9月3日,伯索云學(xué)堂旗下“伯索學(xué)院”線上系列公開課繼續(xù)開講,伯索云學(xué)堂資深運營專家王瑞陽受邀做了題為《超精準(zhǔn)引流!如何巧用微課收獲業(yè)績暴增?》的直播分享。王老師從線下機構(gòu)的運營痛點為切入點,剖析了微課獲客增收的經(jīng)典案例,全程干貨滿滿!以下為分享實錄,供校長老師們交流學(xué)習(xí)。
在教育機構(gòu)的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)中,新簽和續(xù)費是兩大主要的營收來源,也是運營的兩大難題,這一次我們就主要講講新簽,看看在這一業(yè)務(wù)場景中如何利用微課引流和增收的。
線下機構(gòu)的運營痛點
在我們的線下運營過程中,是否會遇到以下幾個問題?每天都要考慮如何提升業(yè)績、去哪找客戶,以及利潤從哪里來?那為什么會有這些困擾呢,原因有四:
招生是持續(xù)性的,招完一波還有下一波,業(yè)績壓力長期存在。
招生手段單一,長期外呼,內(nèi)部、外部均有抵觸情緒,家長有下意識的反銷售應(yīng)對。
缺乏有效的市場手段,傳統(tǒng)的送資料、做測評引導(dǎo)上門的方式效果差;體驗課流程長、無新意,難以吸引客戶。
微信群運營難度大,機構(gòu)缺乏人力、時間、精力運營,客戶戒備心強,群活躍度低。
實際上,要解決這些問題,達成新簽,我們需要清楚的知道什么是新簽,再基于此實現(xiàn)引流和增收。
什么是新簽?
新簽 = 有效資源量 X 邀約率 X 轉(zhuǎn)化率 X 單筆。
想要新簽,首先需要建立自有資源池,將客戶盤活,從而提升邀約率和轉(zhuǎn)化率。當(dāng)前,建立資源池最有效的方式就是線下和線上相結(jié)合,例如舉辦一場線下活動,活動結(jié)束后將線下客戶導(dǎo)流沉淀至線上客戶池,再在下一次的線下活動前通過線上社群將客戶導(dǎo)流進活動中,形成相互促進發(fā)展的循環(huán)回路。
那么,在這個回路中,微課的作用有哪些呢?我將結(jié)合具體案例進行分析講解。
引流
河南省商丘市小桔燈教育
商丘小桔燈教育(普通中小型機構(gòu))原本只有線下培訓(xùn)業(yè)務(wù),主營科目是語文和理科綜合,教學(xué)學(xué)段為小學(xué)和初中,但當(dāng)?shù)赝惤逃龣C構(gòu)多,線下競爭激烈,招生困難,提升口碑和擴大招生。目前,他們通過“伯索云學(xué)堂微課+社群服務(wù)+直播”的形式,每期小升初社群引流學(xué)生超200人,平均當(dāng)期轉(zhuǎn)化群內(nèi)50位學(xué)員報名線下長期課,最終轉(zhuǎn)化率在60%以上。
能取得這么好的引流和轉(zhuǎn)化效果,商丘小桔燈教育主要做了四件事:
找準(zhǔn)需求,推出家長真正所需服務(wù);
充分利用老帶新,邀請新學(xué)員入群;
群內(nèi)發(fā)布學(xué)習(xí)任務(wù),布置作業(yè)+微課講解;
推出線上線下相結(jié)合的正價課,促進轉(zhuǎn)化。
具體的做法是這樣的:
一、找準(zhǔn)需求,推出家長真正所需服務(wù)。小升初課程正值暑期,商丘小桔燈教育推出小升初分班考的公益服務(wù),通過線上線下結(jié)合的宣傳方式,邀請客戶入群,并在群中提供“微課講解+作業(yè)批改”服務(wù)。
二、充分利用老帶新。規(guī)定在讀學(xué)生家長轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈方可進群;群內(nèi)每滿50人,所有成員皆可額外獲得一份學(xué)習(xí)資料,讓家長積極拉人進群;利用微課轉(zhuǎn)發(fā)易傳播的優(yōu)勢,針對外部未入群學(xué)員的學(xué)習(xí)問題,發(fā)送微課講解,讓學(xué)生對老師/機構(gòu)產(chǎn)生好感,并愿意入群。
四、讓家長認(rèn)可線上。發(fā)微課之前,先給學(xué)生布置難度較高的題目,當(dāng)學(xué)生看了微課后立馬會做,效果就顯而易見了,能讓家長直觀看到微課的作用;群內(nèi)服務(wù)僅限15天,每天提供微課+布置作業(yè)+批改+答疑服務(wù);推出線上直播與線下課程相結(jié)合的教學(xué)服務(wù),打造學(xué)習(xí)閉環(huán),為后期售賣長期直播課做鋪墊。
