過(guò)往空前膨脹的中國(guó)創(chuàng)投圈正在迎來(lái)一次全面的自我審視。寒冬之下，抗不過(guò)去的弱者將全面出局，而掌握“御寒之術(shù)”的強(qiáng)者將更加強(qiáng)大。拐點(diǎn)之年，誰(shuí)能在變化莫測(cè)中洞察未來(lái)趨勢(shì)，把握決勝之道？36氪“2018年中國(guó)投資人未來(lái)峰會(huì)”，云集中國(guó)投資人核心力量，一同探討破局之道，開(kāi)啟資本的大煉金時(shí)代。
在資本寒冬來(lái)臨之際，教育由于剛需、抗周期、現(xiàn)金流穩(wěn)定等特點(diǎn)，成為資本寵兒。教育行業(yè)的投資還有哪些坑、垂直項(xiàng)目的走勢(shì)如何、競(jìng)爭(zhēng)格局又將怎么變化，都是投資人和創(chuàng)業(yè)者最關(guān)心的事情。
對(duì)此，36氪邀請(qǐng)了業(yè)內(nèi)頂級(jí)投資機(jī)構(gòu)的合伙人和董事，以論壇形式探討教育行業(yè)目前的競(jìng)爭(zhēng)格局和未來(lái)趨勢(shì)。
論壇主持人：
山行資本創(chuàng)始合伙人徐詩(shī)（山行資本投資了寶寶玩英語(yǔ)、火花思維等）
論壇嘉賓：
經(jīng)緯中國(guó)投資董事牛立雄（經(jīng)緯投資了猿輔導(dǎo)，VIPKID，考蟲(chóng)等）
青松基金創(chuàng)始合伙人董占斌（青松投資了 DaDa 英語(yǔ)、掌門(mén) 1 對(duì) 1）
北極光創(chuàng)投合伙人林路（北極光投資了 VIPKID、考蟲(chóng)、棕櫚大道、火花思維等）
徐詩(shī)：非常感謝 36 氪，今天非常巧，我和牛總、林總都很熟，董總也是投出了知名的教育領(lǐng)域的獨(dú)角獸 DaDa 英語(yǔ)等項(xiàng)目，也和在座的另外兩位有直接競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。希望在座幾位今天能多輸出一些干貨，更激烈地碰撞一下，輸出對(duì)行業(yè)的看法，以及未來(lái)一些延展的可能性。
從資本角度來(lái)講，教育賽道目前依然欣欣向榮。我們把時(shí)間軸拉到 8 年前來(lái)看，彼時(shí)新東方上市四年，好未來(lái)剛上市，中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的大幕正在徐徐拉開(kāi)。金融危機(jī)之后，資本曾一度在關(guān)注教育領(lǐng)域的投資。而隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的崛起，社交、電商、即時(shí)通訊等更主流賽道出現(xiàn)之后，教育行業(yè)被冷淡了一段時(shí)間。
徐詩(shī)：第一個(gè)話題： 8 年前你們?cè)谧鍪裁?？如何走到了教育賽道上，現(xiàn)在做教育投資時(shí)的感受是什么？
山行資本創(chuàng)始合伙人徐詩(shī)
徐詩(shī)：從董總先來(lái)吧，8 年前你在干什么？
董占斌：8 年前青松基金還沒(méi)有成立，我還在清科創(chuàng)投，那時(shí)候還沒(méi)有投資教育產(chǎn)業(yè)。2012 年青松基金成立了，前兩年保持觀察教育行業(yè)的狀態(tài)，沒(méi)有出手，到 2014年開(kāi)始就陸續(xù)投資，到現(xiàn)在一共投資了十幾家公司。
我們投資企業(yè)的成功率還是非常高，在每一個(gè)賽道上我們基本上都只投一家，但是幸運(yùn)的是每一家發(fā)展的還比較好。
徐詩(shī)：所以對(duì)這個(gè)賽道今年的理解是怎樣的？
