一個名叫錢江的人，曾在百合網(wǎng)、阿里就職?，F(xiàn)在扎在縣城里搞教育。

　　錢江，畢業(yè)于清華大學計算機系，曾為百合網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人、阿里巴巴集團戰(zhàn)略部B2B模塊負責人，2014年創(chuàng)辦K12人工智能教育品牌“第二教室”。

　　近日，倪叔在杭州與其展開了深入對話，關于教育，他的思考與實踐能為我們提供另一種真相。

　　全文略長，都是干貨，請跟隨我們的對話來一場關于教育的頭腦風暴。

1.中國教育市場最大的問題

　　即便在那些最成功的行業(yè)里，依舊存在著深刻的問題有待解決，更遑論中國教育這樣一個處于積極探索階段的賽道。

　　教育市場中存在的問題有很多，經(jīng)年累月，嘗試各種手段去優(yōu)化解決，但結果并不盡如人意。

　　日前，《半月談》發(fā)表評論員文章《不能讓校外培訓再造一個“教育體系”》，文章核心觀點是：多數(shù)培訓機構鉆了教育評價體系和考試招生制度不完善的漏洞，不注重開展全過程教育。與“堅持立德樹人，培養(yǎng)德智體美勞全面發(fā)展的社會主義建設者和接班人”的教育方針相背離。因此，需要引導教育培訓機構遵從教育方針，為學生多樣性學習服務，成為學校教育資源不足的有效補充。

　　這個觀點，與錢江的思考不謀而合。對于目前教育培訓市場上存才的問題，他直言：“中國教育最大的問題就是只教書、不育人?！?/span>

　　在錢江的觀察中，他的“第二教室”所處的3-5線小城市場上，這種“不育人”的問題尤其嚴重，本質上是教育資源匱乏，進一步加重惡性循環(huán)。

　　“我親自帶過一個孩子，初三了。前一個學期因為成績太差，根本就沒分。為什么沒分？老師沒判卷，沒時間。你別震驚，他們學校里一個班90個孩子，一個老師帶三個班，工資特別低，所以成績差的學生沒有分數(shù)很正常。”（嘆氣）

　　不育人的后果不只是將那些所謂的“差生”推向厭學的邊緣，更長遠的影響實際上是進一步造成階層固化：孩子們大多數(shù)沒有什么背景，在求學受教這條路也被堵死之后，可想而知未來的社會將如何內卷。

　　這是一個關乎全社會發(fā)展的問題。

　　現(xiàn)在輿論經(jīng)常出現(xiàn)取消考試、取消教輔這樣的言論，支持這些言論的人一定不了解縣城、村鎮(zhèn)教育的現(xiàn)狀。一旦真的取消，結果必然是進一步的階層固化。

　　“有能力把孩子送到好學校的，都是什么階層的人？要么買得起學區(qū)房，要么就是官宦人家。大多數(shù)普通的縣城、村鎮(zhèn)里的人，如果沒有教輔資源的補充，改變命運最靠譜最低成本的一條路，就沒了。你的孩子生在什么地方，他一輩子就在這里?！?/p>

　　過上二十年，等這些孩子變成中年人，他們會是接近文盲的一代人。

　　“我在外面很少說話，就想扎扎實實把事情做下去。但最近好像類似的輿論很多，我必須把我看到的事情說出來。家長千萬不要放棄你們的孩子。這是我想對外界說得一句話?！?/p>

　　在縣城這樣的地方，很多家長都是放棄掉孩子教育的，這是杭州這樣的城市里，拼命搶資源的家長們無法理解的。

　　比如河南一個省高考學生占全國10%，整個河南就一所211高校，從這些事實中能看到在廣大的中國，教育資源是極度分散的。很多縣城村鎮(zhèn)出去的孩子，很少愿意回去，進一步加劇了教育資源不均衡。

　　中國教育尤其是輔導班的問題很嚴重，光教書不育人。把“育人”的責任甩鍋給了家長，極少數(shù)的家庭有育人的氛圍，但大多數(shù)家庭并不具備這種能力。

　　第二教室的核心就是教書+育人，留住縣城村鎮(zhèn)那些瀕臨放棄教育的孩子。

　　在低線教育市場上的孩子們，他們最需要的東西是什么？是心態(tài)、是方法、是成長的正確引導。

2.第二教室如何解決問題？

　　“我們很擅長幫助學生提分，提分效果是所有我見過的機構里最顯著的?！?/p>

　　錢江在談到第二教室的實踐時是充滿自豪的，但如果以為僅僅是擅長幫助學生提高分數(shù)，那這種自豪與常見的培訓機構沒有任何區(qū)別。

　　真正讓第二教室接近問題真相的核心競爭力，并不只是“提分”，而是錢江通過什么樣的方法幫助孩子們實現(xiàn)了躍升。

　　這個方法是什么？就是“讓原來不愛學習的孩子，來到我們這里變得愛學習?！?/span>

　　正是這種貌似“mission impossible”的神奇逆轉，拉開了“教書且育人”的完美融合。

　　錢江坦言，他們的學生不是培優(yōu)市場爭奪的尖子生，而是占中國80%比例的那些“在學習心態(tài)上遇到困難”的孩子。

　　簡而言之，一是需要方法，二是需要態(tài)度。

　　方法可以通過線上教育去傳播，但改變孩子的態(tài)度必須是發(fā)生在真實場景下的面對面教育。

　　“線下模式面對面建立情感連接，是解決根本問題的方案。在線下一個眼神能解決的問題，線上半個小時都解決不了。比如注意力分散，現(xiàn)實場景下瞪他一眼他就回來了，線上不可能?！?/span>

