領(lǐng)域的異地教學(xué)才能實(shí)現(xiàn)。
最后一部分就是相對(duì)優(yōu)化的財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)，它不是本質(zhì)性改革模型，但是因?yàn)樗l(fā)展的比較早期，所以能夠享受一些發(fā)展初期的紅利。這條線能夠獲得的紅利在往后發(fā)展的時(shí)候有可能會(huì)被抹平，跟傳統(tǒng)教育成本類似，那樣在線下有渠道的一些機(jī)構(gòu)就會(huì)有它的好處。
這部分的案例大家可以對(duì)比手機(jī)領(lǐng)域，小米，初期的時(shí)候有很多的紅利,這也是階段性的事情，當(dāng)用戶拓展到大量三四線用戶的時(shí)候，渠道發(fā)生轉(zhuǎn)變，紅利可能消失。即便已經(jīng)發(fā)展成熟的在線教育項(xiàng)目在這部分也要注意，它可能會(huì)有成本的變化。
不變的是什么?現(xiàn)在相對(duì)成熟的在線教育商業(yè)模式，依然還是人力密集行業(yè)。你要想增加你的營(yíng)業(yè)額，你的銷售人員必須不斷的增多，另外是供給端，你有很多的學(xué)生，你必須有很多很多的老師來(lái)上課，你怎么管理他們?這都是問題。
當(dāng)你的用戶量越來(lái)越高的時(shí)候，它跟其他行業(yè)不一定一樣，它的邊際成本不一定降低，有可能上升。比如你獲取用戶剛開始你100塊錢獲取一個(gè)用戶很便宜，等到你有一萬(wàn)個(gè)用戶之后你再想獲取下一個(gè)一萬(wàn)用戶時(shí)，成本就會(huì)變高，除非你的品牌在那個(gè)時(shí)候發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，然后你的口碑推薦很好。
當(dāng)一個(gè)行業(yè)很多人進(jìn)來(lái)之后，競(jìng)爭(zhēng)很多，很多人都去挖那個(gè)老師，那老師的成本也可能會(huì)變高，當(dāng)然也有解決方案，建立好的機(jī)制讓這個(gè)老師的平均成本維持在一個(gè)水平上。
我剛開始進(jìn)入教育這個(gè)行業(yè)的時(shí)候，我的合伙人就問我一個(gè)問題，為什么所有的線下的傳統(tǒng)教育基本上好多都是做到1~2個(gè)億營(yíng)收就卡住了，再也上不去了?有地域擴(kuò)張的原因，還有就是管理成本的問題。線下店面管理成本很高，在不同的店面上跑來(lái)跑去人工管理效率很低,需要很多中間管理層，要更好管理的時(shí)候，就要付出中間管理層的代價(jià)。
如果線下的傳統(tǒng)教育做到1~2億瓶頸很容易出現(xiàn)，在線教育可能是做到10億~20億才出現(xiàn)瓶頸，因?yàn)樗牡赜虿皇芟拗?，它的管理能夠以更好?a class='keywords' target='_blank' href='http://www.zgdxszj.com/Product/T1|q信息化.shtml'>信息化、用在線方式去管理，所以它有可能讓它的天花板往上再拔高一層。這是一個(gè)變化，這也是一個(gè)好事情，在線教育可以做到更大的規(guī)模。
以上當(dāng)下在線教育的情況。在這個(gè)基礎(chǔ)上，如果還想要做到更大，做到百億量級(jí)，做到更大的規(guī)模，有哪些可能突破的地方?還是必須要依賴技術(shù)，當(dāng)下這幾年的在線教育，它所依賴的還是在相對(duì)成熟的技術(shù)，基于PC互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)。