董占斌：今年的競(jìng)爭(zhēng)明顯激烈了很多。2014 年的時(shí)候沒(méi)有太多人去搶項(xiàng)目，我們那時(shí)候投的天使項(xiàng)目，基本上都是一千多萬(wàn)的估值。到了今年，經(jīng)歷了 4 年它能夠成長(zhǎng)獨(dú)角獸，發(fā)展的非常快。
到現(xiàn)在的話，因?yàn)榻衲昕唇逃幕鸷芏啵孟駴](méi)有哪個(gè)基金不看教育項(xiàng)目，一下子就感覺(jué)到一個(gè)項(xiàng)目可能是很多基金在看，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。我覺(jué)得這個(gè)激烈程度就跟在 2012 、2013 年那個(gè)時(shí)候，很多基金開(kāi)始看游戲一樣，一下子有點(diǎn)紅海的感覺(jué)。
因?yàn)槲覀兪窃缙诨?，投的階段比較早，所以我們主要看一些創(chuàng)新的模式。但今年感覺(jué)教育領(lǐng)域的創(chuàng)新速度沒(méi)那么快，新的模式實(shí)際上沒(méi)有那么多，所以今年我們沒(méi)有像經(jīng)緯出手那么多，更多還是在找一些以前還沒(méi)有布局的領(lǐng)域。
徐詩(shī)：好，請(qǐng)林總。
林路：8 年前我是從杭州到北京，在百度做產(chǎn)品經(jīng)理，6 年前加入北極光。因?yàn)槲以诎俣茸鲆苿?dòng)產(chǎn)品經(jīng)理，所以來(lái)北極光看移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)。慢慢移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的機(jī)會(huì)沒(méi)有之后，正好在 2014 年開(kāi)始為我的女兒找幼兒園，覺(jué)得這是一個(gè)挺大的市場(chǎng)，所以 2014 年的時(shí)候去看在線教育這一塊。
當(dāng)時(shí)在北極光，我們把教育分成簡(jiǎn)單的三個(gè)方面：1、職業(yè)教育；2、英語(yǔ)；3、K12。
靠著太陽(yáng)越近的那一面蘋(píng)果越快成熟，所以我們?cè)? 2014 年主要看職業(yè)教育，然后到了 2015 年主要看英語(yǔ)這個(gè)賽道，2016 到現(xiàn)在主要集中在看 K12 這一塊。我自己最大的感受是， 2014 年看教育領(lǐng)域，你可以有大把的時(shí)間去想很多事情，但是到了今天，好的項(xiàng)目大家都在搶。
徐詩(shī)：北極光是前瞻性的對(duì)賽道進(jìn)行了劃分，并且有自己的投資方法論。?？?，您相對(duì)于前兩位有沒(méi)有不同觀點(diǎn)？
牛立雄：我 8 年前還沒(méi)有做投資，是在網(wǎng)易做記者。我是在 7 年前加入經(jīng)緯的，5 年前投了第一個(gè)教育公司猿輔導(dǎo)。當(dāng)時(shí)其實(shí)沒(méi)有人投教育，我們主要還是基于對(duì)團(tuán)隊(duì)的信任和認(rèn)可做的投資，題庫(kù)也覺(jué)得是很好的趨勢(shì)。今天我們?cè)賮?lái)看，其實(shí)當(dāng)時(shí)的理解和今天相比有一部分是有偏差的，通過(guò)這幾年我們?cè)诮逃I(lǐng)域不斷的學(xué)習(xí)，投出了VIPKID，考蟲(chóng)、輕課這些公司，所以我們對(duì)這個(gè)領(lǐng)域越來(lái)越了解。
在這個(gè)過(guò)程中我們思考還是蠻多的，我們?cè)谛袠I(yè)中不斷的反思。教育其實(shí)從 2009 年開(kāi)始就有很多人投，那一波沒(méi)有人賺到錢(qián)，所以到了 2013、2014 年的時(shí)候，大家是很謹(jǐn)慎的。今天在看，經(jīng)過(guò)幾年的摸索，我們的判斷是對(duì)的。