　　這也是第二教室堅持“二元結構”的根本原因：線上是上層輔助，線下是基礎設施。

　　三年間，第二教室在全國7個校區(qū)完成了這種“基礎設施”調試，結果出乎預料，他們不僅解決了問題，并且奇跡般實現(xiàn)了盈利。

　　在3-5線小城教育市場，連鎖模式辦學并且盈利，同時還擁有極好口碑，第二教室究竟是怎么做到的？

3.用教育改變孩子的命運

　　“我們帶過的孩子里，最低分是多少你猜猜？3分。來的時候，就3分。半個學期過去再考試，30分。再從30分到80分。家長還有什么理由不滿意？（笑）比分數(shù)更重要的是，孩子的態(tài)度完全不一樣了?！?/p>

　　3分意味著這個孩子對學習是完全抗拒的，他連蒙都不愿意去蒙。30多分意味著什么？蒙是不可能蒙出30分的，說明他在正確的學習方法和氛圍下，重新開始學習了。他還有巨大的提升空間，并且學習提升的速度會是飛輪效應，剩下的交給時間。

　　“他的人生路徑就完全不一樣了，所以我們的說法叫什么？用教育改變孩子的命運?！?/span>

　　一個考3分的孩子，家里又沒什么背景，他將來會怎么樣？來第二教室的孩子大多數(shù)都是沒背景的，通過教育，他們得到的不只是分數(shù)的提高，更是學習方法的掌握。

　　這個學習方法，也是一種面對人生的方法。所以，他們本來沒有背景，但將來會成為自己的背景。

4.培訓機構要盈利，必須“做好事”

　　去年疫情期間，其實極大利好線上教育，卻極少線上教育機構實現(xiàn)盈利，為什么？表面是獲客成本高，本質上是產(chǎn)品核心價值不清晰，因此拼營銷，一錘子買賣，快速收割。如果口碑轉介紹和續(xù)費能跟上，盈利不應該是問題。

　　第二教室的盈利，看似是一個奇跡，實際正是建立在好口碑的基礎上。

　　在錢江的理解中，這種口碑來自“辛苦”，第二教室的“辛苦”就是實實在在“做好事”。

　　“做好事，一定能賺到錢。這是我相信的?！?/p>

　　教育的本質一定是人對人的事情，這是教育回歸的核心點?！拔覀儸F(xiàn)在六個縣城，七個校區(qū)，任何時候去現(xiàn)場看，孩子們都在認真的學習。我們改變不了學校的資源，但是我們可以提供額外的補充資源。我們的老師，有責任心、尊重孩子，一批這樣的人，是解決問題的人，留住孩子的人?！?/span>

　　錢江說，“我沒見過一個孩子是真正意義上不愛學習，但卻大范圍表現(xiàn)出非常強烈的厭學，為什么？”

　　這個問題的答案有點“超綱”：因為成年人習慣用結果去評價好壞，學習不好就是壞孩子，對孩子來說，這是非常沒有面子的事情。只要給良好的學習氛圍，給孩子足夠的尊重與正確的方法，絕大多數(shù)孩子一定是會愛上學習的。

　　第二教室“做好事”的核心點也就浮現(xiàn)出來了：對待學生的態(tài)度，這其實就是企業(yè)價值觀。

　　“我們的建制是一個老師帶20個孩子左右。一對一并不好，因為學習氛圍的建立不是老師和學生，而是學生和學生。你有孩子就一定會明白這一點，他最喜歡去交流的一定不是老師和父母，而是他的同學，所以影響孩子最好的方式是通過他的同學，在孩子們之間建立起共同的良好氛圍?！?/span>

5.驚人的縣城教育現(xiàn)狀

　　人才的分布是隨機的，并不是富裕家庭人才比例就一定高。所以說，教育讓各階層的人才都有機會去冒出來，這是錢江的理想主義。

　　當初去縣城深耕，當然有這方面的考慮。但其實直接原因很簡單：資金不夠在更大的城市去辦學。結果，誤打誤撞，進了藍海。

　　“我發(fā)現(xiàn)了特別驚訝的數(shù)據(jù)：縣城這一級別的學生數(shù)量占到全國學生50%以上，這個比例比縣城人口占總人口比例還要高?！?/span>