河南省洛陽英福教育
洛陽英福教育的學(xué)員規(guī)模有5000人,擁有8個校區(qū),主營英語類學(xué)科,教學(xué)學(xué)段為小學(xué)和初中。下面我將主要介紹洛陽英福教育是如何通過微課,在新生咨詢報名和社群運營兩大場景中提升新生報名率和社群轉(zhuǎn)化的。
場景一:微課+測評報告,提升新生報名率
這里洛陽英福教育主要用微課運營機構(gòu)社群,做內(nèi)容營銷,宣傳機構(gòu)教學(xué)和產(chǎn)品,擴大機構(gòu)品牌效應(yīng),增加新生咨詢和報名,具體的做法如下:
學(xué)生到機構(gòu)咨詢,先做診斷,機構(gòu)針對測評結(jié)果出具詳細分析報告,在給家長解釋分析報告的過程中利用微課做輔助溝通,之后帶學(xué)生和家長聽一堂公開課,引導(dǎo)學(xué)生當(dāng)場報名。
針對未報名的學(xué)生,根據(jù)學(xué)生實際情況發(fā)送微課視頻,讓學(xué)生在家里學(xué)習(xí)并跟進回訪,之后邀請做二次診斷,促進報名。
通過這種方式,洛陽英福教育直觀的展現(xiàn)了機構(gòu)的專業(yè)度、師資水平和優(yōu)質(zhì)服務(wù),針對學(xué)生薄弱知識點,提供個性化解決方案,給家長建立信心。除此之外,微課作為機構(gòu)課后補充學(xué)習(xí)的重要工具,也讓家長了解到機構(gòu)的課后服務(wù),增加其對機構(gòu)的好感度。實踐證明,將微課的展示引入機構(gòu)新生報名咨詢環(huán)節(jié)后,洛陽英福教育的報名率提高了30%。
可以看到,在新生咨詢環(huán)節(jié)中,洛陽英福教育只是做了小小的改變,招生效果就有了很大的提升。當(dāng)然,模式創(chuàng)新只是主要原因之一,我們還需要注意以下三點:
持續(xù)打磨微課,提升老師的錄課水平,要讓學(xué)生在幾分鐘的微課學(xué)習(xí)中產(chǎn)生強烈的學(xué)習(xí)欲望;
將微課內(nèi)容與機構(gòu)教學(xué)融合,通過微課讓家長了解到機構(gòu)的教學(xué)能力和教學(xué)方式;
內(nèi)部培訓(xùn)到位,要求咨詢老師深刻理解微課內(nèi)容的有效性和機構(gòu)課后服務(wù)的重要性,并能在適當(dāng)?shù)臅r間用適當(dāng)?shù)姆绞絺鬟f機構(gòu)價值。
場景二:微課助力社群運營
這里洛陽英福教育是用微課運營機構(gòu)社群,做內(nèi)容營銷,宣傳機構(gòu)教學(xué)和產(chǎn)品,擴大機構(gòu)品牌效應(yīng),增加新生咨詢和報名,具體做法如下:
一、明確群定位。機構(gòu)在做招生時,同年級學(xué)生達3人即建群,并事先告知家長群人數(shù)上限為20人,運營周期為15天,目的是為了讓每一個學(xué)生都能有所收獲,并保證群活躍度,快速轉(zhuǎn)化。
二、設(shè)置群任務(wù)。進群即開啟學(xué)習(xí)任務(wù),要求打卡并在朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)(設(shè)定好話術(shù),并在分享的微課鏈接中嵌入二維碼);定期檢查學(xué)生學(xué)習(xí)情況,并給出評價和發(fā)微課進行講解;人數(shù)達到上限后,發(fā)布主題活動,如免費參加某名師講座,為后期轉(zhuǎn)化做準(zhǔn)備。
三、工作人員安排。專業(yè)的人做專業(yè)的事,群內(nèi)安排 2 位負責(zé)老師,一位負責(zé)教學(xué)(解決學(xué)習(xí)上的專業(yè)問題),一位負責(zé)服務(wù)(了解學(xué)生、家長對機構(gòu)的想法)。
四、群轉(zhuǎn)化。群運營滿15天后,利用爆品課收割,例如線上 5.9 元四次課,將學(xué)生引流至機構(gòu)的蓄水班,臨時群立刻解散,簡單高效地完成轉(zhuǎn)化。
那么,在社群運營過程中,究竟該怎么利用微課做好引流呢?