經(jīng)緯中國(guó)投資董事牛立雄
徐詩(shī)：非常好，投資在早期一定要堅(jiān)守自己認(rèn)定的這個(gè)“非共識(shí)”。只有堅(jiān)守這個(gè)非共識(shí)，才能在它變成投資行業(yè)或者創(chuàng)業(yè)者普遍共識(shí)之前，帶來(lái)更好的回報(bào)。
山行也是一個(gè)比較新的基金，8 年前我還在網(wǎng)易，負(fù)責(zé)網(wǎng)易的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，自己也做過(guò)一個(gè)教育類(lèi)的 APP，網(wǎng)易公開(kāi)課的第一版是我研發(fā)的。所以我們是在 2016 年進(jìn)入的教育領(lǐng)域。我們也是非?？春脙煞N機(jī)會(huì)：
教育滲透的機(jī)會(huì)，新消費(fèi)人群的崛起；
教育驅(qū)動(dòng)帶來(lái)一些產(chǎn)業(yè)的變革。
徐詩(shī)：接下來(lái)我想了解，各位怎么看教育投資中的“坑”？之前頭部的法則是八與二，現(xiàn)在是九五與五，競(jìng)爭(zhēng)是不是越來(lái)越慘烈？
林路：其實(shí)我覺(jué)得今天在線教育沒(méi)有完全集中在頭部。我一直覺(jué)得在線教育門(mén)檻很低，有了老師、建一個(gè)系統(tǒng)就可以上課，客單價(jià)相對(duì)來(lái)說(shuō)比較高，可能學(xué)生數(shù)量不是特別多。所以現(xiàn)在天使和 A 輪階段的公司非常多，今年很多新公司拿到投資。
事實(shí)上，教育和別的行業(yè)不太一樣，今天走到 C 輪的公司是非常少的。因?yàn)樗募卸炔幌窕ヂ?lián)網(wǎng)行業(yè)那么高，所以只有個(gè)別的幾家可能在一個(gè)比較大的賽道里面，占的市場(chǎng)份額在 5%、10% 左右，是一個(gè)大蝌蚪的形狀：天使、A輪的公司非常多，到了后期的公司數(shù)量就急劇減少。線下也是一樣，線下就兩家大的教育公司。
徐詩(shī)： K12、英語(yǔ)是市場(chǎng)最大的賽道，在座各位都投了 K12 的明星的公司，你們認(rèn)為英語(yǔ)領(lǐng)域、K12 的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)怎么變化？新興的小班課會(huì)不會(huì)分流一對(duì)一模式？
董占斌：我覺(jué)得戰(zhàn)斗還沒(méi)有想象的那么激烈。因?yàn)樵诰€教育滲透率還是比較低，一線城市可能都不到5%。現(xiàn)在看上去好像在打仗，但是真正的業(yè)務(wù)還是在向沒(méi)有到達(dá)的區(qū)域在滲透。所以說(shuō)正面的沖突，我覺(jué)得倒沒(méi)有說(shuō)想象的那么激烈。
但是兩個(gè)相同業(yè)務(wù)的企業(yè)在一些核心城市，比如說(shuō)像 VIPKID 在北京，DaDa在上海，在它們的根據(jù)地里面競(jìng)爭(zhēng)比較激烈。在更多的城市里面大家都還是急著拓展，這里面想象空間會(huì)是更大的。
徐詩(shī)：那英語(yǔ)賽道呢？當(dāng)然有一個(gè)共識(shí)是頭部企業(yè)會(huì)是百億美金的公司，再往下這里頭部的排位會(huì)是怎么樣的？
董占斌：百億美金我覺(jué)得完全是可能的，并且還可能會(huì)出現(xiàn)多家。K12 里面英語(yǔ)肯定是最大的賽道，但是英語(yǔ)現(xiàn)在的滲透率也是非常低，VIPKID、DaDa已經(jīng)有了一定的體量，但是每年還在保持 3 倍的增速，所以我覺(jué)得它的上限還是非常大的。
