中國的企業(yè)家群體中，老師出身的人大多激情澎湃、善于演講，跟誰學(xué)創(chuàng)始人兼CEO陳向東也不例外。
跟誰學(xué)創(chuàng)始人兼CEO 陳向東
因為擅長使用排山倒海式的巨長排比句，這位曾經(jīng)的新東方老師早期得了個有趣的綽號——“牛排”，意為巨牛的排比。只不過，那時的他一定不會想到，多年后，“牛排”會被外界用在描述他創(chuàng)辦的公司上，而這些排比句無不以目前“全球領(lǐng)先”為關(guān)鍵詞：
全球領(lǐng)先的一家只融了A輪融資就在美國紐交所上市的科技公司；
全球領(lǐng)先的一家在美國上市時規(guī)?；墓?；
全球領(lǐng)先的一家過去連續(xù)6個季度收入增速超過400%的科技教育公司；
全球市值規(guī)模領(lǐng)先的在線教育公司；跟誰學(xué)旗下的高途課堂，是專注于中小學(xué)K12的在線教育機構(gòu)，無論業(yè)界口碑還是影響力，都獨樹一幟；
……
短短五六年間，一度刻意低調(diào)的陳向東和他的“跟誰學(xué)”一次次刷新教育行業(yè)的認(rèn)知，不但快、而且穩(wěn)。在2020年上半年連續(xù)遭遇4家做空機構(gòu)的12次做空后，跟誰學(xué)非但沒趴下，且股價反彈飆升，市值一度達(dá)到新巔峰。
在2020疫情催生在線教育大風(fēng)口的背景下，與其他同行依靠巨額融資快速圈地的白熱化競爭不同，跟誰學(xué)既是一個世人看不懂的“謎”、又一再創(chuàng)造市值奇跡的表現(xiàn)，簡直要令人嘆為觀止。
不過，這并非陳向東的關(guān)注點。“我們內(nèi)部不要求進行市值管理，股價漲跌和我們沒太大關(guān)系?！彼f。有一次跟誰學(xué)的股價在一天內(nèi)漲了18%，一位員工給陳向東發(fā)微信表達(dá)開心。陳趕快發(fā)了一封全員郵件：股價漲了18%，不代表你的奮斗和才華一個晚上多了18%；跌了18%，也不代表你蠢了18%。
他更在乎的是“我是誰”?！敖?jīng)過6年創(chuàng)業(yè)，我發(fā)現(xiàn)我還是一名老師，從1988年我成為一名初中老師開始到今天，我做教育已經(jīng)32年了，我是一個對教育有真正敬畏感的人?！?/p>
先是教育家，然后才是企業(yè)家，這也正是陳向東帶領(lǐng)跟誰學(xué)穿越迷霧、迅速突起的原因，投身教育32年的他，幾經(jīng)痛苦“涅槃”，終于洞悉了在線教育的本質(zhì)及秘籍，他正在打開一扇通往新世界的大門。
“每個人都值得更好的教育”
“你們家孩子是男孩，14歲了，身高才1米44，那還能當(dāng)老師嗎？”校長的幾句話，讓陳向東和父親心情一落千丈。
當(dāng)時的他，原本也應(yīng)該有機會高考的。但身處省里最窮的縣、最窮的鎮(zhèn)、最窮的村子、最窮的人家，從小就鼓舞他考大學(xué)的父親實在無力支撐，在他中考前偷偷把他的志愿改成了中專師范。陳向東為此狠狠哭了一場，卻并沒有放棄自己的大學(xué)夢。
盡管第一輪面試就險遭淘汰，但他們還是想盡辦法進入了師范學(xué)校。三年求學(xué)期間，為取得唯一的保送大學(xué)名額，陳向東成了最勤奮刻苦的學(xué)生。但當(dāng)他終于拿到第三個年度成績第一名時，卻被告知保送上大學(xué)的名額取消了。
造化弄人、反復(fù)遇挫，讓陳向東很是受傷。但值得慶幸的是，從小到大，他總能碰到好老師。