教育永遠(yuǎn)是在技術(shù)變革當(dāng)中走的相對(duì)慢的，技術(shù)變革首先改變游戲等這些行業(yè)，教育領(lǐng)域會(huì)慢一點(diǎn)。未來(lái)的技術(shù)可能產(chǎn)生很大的價(jià)值，有幾個(gè)技術(shù)是我們當(dāng)下比較關(guān)注的，他們可能還沒有那么成熟，但是我們認(rèn)為等到這個(gè)行業(yè)發(fā)展更好，成本降到更低，普通大眾能夠接受程度的時(shí)候，會(huì)開始發(fā)生變化。
一個(gè)是圖像識(shí)別技術(shù)。圖像識(shí)別技術(shù)在教育領(lǐng)域的應(yīng)用，在2013年、2014年的時(shí)候火起來(lái)過，不過那個(gè)時(shí)候拍的照片是打印體文字，不是手寫體。中國(guó)在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，孩子答題會(huì)是用手寫體的。手寫漢字、數(shù)字、英文，這部分是能夠改變很多事情的，在測(cè)評(píng)領(lǐng)域有很好的應(yīng)用。
第二部分是語(yǔ)音識(shí)別技術(shù)。我們很多人可能用過這個(gè)領(lǐng)域的一些語(yǔ)言學(xué)習(xí)軟件，但是應(yīng)用多數(shù)都還是比較初級(jí)的應(yīng)用，一般是有確定答案的。未來(lái)我們希望能夠看到，不只是比對(duì)正確答案，而是，我說(shuō)一句話你都能給我反饋出來(lái)，我的錯(cuò)誤也給我反饋出來(lái)，知道我說(shuō)的是什么，對(duì)了什么錯(cuò)了什么，不只是模糊的給我打一個(gè)分。這條線我們認(rèn)為也會(huì)有一些機(jī)會(huì)。
最后一個(gè)是VR，這個(gè)技術(shù)成熟度相對(duì)低，工場(chǎng)投資的也比較少，國(guó)內(nèi)投了一個(gè)，美國(guó)投了一個(gè)。真正好的設(shè)備成本非常非常高，普通人接受不了，一兩萬(wàn)左右，VR這條線還需要一段時(shí)間的發(fā)展。但是現(xiàn)在在線基于屏幕交互的方式領(lǐng)域有很多，除了英語(yǔ)之外有很多領(lǐng)域是不能很好體驗(yàn)的，如果VR發(fā)展成熟是有可能突破的。
這三個(gè)技術(shù)是我們非常關(guān)注的，但是大家也不能忘了，新技術(shù)或許能從本質(zhì)上改變一些供給，原來(lái)是老師教課以后有可能是智能老師，就像車一樣。大家說(shuō)滴滴面臨很大的挑戰(zhàn)，滴滴把控的是司機(jī)，但若干年以后可能地上跑的是無(wú)人駕駛的車。真正未來(lái)的科技是有可能實(shí)現(xiàn)智能老師。
但是新技術(shù)不一定能做的是什么?它不一定能改變客戶渠道，你該怎么獲客還是要怎么獲客，也一定不能完全替代人的服務(wù)，商業(yè)模式的閉環(huán)依舊是根本。因?yàn)榻虒W(xué)是完整的流程，學(xué)習(xí)有很多的環(huán)節(jié)，它可能只是替代其中的某一些核心環(huán)節(jié)。新技術(shù)能夠幫助很多項(xiàng)目改善它的效率，但是它自身未必能夠形成商業(yè)閉環(huán)。新技術(shù)的項(xiàng)目在關(guān)注的時(shí)候必須要注意真正要有懂行業(yè)的人，純技術(shù)背景的人很難真正再做一個(gè)新的足夠大項(xiàng)目，有可能做教育領(lǐng)域ToB的解決方案。
(選師無(wú)憂CEO李興)
選師無(wú)憂CEO李興：
通過技術(shù)降低成本、提高效率和質(zhì)量是未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵
K12是整個(gè)在線教育里面蛋糕最大、但是最難啃的領(lǐng)域。
我做這個(gè)行業(yè)做了13年，上一次創(chuàng)業(yè)的項(xiàng)目就是做傳統(tǒng)的線下機(jī)構(gòu)，成功之后我們做了選師無(wú)憂。我自己去收購(gòu)過企業(yè)，也并購(gòu)過，在創(chuàng)業(yè)方面有一些經(jīng)驗(yàn)可以跟大家進(jìn)行探討。
今天主要跟大家準(zhǔn)備的就是講這三點(diǎn)：首先，K12的市場(chǎng)容量巨大，趨勢(shì)向上，需求剛性;我對(duì)這個(gè)行業(yè)的理解和探索和認(rèn)知，還有在這個(gè)領(lǐng)域要攻克的核心關(guān)鍵點(diǎn)。
這個(gè)市場(chǎng)的容量足夠大，我們?cè)谌A南做了廣州、深圳、珠海，整個(gè)廣東等于兩個(gè)韓國(guó)一個(gè)日本，2014年的時(shí)候當(dāng)時(shí)在新東方的時(shí)候跟俞敏洪去了美國(guó)，當(dāng)時(shí)美國(guó)做的很好。
所以這個(gè)市場(chǎng)是存在的，它的需求是剛性的，趨勢(shì)是向上的，教育它是一個(gè)對(duì)周期性影響不太大的產(chǎn)業(yè)，所以進(jìn)入這個(gè)行業(yè)是很好的。
第二個(gè)就是做的一些探索，原來(lái)我們做線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，互聯(lián)網(wǎng)教育說(shuō)純燒錢我們并不這樣認(rèn)為。
互聯(lián)網(wǎng)教育太多，蛋糕太大，稍稍的在邊上劃一點(diǎn)這個(gè)蛋糕就夠了，所以只做最擅長(zhǎng)的，關(guān)注在K12。
選師無(wú)憂做了重構(gòu)服務(wù)體系和重構(gòu)成本結(jié)構(gòu)。剛剛張麗君老師說(shuō)到還是要靠人，但是我們的管理效力提升了。當(dāng)時(shí)我在新東方的時(shí)候要去內(nèi)部教育是很難的，現(xiàn)在好了很多，傳統(tǒng)結(jié)構(gòu)出來(lái)以后讓真正的手藝人拿到真正的收入。
選師無(wú)憂做了4個(gè)體系，認(rèn)證、評(píng)價(jià)、產(chǎn)品、教研，現(xiàn)在做到了第三步，第一部是認(rèn)證體系，海量的招聘老師、海量的淘汰老師，關(guān)注老師的教育程度怎么樣、學(xué)生對(duì)老師的評(píng)價(jià)、老師之間的合作怎么樣，老師教學(xué)生以后有沒有再回來(lái)學(xué)，這樣保證了老師的教學(xué)質(zhì)量。
我們下一步想提升產(chǎn)能想讓老師產(chǎn)品化，批量的量產(chǎn)老師。量產(chǎn)老師就必須要做產(chǎn)品。家長(zhǎng)認(rèn)了選師無(wú)憂平臺(tái)，在上面買了服務(wù)然后才是老師提供服務(wù)，這一塊我們還在探索，如果產(chǎn)品OK的話產(chǎn)能是能夠提高的，我們跟老師是七三開，一個(gè)新的分成比例會(huì)帶來(lái)新的變革，新的模式出來(lái)之后會(huì)對(duì)這個(gè)行業(yè)有一點(diǎn)點(diǎn)改變。
選師無(wú)憂2013年成立，現(xiàn)在注冊(cè)的用戶不止11萬(wàn)。我們發(fā)現(xiàn)用戶做到10萬(wàn)以后客戶會(huì)自行增長(zhǎng)，前面獲客很難，以前一天或者一周獲取很多用戶但是很快來(lái)了很快又走了，那是虛假的數(shù)據(jù)，我們現(xiàn)在需要的不是虛假的數(shù)據(jù)，是真真正正的用戶。