從形式上來(lái)看，大家都還是聚焦在做1對(duì)1，像小班課或者更多的形式還沒(méi)有去全力去做。在英語(yǔ)這個(gè)品類(lèi)上，我覺(jué)得有一個(gè)可能受到的沖擊是國(guó)家政策，國(guó)家政策會(huì)引導(dǎo)對(duì)一些新興賽道的一些重視，比如像編程，這些賽道可能會(huì)占據(jù)一些用戶(hù)的時(shí)間，但本身從競(jìng)爭(zhēng)方面我覺(jué)得倒是沒(méi)有影響他們走向百億市場(chǎng)的規(guī)模。
林路：從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，我覺(jué)得教育和別的行業(yè)最大的區(qū)別，是頭部的公司最多能夠達(dá)到 20%、30%。你反過(guò)來(lái)看，新東方和好未來(lái)是非常值得尊敬的公司，它的市場(chǎng)份額只有 2%，它并沒(méi)有像互聯(lián)網(wǎng)公司這種進(jìn)行壟斷。
所以在某種意義上來(lái)看，不管是 DaDa 還是 VIPKID，它們更多的競(jìng)爭(zhēng)是在一個(gè)新的市場(chǎng)上，因?yàn)樗募卸葲](méi)有那么高。坦率來(lái)講，競(jìng)爭(zhēng)沒(méi)有那么激烈。
徐詩(shī)：大家都覺(jué)得競(jìng)爭(zhēng)還挺溫和的是吧？但是應(yīng)該還是能夠聞到一些硝煙的味道的。
林路：對(duì)比互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，我覺(jué)得教育行業(yè)溫和多了。
徐詩(shī)：相對(duì)來(lái)看教育是佛系競(jìng)爭(zhēng)是嗎？
牛立雄：我是這么認(rèn)為的，剛剛董總和林路講的我蠻贊同的，如果今天沒(méi)有在線教育，不在線上做生意就看線下，新東方和好未來(lái)的份額雖然是 2%、3%，但是我依然覺(jué)得這兩個(gè)公司是非常大的，為什么？你不能看全國(guó)市場(chǎng)，它們?cè)谧约簝?yōu)勢(shì)的區(qū)域市場(chǎng)份額是非常高的，有壟斷能力。但是今天我們迎來(lái)了一個(gè)在線的時(shí)代，我相信這個(gè)觀點(diǎn)大家應(yīng)該沒(méi)有人再去挑戰(zhàn)了。
徐詩(shī)：俞老師（俞敏洪）前一段曾經(jīng)表示，說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)的方法是搞不定壟斷的。
牛立雄：所以我覺(jué)得，如果在線上教育時(shí)代的話，互聯(lián)網(wǎng)消除了時(shí)間和區(qū)域的屏障，那企業(yè)面臨的競(jìng)爭(zhēng)是什么呢？就是全國(guó)的競(jìng)爭(zhēng)。我們看好未來(lái)，它一年春夏秋冬四個(gè)季節(jié)，也就一千萬(wàn)人次，但全國(guó)一共多少人次呢？其實(shí)幾億人次。理論上來(lái)說(shuō)，我覺(jué)得城市小孩都是要上培訓(xùn)班的。所以在整個(gè)市場(chǎng)里面占的比重還是非常小的，還沒(méi)有起到一個(gè)馬太效應(yīng)。
徐詩(shī)：所以馬太效應(yīng)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有形成。那我們來(lái)看其他領(lǐng)域，比如一對(duì)一陪練，你們?cè)趺纯醇?xì)分市場(chǎng)的崛起？
董占斌：我們也有投像掌門(mén) 1 對(duì) 1 這樣的項(xiàng)目，主打 1 對(duì) 1，并沒(méi)有說(shuō)專(zhuān)門(mén)做英語(yǔ)或者是某個(gè)其他科目。這種項(xiàng)目帶來(lái)的延伸性非常好，因?yàn)槊嫦虻娜后w是同一批人，他們可能順帶的產(chǎn)生了鋼琴陪練的需求，或者素質(zhì)課的需求，所以掌門(mén)順便把這個(gè)業(yè)務(wù)給做了。