　　但是另一方面，這里的師資力量特別薄弱。矛盾在于：需求特別大，供給特別差。大城市的焦慮是大家搶資源，小城市場的焦慮是大家很佛系，資源本來也不夠好，索性放棄資源。

　　錢江于是得出了一個結論：中國教育的勝負手，不是北上廣深，而是誰能打通縣城+地級市市場，這是真正的絕大多數(shù)市場。

　　就像電商，如果你在五環(huán)外市場滲透率低，你不敢說自己贏了。當年淘寶和易趣的勝敗扭轉就是因為淘寶打開了更大的市場?；氐浇逃袌錾?，現(xiàn)在的巨頭比如俞敏洪也坦承，教輔滲透率也就5%。這個市場是很破碎分散的，這是很奇怪的事情：需求非常標準化，考綱是統(tǒng)一的，按說供給也應該很簡單，但事實是供給滲透率極低。因為在更大的市場上，缺乏給出真正解決方案的供給方。

　　搞明白這些情況以后，第二教室開始有野心了，想做成獨角獸。要做對什么事情？答案已經(jīng)清楚了，做正確的溝通，二元結構：第一，線上必須強；第二，線下必須強?，F(xiàn)在的教育機構基本都是偏科，要么只做線上（為了增速和估值），要么只做線下（沒有互聯(lián)網(wǎng)基因）。

6.錢江的同行者們

　　“教育市場要做出真正的爆款，我必須找到有耐心的伙伴，一方面是我的老師們、校長們，他們要理解我的價值觀。二是合作伙伴，投資人，一定是長期關注中國教育，愿意去面對真相的人?！?/p>

　　現(xiàn)實卻并不總是充滿理想主義色彩的，對于現(xiàn)實，錢江也有自己的辦法。有人就直言不諱說，我相信你做得是好事，那我就想出錢幫你做一兩個學校，并且盡快地收回成本，最好還能賺一點錢。你不是說做好事，一定能賺到錢嗎？

　　“我說可以啊，沒問題，我們合作開辦校區(qū)，你是純投資，不要參與經(jīng)營。校區(qū)的管理和經(jīng)營由我來，我有信心讓你很快賺到錢。”

　　錢江不是那種特別典型的生意人，但他也不能總是說理想。一定要加一個定語，他覺得自己是“一個通過教育、資本去留住孩子，給孩子們更好的發(fā)展機會的”這樣一個人。

　　所以能與錢江同行的人，也一定是有這種心態(tài)的人。

　　現(xiàn)在市場上有成就的機構，都是初期做對了事情的機構，比如學而思、新東方、學大，都是很有特點的抓住了機遇的，學而思的培優(yōu)、學大的一對一，對吧？但是后期暴增的時候，或者擴張的時候，問題就出來了。

　　這也是企業(yè)的一個規(guī)律：一開始做對了事情，后期出現(xiàn)問題。如何保持持續(xù)發(fā)展？錢江的理解就是“在前期不只要做對事情，關鍵是做對事情之后在面臨誘惑的時候會如何選擇？”

　　教育行業(yè)販賣焦慮這是公開的秘密，很多銷售能力很強的人為什么學生喜歡？因為會販賣焦慮，暗示他能解決焦慮?！拔覀兊暮芏嘈^(qū)，是沒有銷售的，我們的老師就是sales，我們用成績去說話，而不是告訴學生你完了，我來救你，不是這樣的?！?/p>

　　這是一個需要耐心和堅持，更需要吃苦的行業(yè)。

7.教育不能只看有用沒用

　　前一陣很多人說英語沒用，取消吧。錢江想反問，三角函數(shù)有用嗎？化學方程式有用嗎？其實過了小學階段之后，幾乎每個學科都可以被當做“沒用的東西”。

　　如果真的是這樣，教育本身就成了偽命題，大家只上小學就好了。

　　學科本身不是問題，而是在學習的過程中會培養(yǎng)出良好的心態(tài)：有明確的目標感，為了實現(xiàn)目標愿意去付出代價。

　　這是教育的本質，他不只教給人知識，更教給人態(tài)度和終身學習的能力。即便我們給孩子的鼓勵與學習方法沒有直接帶給他考上重點大學的結果，他這一輩子也不會太差。

　　為什么要下到基層去搞教育？基礎素質一定要上去，要上去靠什么？

　　“我們基本上一個校區(qū)對著一個初中，我們會拿走50%的市場，其他教輔機構會拿另外50%。這是我們的優(yōu)勢，也是教育理念能一直滲透下去的前提?！?/p>

　　錢江一直強調，數(shù)字是不會說謊的，每天堅持進步1%，結果一定是好的。為什么很多人堅持不下去？目標定得太高。教育和羅馬城一樣，不是一天建成的，不要想蛇吞象，不要追求暴漲，至少在前期的苦力活完成之前，快速增長既不現(xiàn)實，也沒意義。

　　真得想改變一個人，一定是從一個很務實的目標開始，然后一點一點地去改變。

　　“我就是牛皮糖，我很慢，一年以后再看，完全不同了。這是我理解的教育，也是我理解的大多數(shù)孩子應該有的正確的人生?！?/p>

　　錢江說完這句話，表情顯得很輕松，就像是真得看見了這些孩子的整個人生一樣。