直到多年后，陳向東還記得初中時去縣城參加數(shù)學(xué)競賽時的場景。那是個大雪紛飛的冬日，因為要從偏僻的村莊翻山越嶺到鎮(zhèn)上趕頭班公共汽車，數(shù)學(xué)老師凌晨4點就跑到陳向東家叫他。但因為雪大路滑老師摔傷了腿，他們錯過了頭班車，等趕到考場，已經(jīng)遲到了半小時。這場競賽，陳向東最終沒有入選，但老師跌跌撞撞拉他趕路、滿目淚水哀求監(jiān)考官讓他進考場的樣子、因自責(zé)而一遍一遍地對他說“對不起”的情景，永遠(yuǎn)刻入了少年陳向東的腦海中，給予他終生溫暖的力量。
等到讀師范，雖然心不甘情不愿，陳向東卻撞上了“這輩子最大的運氣”。那段時間，恰逢教育改革，中央講師團被派駐到他的學(xué)校支教。這些來自北京的大學(xué)老師帶來了全國乃至國外的故事，那么遙遠(yuǎn)，又那么令人向往，猶如給陳向東的人生打開了一扇明亮的窗。
當(dāng)17歲的陳向東進入新安縣鐵門一中開啟自己的執(zhí)教生涯時，他的心中已經(jīng)隱隱有了好老師的模樣。而當(dāng)時的校長更成為他眼前最實在的標(biāo)桿。
“特別有激情！”日后回憶起這位校長，陳向東描述說。為給老師們做出榜樣，校長親自給兩個班講數(shù)學(xué)課，“每次講課都口吐白沫，嗓音沙啞，偌大教室、偌大校園里都能聽到他講課的聲音?！?/p>
于是，陳向東也學(xué)著充滿激情，晚睡早起，而且到處抓學(xué)生溝通。班里每個學(xué)生的家庭情況、知識點的薄弱之處，他都了如指掌。為了學(xué)生，陳向東還準(zhǔn)備了兩個專門的記錄本：一個是紙質(zhì)的，記錄每個學(xué)生每天的成長和困惑；一個是他的大腦，儲存和學(xué)生之間豐富的情感鏈接，他的腦海中總有數(shù)不盡的學(xué)生畫面，有些是過去的，有些是為他們構(gòu)想的未來。
最初只是按照初心去做，后來回想，他才明白，那其實就是把每個學(xué)生當(dāng)作一個個值得尊重的生命?？喙χ拢鶐У陌嗥骄盅杆佘S升至全校第一名，且遙遙領(lǐng)先，這個巨大的正反饋給了他更大的激情，也讓他更深入地體悟到教育的真諦。
“教”的同時，陳向東也一直在“學(xué)”，許是因為師范期間打開的那扇窗，在內(nèi)心里，他反復(fù)告訴自己，一定要到北京讀大學(xué)。三年后，他先是考取了河南教育學(xué)院的大專，繼而考上鄭州大學(xué)的本科。但考北京的研究生時，他數(shù)度落榜。因為怕無顏面對熟人，他備考都是偷偷的，等到學(xué)生都下課睡覺后才悄悄看書。父母經(jīng)常勸他，考不上就別考了，但陳向東每次都執(zhí)拗地回答：不！
10年后，27歲的陳向東終于以全國第一名的成績，考入了中國人民大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院，攻讀碩士研究生；后來又取得人大經(jīng)濟學(xué)博士學(xué)位。多年后，陳向東還記得，考取人大經(jīng)濟學(xué)院碩士時，面試自己的是時任中國人民大學(xué)副校長的杜厚文教授，當(dāng)聽說陳向東之前是老師時，杜厚文非常激動，“中學(xué)老師能夠考到中國人民大學(xué)國際經(jīng)濟系的，你是第一個！”
不管歷程有多么艱辛曲折，今天再回顧，對陳向東來說，過往的一切都構(gòu)成了最好的滋養(yǎng)。
德國哲學(xué)家卡爾·西奧多·雅斯貝爾斯說，“教育的本質(zhì)是一棵樹搖動另一棵樹，一朵云推動另一朵云，一個靈魂喚醒另一個靈魂?！标愊驏|的表述則更為“用力”：“教育的本質(zhì)是愛，是溫暖，是影響，是疼愛，是把你的生命給另外一個生命?！?/p>
多年后，當(dāng)他所創(chuàng)辦的跟誰學(xué)一度陷入低谷時，正是這個答案讓他再度明確了方向。