這種優(yōu)勢(shì)非常突出，它相當(dāng)于順帶把原來(lái)的流量又給變現(xiàn)了一次，我覺(jué)得這個(gè)在這個(gè)領(lǐng)域有點(diǎn)像通吃的局面。因?yàn)樗鼧?shù)立起來(lái)的品牌是一個(gè)很大的優(yōu)勢(shì)。所以我覺(jué)得單獨(dú)去打一個(gè)品類(lèi)，有時(shí)候可能是不一定會(huì)是完全能勝出的。
青松基金創(chuàng)始合伙人董占斌
徐詩(shī)：所以董總不太看好細(xì)分領(lǐng)域。
董占斌：對(duì)，像陪練一個(gè)月做到幾千萬(wàn)沒(méi)問(wèn)題，但是掌門(mén)一個(gè)月可以做到幾億的收入，它的用戶(hù)群體是更大的一個(gè)范圍，所以在這個(gè)基礎(chǔ)上去做陪練和其他的業(yè)務(wù)，很快就可以達(dá)到幾千萬(wàn)的體量。所以說(shuō)如果本身沒(méi)有足夠大的市場(chǎng)，它有可能會(huì)被掌門(mén)這樣的公司給干掉。
比如高考制度的改革導(dǎo)致了對(duì)于大語(yǔ)文這種賽道的重視，但是如果單獨(dú)做一個(gè)語(yǔ)文，最終的結(jié)果不一定比掌門(mén)做的還好。我現(xiàn)在有這樣一個(gè)體會(huì)，一些素質(zhì)教育如果說(shuō)沒(méi)有一些獨(dú)特的東西，比如說(shuō)在教材或是師資上，很容易被原來(lái)的行業(yè)內(nèi)的玩家給PK掉。
徐詩(shī)：其他兩位贊同這個(gè)觀點(diǎn)嗎？
林路：我比較同意。有時(shí)候教育很像一個(gè)種田的生意，一個(gè)格子是什么，可能是固定的。比如4 - 12 歲，英語(yǔ)品類(lèi)占一個(gè)格子，任何的教育公司都可以往格子的旁邊再擴(kuò)一格。新東方、好未來(lái)也是都這樣擴(kuò)出來(lái)，今天變成完全競(jìng)爭(zhēng)的兩家公司。
所以我覺(jué)得在品類(lèi)選擇上面，可以把小朋友的學(xué)習(xí)分成幾個(gè)階段，比如說(shuō)幼兒園，然后小學(xué)三年級(jí)前，三年級(jí)后，初中高中可以歸在一類(lèi)，然后是大學(xué)。其實(shí)在不同的階段，它的需求是不一樣的。比如三年級(jí)后學(xué)業(yè)比較重，那些偏素質(zhì)（興趣）的教育就被家長(zhǎng)放棄了。
反過(guò)來(lái)說(shuō)，我們看教育什么樣的品類(lèi)更剛需一點(diǎn)？他可能在這個(gè)地方做到足夠的規(guī)模，往格子旁邊再移一格，成功的概率會(huì)更大一些。
徐詩(shī)：?？偰阃鈫?？
牛立雄：我是這么認(rèn)為的：大家都說(shuō) K12、英語(yǔ)市場(chǎng)很大，這是共識(shí)，大家都認(rèn)為是這樣的。一旦談到說(shuō)陪練的怎么樣？畫(huà)畫(huà)怎么樣？大家的分歧很大。我是覺(jué)得，有個(gè)大的判斷，線下的教育我們現(xiàn)場(chǎng)看到的是非常分散的，但是線上未來(lái)是要集中的。如果按照這個(gè)來(lái)看的話，在 K12 領(lǐng)域一個(gè)集中的公司份額未來(lái)可能占到整個(gè)是50、60%，這個(gè)一點(diǎn)不夸張。我們今天依然堅(jiān)持這個(gè)看法：未來(lái)市場(chǎng)會(huì)集中。
如果市場(chǎng)集中，你回到鋼琴、畫(huà)畫(huà)這個(gè)領(lǐng)域來(lái)看，這其中的公司跑到幾十億美金是完全有可能的。