我們是用共享經(jīng)濟(jì)低成本滿足這樣的需求，自己做了SAAS+模式綜合解決方案輸出。校區(qū)的事情很多很雜，要抓獲客渠道和成本，要自己編管理系統(tǒng)，讓他知道重點(diǎn)管理哪個(gè)方面。我們會(huì)在廣州深圳找城市合伙人，讓合伙人分享這塊蛋糕。
第三點(diǎn)就是，在線教育要建立老師信用體系，包括很多老師他特別優(yōu)秀，但是沒有一個(gè)平臺(tái)能沉淀到他交易的數(shù)據(jù)，沒有讓家長(zhǎng)有辦法做決策，你說(shuō)你新東方老師好，但是沒有一個(gè)平臺(tái)的背書，所以現(xiàn)在自由老師越來(lái)越多，以后自由老師會(huì)成為比較大的一塊，現(xiàn)在市場(chǎng)占有份額和自由老師占有市場(chǎng)份額是不相上下的。所以我們希望經(jīng)營(yíng)一套信用體系，讓這些老師好不好，平臺(tái)給他一個(gè)背書，消費(fèi)者說(shuō)了算。
做的是教育服務(wù)行業(yè)，服務(wù)這方面很關(guān)鍵，每個(gè)店對(duì)客戶介紹產(chǎn)品和服務(wù)是不一樣的，客戶感覺不一樣的話它的體驗(yàn)和交互是OK的，發(fā)現(xiàn)獲取到用戶的轉(zhuǎn)化非常難，所以我們?cè)O(shè)計(jì)了線下體驗(yàn)中心，這個(gè)體驗(yàn)中心讓家長(zhǎng)很好的做這個(gè)體驗(yàn)，這樣的轉(zhuǎn)化率會(huì)高。所以把服務(wù)規(guī)范確定了，因?yàn)榉?wù)最核心的是做口碑、復(fù)購(gòu)、轉(zhuǎn)介紹。
教學(xué)、評(píng)價(jià)、交易數(shù)據(jù)的沉淀，會(huì)發(fā)現(xiàn)一些新的商業(yè)價(jià)值，這是后面要做的。
我們希望把自己的一些經(jīng)歷跟大家分享，建立了老師星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)體系算法，面試、筆試、試講。認(rèn)證這一塊做了比較多的工作，還有評(píng)價(jià)系統(tǒng)，我們現(xiàn)在用算法和系統(tǒng)來(lái)做以前教導(dǎo)主任做的事情。教研就是剛剛說(shuō)的把教學(xué)過程可視化，把沉淀下來(lái)的數(shù)據(jù)做分類，讓新來(lái)的老師有一個(gè)參考。我們現(xiàn)在做的是個(gè)性化教育，跟標(biāo)準(zhǔn)化的教研是不一樣的。
K12的家長(zhǎng)互聯(lián)網(wǎng)化需要時(shí)間，合伙人都說(shuō)市場(chǎng)特別的難做，但是它的蛋糕很大。
使用和買單者分離，客戶不活躍，所有教育都是不活躍，它不是社交成本，就做了很多東西讓它活躍。家長(zhǎng)覺得做決策這個(gè)工作是很重要的，如果別人介紹的他會(huì)覺得OK，但是別人介紹的也不一定是適合你的，連去找個(gè)老師都不知道去哪里找。如果有一個(gè)平臺(tái)我可以知道這個(gè)老師是做的不錯(cuò)的，這樣做決策是比較容易的。
K12的市場(chǎng)特別大，需求是剛性的，現(xiàn)在沒有哪個(gè)孩子不去輔導(dǎo)的，正常一個(gè)孩子輔導(dǎo)6、7個(gè)科目都有的。而且它的延續(xù)性很強(qiáng)，因?yàn)樗荒昙?jí)學(xué)完了二、三年級(jí)還會(huì)來(lái)，所以這個(gè)服務(wù)特的重，而且它處于競(jìng)爭(zhēng)初期，剛剛開始還沒有真正的釋放潛力。
如何通過技術(shù)提升效率、降低交易成本、提升教學(xué)質(zhì)量成為未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵。