而作為一個“特別特別苦過的孩子”，當(dāng)自己通過奮斗改變了命運，陳向東相信，所有的孩子也都可以。
所以，在創(chuàng)辦跟誰學(xué)的第一天，陳向東和伙伴們就確定了企業(yè)的使命：讓教與學(xué)更平等，更便捷，更高效，因為：讓每一個孩子都能夠接受最優(yōu)秀的教育，是幫助他們改變命運的最好方法，每個人都值得更好的教育。
相信教育的力量
在北京求學(xué)給陳向東打開了新世界的一扇窗。
1999年12月，陳向東從同學(xué)口中知道了新東方。那時的新東方剛成立6年，雖未達(dá)到巔峰時刻，但已形成強勁勢頭，占據(jù)了北京出國語言培訓(xùn)市場80%的份額。口才極佳的陳向東順利通過了新東方創(chuàng)始人俞敏洪的面試，再次回歸老師角色。
此后的14年中，陳向東成為新東方有名的拼命三郎，人送外號“超人”，就連俞敏洪都如此評價他，“如果說新東方有一個人比我好學(xué)和勤奮，這個人非向東莫屬?！?/p>
加入新東方僅3年，陳向東就成為明星教師和總裁助理，此后一路升遷，“權(quán)勢”最大時主管著新東方90%的業(yè)務(wù)、95%的利潤，直至2010年正式成為集團執(zhí)行總裁，是新東方僅次于俞敏洪的二號人物。也因此，他的“管理經(jīng)”和“教育經(jīng)”影響帶動了一批新東方的骨干。
企業(yè)雖然不是他創(chuàng)辦的，但不妨礙陳向東將自己定義為“創(chuàng)業(yè)者”。他在這里灑下汗水，用力用心亦用情，也獲得了無數(shù)高光時刻，但最大的收獲，依舊是關(guān)于對教育的認(rèn)識和思考。
教育行業(yè)多年來都流傳著陳向東在武漢一戰(zhàn)成名的故事：2002年，新東方籌措成立武漢分校，陳向東主動請纓，一個人帶著30萬跑了過去，完全從零開始，從教研到運營、推廣一肩挑。最初因為老師不夠，他還要親自上陣講課。白天沒時間就晚上備課，常常要到早晨四五點才能忙完，每天也就胡亂迷瞪兩三個小時。
那時有多激情、多繁忙呢？有一次講課中途來了重要電話，陳向東不得不跑出去接，回到教室后重新激情開講，一直講了十多分鐘，有個同學(xué)忍不住提醒他說：陳老師，這個題目您剛剛已經(jīng)講過了。
半年后，武漢分校的團隊擴充到300人。2003年，實現(xiàn)年度收入4500萬元，凈利潤高達(dá)1700萬元以上，占新東方當(dāng)年總利潤的1/4。
不過，對陳向東來說，這次經(jīng)歷更重要的是奠定了他的一個相信，相信學(xué)生和家長的力量。在日后跟誰學(xué)遭遇資金困難時，他再次回顧并告訴自己：如果你能夠把學(xué)生服務(wù)好，如果你能夠讓家長感動，學(xué)生和家長就會不斷地把錢交給你，你就會有源源不斷的現(xiàn)金流。
所以，“要想做一家偉大的教育公司，不需要燒錢，最好的融資方法就是把股票分給員工，分給伙伴，通過更好地服務(wù)學(xué)生和家長，從而來做一家真正的教育公司?！彼f。多年后，當(dāng)他創(chuàng)辦跟誰學(xué)之后，2015年3月A輪融資之時，136名員工（當(dāng)時員工總共不過200人）紛紛跟進，很快就湊足900萬美金，有人甚至為此賣了房子；而這一切，都因為他們選擇相信Larry（陳向東的英文名），相信跟誰學(xué)會在教育領(lǐng)域大展身手！
在置身于教育行業(yè)日復(fù)一日的實戰(zhàn)中，陳向東對師資的重要性也理解日深——曾經(jīng)，他視為榜樣的校長，除了親自授課，還“幾乎天天跑教育局要好老師”，最終成就了整個縣城最好的中學(xué)。