第二個(gè)看法，兩位都講了單一學(xué)科的問(wèn)題，在 K12 領(lǐng)域我現(xiàn)在還是沒(méi)有結(jié)論的。我打個(gè)比喻，今天大語(yǔ)文和數(shù)學(xué)思維，相對(duì)于這種平臺(tái)性的公司而言，到底是之前的垂直電商和京東的關(guān)系，還是唯品匯和京東的關(guān)系，這個(gè)問(wèn)題是一個(gè)值得討論的問(wèn)題，現(xiàn)在我還沒(méi)有弄明白。
如果說(shuō)是一個(gè)閃購(gòu)和京東的關(guān)系，京東是有自己獨(dú)特定位的，我們看電商領(lǐng)域數(shù)十萬(wàn) SKU，但是教育領(lǐng)域就是幾個(gè) SKU，你在你的時(shí)間窗口能不能把壁壘建得高，最后形成一個(gè)綜合性平臺(tái)，最后大家在自己的年齡段，應(yīng)該都是一個(gè)綜合的公司，不是單一品類(lèi)的公司，單一品類(lèi)是難以生存的。
徐詩(shī)：那我們?cè)倏锤?jìng)爭(zhēng)和賽道，現(xiàn)在對(duì)行業(yè)產(chǎn)生比較大的影響因素是什么？細(xì)分領(lǐng)域的公司有沒(méi)有可能做大，會(huì)不會(huì)剛成為一個(gè)所謂的頭部小企業(yè)？但可能后面就有一個(gè)更大平臺(tái)的公司盯著。你們?cè)趺纯凑吆臀磥?lái)競(jìng)爭(zhēng)格局的變化？
林路：某種意義上來(lái)說(shuō)，只要優(yōu)質(zhì)的教育是稀缺的，需求就一定會(huì)存在。所以當(dāng)然是怎么跟政策之間去匹配。其實(shí)最近一些政策會(huì)往大的集中，小的企業(yè)可能沒(méi)法分?jǐn)傔@些成本，就會(huì)比較難。
反過(guò)來(lái)說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)公司和所謂的流量型的公司之間的競(jìng)爭(zhēng)，我自己是更看好教育型的公司去做，因?yàn)榻逃举|(zhì)上我看更重供給這一塊，這些公司能把這一塊做的更好一些。
北極光創(chuàng)投合伙人林路
徐詩(shī)：更看重它內(nèi)核的能力？
林路：對(duì)，如果你不是稀缺資源，流量池很重要，如果你是稀缺資源，流量就不重要。
徐詩(shī)：大家還有什么不同觀點(diǎn)嗎？
牛立雄：政策問(wèn)題我其實(shí)比較樂(lè)觀的。
徐詩(shī)：好，因?yàn)闀r(shí)間到了，一人一句話，送給教育行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者。
董占斌：教育行業(yè)空間巨大，希望越來(lái)越多的創(chuàng)業(yè)者能夠加入這個(gè)金礦當(dāng)中。
徐詩(shī)：錢(qián)多速來(lái)。
林路：我覺(jué)得還是去看一下家長(zhǎng)、小朋友真正的需求在哪，這是企業(yè)出發(fā)的最核心的地方。
牛立雄：我覺(jué)得在很多個(gè)年齡段教育的供給都還是非常的貧瘠的，很多需求沒(méi)被滿(mǎn)足。在今天教育領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)是非常多的，過(guò)去我們看到其他行業(yè)跟教育有點(diǎn)不一樣，它的增長(zhǎng)是一個(gè)有機(jī)體，不是單一指標(biāo)驅(qū)動(dòng)的，這可能是今天有很多的互聯(lián)網(wǎng)背景創(chuàng)業(yè)者來(lái)今天做教育，可能是需要去好好琢磨的一個(gè)話題。
徐詩(shī)：最近看了一本書(shū)叫《世界是平的》，里面有一句話印證了我對(duì)這個(gè)領(lǐng)域的觀點(diǎn)，內(nèi)功要練好，把產(chǎn)品核心能力挖的更深，慢慢來(lái)會(huì)更快。