制作觸動家長核心需求的引流課程。單個微課主題明確、清晰,課件模板剪輯大方、排排版美觀,講解突出重點內(nèi)容,講解生動流暢,需要老師熟練使用伯索云學(xué)堂的微課功能,多練習(xí),做到板書規(guī)范工整。
社群運營有規(guī)劃、有節(jié)奏。例如開營前有海報文案預(yù)熱、宣貫;開營有儀式感,短時間內(nèi)打動家長;常態(tài)化服務(wù)有規(guī)劃,定時發(fā)布微課、批改作業(yè)、反饋成績單、策劃互動話題,培養(yǎng)學(xué)生學(xué)習(xí)習(xí)慣;結(jié)營再塑儀式感,公布學(xué)生表現(xiàn)數(shù)據(jù)、表彰優(yōu)秀學(xué)員、發(fā)送其他課程邀請等,解散群前加私號,保證能夠一對一溝通。
另外插播一句,伯索云學(xué)堂新增“分享獲客“功能,支持機構(gòu)在分享“微課”“歷史課堂”“答疑輔導(dǎo)”等多個場景下使用,只需在分享界面選擇“登記手機號解鎖”,并設(shè)置試看時長,即可一鍵分享至微信、QQ、社群、朋友圈等平臺進行引流。學(xué)員在觀看引流內(nèi)容過程中,需驗證手機號,方可解鎖剩余部分內(nèi)容。
增收
增收方面我將主要通過兩個案例,從系列微課上架商城售賣和微課解決課消問題兩大場景做具體分析講解。
一鍋大蝦數(shù)學(xué)課堂
一鍋大蝦數(shù)學(xué)課堂主要做初中奧數(shù)輔導(dǎo),在奧數(shù)教學(xué)方面有著較好的口碑。眾所周知,奧數(shù)比較難且相關(guān)的資料和內(nèi)容非常多,課上不一定能夠完全講完,該機構(gòu)便是通過將微課和商城相結(jié)合,選擇優(yōu)質(zhì)微課上架商城,推薦給在讀學(xué)員在家學(xué)習(xí),同時獲得收入。具體做法如下:
準(zhǔn)備工作。選擇優(yōu)質(zhì)奧數(shù)教材或熱門章節(jié)錄制系列微課,每節(jié)課時間控制在10-20分鐘,將錄制好的微課分教材、分系列上架到機構(gòu)商城,并在商城輪播圖中詳細說明客戶端下載方法、商品購買流程等,減少溝通成本。
二、定價。設(shè)置低價課程吸引學(xué)生購買,如199元、299元等或老生積分抵扣等;
三、第一節(jié)課免費試聽;
四、宣傳及售賣。將上架到商城的課程發(fā)至學(xué)生微信群,并做相應(yīng)的課程介紹,推薦家長購買。
洛陽佳音英語
洛陽佳音英語主營單科英語業(yè)務(wù),主要利用微課解決課消問題,在每次線下課結(jié)束后,老師會把這節(jié)課的主要內(nèi)容錄制成微課,發(fā)給到?jīng)]有來機構(gòu)上課的學(xué)生,供學(xué)生觀看,無需調(diào)課或者機構(gòu)另外開班補課,減少運營成本,實現(xiàn)微課資源多渠道變現(xiàn)。
除此了上述兩個案例之外,我們還可以通過線下教學(xué)融合線上微課的方式,打通線上線下, 形成教學(xué)和服務(wù)的閉環(huán),提升教學(xué)效果,增加續(xù)班和轉(zhuǎn)介紹,提高機構(gòu)的核心競爭力。
答疑環(huán)節(jié)
問題一:錄好一節(jié)微課,需要哪些設(shè)備和注意事項?王瑞陽:首先,錄制微課需要有電腦(需配備耳麥和手寫板)或iPad(需配備耳麥,電容筆或者 Apple Pencil)等硬件設(shè)備。其次,微課的課件模板要統(tǒng)一,老師需善于營造互動氛圍,板書規(guī)整,時間控制在10-20分鐘。問題二:對于教培機構(gòu)來說,決定新簽最重要的是什么?決定新簽的最首要的因素就是有效資源量,并通過有效的手段,如微課將客戶盤活,讓他們從公域流量變成我們的私域流量。與此同時,機構(gòu)的咨詢師或課程顧問需要提升專業(yè)技能。以上就是本期“伯索學(xué)院”直播的全部內(nèi)容,小小的微課蘊藏大大的能量,巧用微課不僅能成功引流增收,還可實現(xiàn)業(yè)績暴增?？蛻舫晒κ遣鞔嬖诘?span id="77jwd2w" class="highlight">唯一理由,互聯(lián)網(wǎng)+教育模式已開啟,伯索云學(xué)堂愿與您攜手共進,迎接新時代。