但好老師總是稀缺的。陳向東自己從新東方的GRE大班老師做起，那時，每個班的學(xué)生規(guī)模高達(dá)五六百人，一個暑假就能培訓(xùn)兩三萬人，在線下場景下幾乎已經(jīng)達(dá)到極致，但好老師依然不夠用，內(nèi)行人都知道，做教育最難的正是找到、培訓(xùn)和激勵足夠多的優(yōu)秀老師。
有沒有一種方式，能在優(yōu)秀的教師資源和擁有迫切需求的學(xué)生之間，建立一種更為直接而有效的聯(lián)系？有沒有一種方式，能讓優(yōu)秀老師的產(chǎn)能進一步放大？2014年1月，當(dāng)他離開新東方去美國休假，并決心自己創(chuàng)立一份事業(yè)時，答案終于要揭曉了。
為教育插上“科技的翅膀”
2014年春節(jié)，微信紅包一經(jīng)推出就火爆全球華人圈。春節(jié)期間，800萬人領(lǐng)取的微信紅包總額度高達(dá)4000萬元。移動互聯(lián)網(wǎng)威力日盛，陳向東忍不住琢磨：在教育場景上，有沒有可能發(fā)生類似情況？
而在另一邊，受益于移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，將線下商務(wù)機會和互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合的O2O模式也進入火爆期，教育O2O成為顯見的大勢。這讓陳向東激動不已。
當(dāng)年6月，陳向東再度回歸教育界，這一次，目標(biāo)直指在線教育：跟誰學(xué)宣告成立。
做傳統(tǒng)教育出身的陳向東，這次打定主意要做一家科技公司，公司的注冊名稱是“北京百家互聯(lián)科技有限公司”，甚至連“教育”二字都沒有出現(xiàn)。此后公司中科技的比重進一步增大，當(dāng)團隊擴充到300人時，有200人都是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品、內(nèi)容、技術(shù)、研發(fā)崗位。
公司被定位為找好老師的教育服務(wù)平臺，鏈接教育的兩端：幫學(xué)生找老師，幫老師接學(xué)生。學(xué)生登錄跟誰學(xué)的平臺，可以通過搜索課程或老師進行學(xué)習(xí)，課程涵蓋K12以及職業(yè)教育、興趣類如詠春拳、陶藝等，多達(dá)九百種，課程形式也包括一對一、班課、錄播課在線、在線直播等多種方式，看上去一應(yīng)俱全。他們成交的第一單，也跟教育似乎關(guān)系不大，一位教皮雕的老師率先開張，那位老師興奮異常，因為已經(jīng)多年沒接到類似的課了。
日后陳向東坦陳，跟誰學(xué)近年來之所以成為“牛排”，與科技的種子有關(guān)；但跟誰學(xué)在過去犯了很多錯、撞了很多墻，也正與沒有加上“教育”這兩個字有關(guān)。
起步無比順利，公司還沒注冊，就拿到了啟賦資本的200萬美元天使輪融資；創(chuàng)業(yè)不到一年，又刷新了當(dāng)時A輪融資紀(jì)錄，拿到5000萬美元。
但雄心勃勃的創(chuàng)始團隊遲遲無法跑通平臺模式，一兩年后，跟誰學(xué)陷入至暗時刻。為了活下來，團隊接連孵化了5個toB項目，帶來了一個多億的年度收入，占當(dāng)年公司年營收的90%，但如此操作也使這個剛剛一歲多的團隊“亂成了一鍋粥”。
正是那段時間，讓陳向東幾乎“一夜白頭”。他2016年11月在“2016星際創(chuàng)客峰會”演講時曾自陳，“但今天我也必須承認(rèn)，創(chuàng)業(yè)是一件非常非常不容易的事。”尤其是，“對兩年多的一家創(chuàng)業(yè)公司而言，做五件事、做五家公司，難度是非常非常大的！”
問題的根源在于，他還沒找到一個真正能從0到1的最小盈利單元。在無數(shù)個失眠之夜中，回歸教育的內(nèi)核再次牽引他找到了方向。做教育，最終的目標(biāo)永遠(yuǎn)是“育人”，教育學(xué)生、服務(wù)社會。而通過技術(shù)的手段，做名師大班課，可以放大好老師的勢能，更能去接近給每個人更好的教育的目標(biāo)。
“如果一個優(yōu)秀老師在線下每個班只有20個學(xué)生，而通過技術(shù)在線上，每個班能夠教2000個孩子，某種意義上說，就是把一個最優(yōu)秀老師的產(chǎn)能放大了100倍?！彼?。
好在，從最早時，陳向東所理解的教育O2O就不是純粹的找老師，而是包括在線直播大班課。也因此，事實上跟誰學(xué)從成立的第二個月起就組建了視頻直播技術(shù)團隊。2015年3月，跟誰學(xué)在行業(yè)內(nèi)首家推出自有技術(shù)研發(fā)的3000多人的在線直播互動大班課系統(tǒng)。等到了2016年，盡管度日艱難，陳向東依然在公司外部開始嘗試孵化K12在線直播大班課業(yè)務(wù)，也就是最早的高途課堂。
堅持到2017年3月，跟誰學(xué)孵化的自營模式在線直播大班課效果初現(xiàn)，單月營收突破一千萬元，盈利模型基本可驗證。陳向東終于看到了那個“1”的雛形。當(dāng)年6月，他將幾個摸索在線直播大班課的小分隊整合到一起，形成新的高途課堂。
之前半年，在跟朋友喝酒時，陳向東就念念不忘一句話：你得有一項業(yè)務(wù)，天塌下來都能賺錢！如今，機會來了。接下來，進一步聚焦，只做一件事。2017年8月，陳向東頂著幾乎所有聯(lián)合創(chuàng)始人的反對，開始組織架構(gòu)大調(diào)整。2B業(yè)務(wù)全部被剝離出去，其余團隊加以整合，成立了另一個在線直播大班課業(yè)務(wù)“跟誰學(xué)”。也是從那時起，跟誰學(xué)全體all in到在線直播大班課上來。
其實，跟誰學(xué)并非在線直播大班課的首創(chuàng)者，但其卻是當(dāng)時率先專注于在線直播大班課的教育公司，而且，對在線直播大班課進行了重新定義。
因為自己就是線下大班課老師出身，陳向東太明白大班課的關(guān)鍵，其表象是大班，但可以通過輔導(dǎo)老師實現(xiàn)小班服務(wù)。同時，還可以通過技術(shù)手段掌握每個學(xué)生的學(xué)習(xí)數(shù)據(jù)，從而根據(jù)學(xué)生具體的錯誤點、難點、困惑點向他推送相關(guān)內(nèi)容，達(dá)到個性化體驗。
方向?qū)α耍蚺?。早期做O2O平臺積累的豐富名師和學(xué)生資源此時得到了最好的轉(zhuǎn)化。次月，跟誰學(xué)實現(xiàn)單月盈利。2018年，跟誰學(xué)非但營收躍升到3.97億元，且有了1970萬元的利潤，實現(xiàn)了規(guī)模化盈利。等到2019年，其營收中來自2C端的K12課程服務(wù)已占比80%以上。當(dāng)年6月，跟誰學(xué)宣布上市。到年底，營業(yè)收入超過21億元，現(xiàn)金收入超過33億元，凈利潤接近3億元。
當(dāng)回顧2019年，一向信奉“滿招損，謙受益”的陳向東，在公司內(nèi)部的講話中罕見地給跟誰學(xué)打出80分的高分，而且,“肯定是不打折扣的80分，肯定是不勉強的80分?！?/p>
對教育保持敬畏感！
“小成功靠的是努力，大成功靠運氣?！标愊驏|認(rèn)為。幾乎每一次內(nèi)部會議中，他都會感慨：“跟誰學(xué)只不過是撞上了移動互聯(lián)這個偉大的機會，運氣好爆了?！痹谒磥?，正是直播及支付等的發(fā)展，推動了在線教育形成一幅波瀾壯闊的畫卷，才有了跟誰學(xué)的今天。
但回歸到個體，跟誰學(xué)的發(fā)展之路上，既能看到科技的巨大力量，更脫不了對教育核心的敬畏。
在跟誰學(xué)“火”了之后，曾有人分析其客戶價值主張，引用了陳向東的“五個永恒”：“我始終相信教育的本質(zhì)有五個永恒不變：最好的教育能夠減少學(xué)生的學(xué)習(xí)時間，降低學(xué)生的學(xué)習(xí)成本，提高學(xué)生的學(xué)習(xí)效率，提升學(xué)生的學(xué)習(xí)效果，美好學(xué)生的學(xué)習(xí)體驗。”
這意味著，教育企業(yè)的商業(yè)本質(zhì)一定不僅僅在于價值傳遞，更重要的是價值創(chuàng)造?！昂芏嗳俗鼋逃龅阶詈笈芷耍俗约菏亲鼋逃?，忘記應(yīng)該以學(xué)生和家長為中心”，陳向東曾分析說，“很多人總是在看競爭對手怎么打，自己就怎么模仿。其實那些競爭使得我們做出的決策，往往都會是錯誤的決策?！?/p>
跟誰學(xué)為什么只融了A輪后就不再對外融資？因為做教育公司本來就不應(yīng)該燒錢，慢就是快。只要踏踏實實服務(wù)學(xué)生、成就客戶，踏踏實實尊重伙伴、成就伙伴就好。
跟誰學(xué)為什么聚焦在線直播大班課？因為跟誰學(xué)要做的是利用技術(shù)手段讓極度稀缺的優(yōu)質(zhì)教育資源盡可能覆蓋更多的孩子。在線直播大班課最大的魅力是它能夠把教育里邊最核心、最高杠桿倍速放大。
跟誰學(xué)如何更好地服務(wù)學(xué)生和家長？教育的核心本質(zhì)是最好的老師、最好的服務(wù)、最好的教學(xué)、最好的效果、最好的口碑。所以跟誰學(xué)要找到全世界、全中國最好的老師。給他們最好的薪酬、尊重和激勵，把老師的產(chǎn)能放大100倍，這就是科技讓教育更美好最初的出發(fā)原點。
2020年10月9日，跟誰學(xué)發(fā)布公開信，其核心業(yè)務(wù)進一步整合，愈發(fā)清晰。調(diào)整后跟誰學(xué)最終將重新定位為三大產(chǎn)品品牌：專注3-8歲少兒教育的小早啟蒙、專注K12業(yè)務(wù)的高途課堂、以及專注成人業(yè)務(wù)的跟誰學(xué)。
但不管業(yè)務(wù)如何變化，不變的是陳向東對教育的敬畏。據(jù)說，在跟誰學(xué)內(nèi)部的全體會議中，從來不講數(shù)據(jù)，無論是收入、利潤、財務(wù)指標(biāo)還是股票價格。但陳向東總會滔滔不絕地講相信和美好。公司年會上，他甚至?xí)蟠蠹乙黄鸷肮镜氖姑?、愿景、價值觀、教育理念和精神。在教育領(lǐng)域浸淫32年，陳向東時刻牢記自己首先是一名老師，盡管如今實現(xiàn)教育的方式與以往已大為不同。
2010年前后，一些著名企業(yè)家來新東方交流，身為執(zhí)行總裁的陳向東暗想，“有一天如果有一個機會，自己也應(yīng)該成為一個企業(yè)家！”
但如今，商業(yè)成功之外的收獲反而讓陳向東更受觸動。比如，除了C端的真實客戶，有越來越多的學(xué)校開始報跟誰學(xué)的課程，將其拆解、討論、學(xué)習(xí)。“我覺得（跟誰學(xué)）對整個中國教育行業(yè)還是有著非常巨大的影響的，我們特別愿意在整個中國教育的變革當(dāng)中起到很重要的作用?！标愊驏|如此憧憬。
