北京康邦科技有限公司是成立于1996年6月的股份制有限責(zé)任公司，主要從事計(jì)算機(jī)設(shè)備銷售和信息系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)，是清華同方電腦在北京高校行業(yè)的核心代理、DELL計(jì)算機(jī)教育行業(yè)最佳合作伙伴、銳捷網(wǎng)絡(luò)教育行業(yè)高級(jí)認(rèn)證代理商，也是SUN、JUNIPER、曙光集群系統(tǒng)、微軟軟件等信息產(chǎn)品系統(tǒng)集成商。北京康邦科技有限公司還是中央國(guó)家機(jī)關(guān)政府采購(gòu)協(xié)議供應(yīng)商，北京市政府采購(gòu)定點(diǎn)供應(yīng)商，也是北京多所高校定點(diǎn)供應(yīng)商和服務(wù)商。
時(shí)至2005年，不到十年時(shí)間，康邦公司即從剛成立時(shí)16萬元起步的小企業(yè)，迅猛發(fā)展到目前凈資產(chǎn)達(dá)到1000多萬元、年?duì)I業(yè)額近億元的業(yè)內(nèi)品牌企業(yè)。而在2006年伊始，北京康邦科技有限公司又成為了戴爾在北京高教系統(tǒng)的唯一中央政府采購(gòu)定點(diǎn)供應(yīng)商。
在IT行業(yè)中，人們都知道戴爾實(shí)行的是一貫制的“直銷模式”，那么是什么原因能夠使戴爾改變以往政策，而在高教系統(tǒng)這樣重要的行業(yè)上選擇北京康邦科技有限公司作為核心合作伙伴呢？對(duì)于這個(gè)在高校圈內(nèi)有一定影響的事件，教育裝備采購(gòu)網(wǎng)派記者采訪了康邦公司的總經(jīng)理王邦文先生，并由此展開了教育領(lǐng)域內(nèi)企業(yè)對(duì)于自身生存與應(yīng)變能力的深入探索。
北京康邦科技有限公司王邦文總經(jīng)理
問：戴爾是因?yàn)槭裁丛蚨x擇康邦公司作為唯一特別定位在北京教育教系統(tǒng)的中央政府采購(gòu)定點(diǎn)代理商的呢？
答：原因是多方面的。首先，戴爾的直銷模式與教育領(lǐng)域政府采購(gòu)的招投標(biāo)模式和定點(diǎn)采購(gòu)模式有一些不太融合的地方，因而一定程度上影響了戴爾在教育行業(yè)的業(yè)務(wù)；而且教育界對(duì)服務(wù)需求有著一定的特殊性，以戴爾的直銷模式和標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)是不能完全滿足這部分客戶的需求的，因此戴爾走上與集成商合作的道路也是適應(yīng)中國(guó)國(guó)情和客觀規(guī)律的。
戴爾之所以選擇康邦，最主要的是看重康邦多年來在北京教育領(lǐng)域中所創(chuàng)建的龐大客戶群，以及我們?cè)诟呓滔到y(tǒng)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。雖然在此之前戴爾吸納了一批實(shí)力較強(qiáng)的公司進(jìn)入其合作系統(tǒng)，但其中缺少像康邦這樣能夠在高教領(lǐng)域獲得優(yōu)秀業(yè)績(jī)的公司。不太謙虛地講，康邦公司目前應(yīng)該是北京高校領(lǐng)域影響最大、口碑最好的品牌電腦代理商和信息系統(tǒng)集成商。
問：您提到了教育領(lǐng)域?qū)ζ髽I(yè)后續(xù)服務(wù)能力有著特殊要求，據(jù)我聽到的社會(huì)上對(duì)戴爾后續(xù)服務(wù)的反饋是頗有微詞的，有人講：戴爾那么大的企業(yè)，在全中國(guó)卻只有幾個(gè)熱線服務(wù)電話，幾乎一天24小時(shí)占線云云，雖然有些夸張，但的確反應(yīng)了一些現(xiàn)實(shí)情況。那么康邦成為戴爾在北京高校系統(tǒng)的中央政府采購(gòu)定點(diǎn)供應(yīng)商是否可以彌補(bǔ)上這方面的缺陷呢？
答：客觀地講，戴爾的標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)還是不錯(cuò)的，很規(guī)范，有一套美國(guó)人做事的流程；其選擇性收費(fèi)服務(wù)也為客戶提供多檔可能。但是高校用戶的特殊性，決定了其本身對(duì)企業(yè)服務(wù)的要求比較高，一個(gè)是必須及時(shí)，隨時(shí)要技術(shù)人員現(xiàn)場(chǎng)解決問題，保障教學(xué)工作的進(jìn)行；再有就是需要供應(yīng)商能夠投入更多的關(guān)注和維護(hù)，除產(chǎn)品質(zhì)量問題外，還要解決非產(chǎn)品質(zhì)量問題，或者難以確定責(zé)任的問題。對(duì)于以上要求，以戴爾的原有標(biāo)準(zhǔn)模式，是不能很好滿足需求的，這肯定會(huì)給戴爾在教育領(lǐng)域的業(yè)績(jī)提升造成障礙。戴爾也不可能因?yàn)槟骋恍袠I(yè)的特殊性而完全改變?cè)蟹?wù)模式，因此選擇優(yōu)秀的集成商為教育行業(yè)用戶提供更及時(shí)、全面、靈活的服務(wù)，便成為最好的方式。
康邦之所以能夠中選，除在高校領(lǐng)域有驕人的業(yè)績(jī)，更重要的是多年來通過不懈的努力，用服務(wù)所建立的穩(wěn)定的高?？蛻羧?，我們的服務(wù)已經(jīng)在業(yè)界留下了很好的口碑，這不是一朝一夕能夠輕易建立的，而戴爾看重的也包括這方面。
康邦現(xiàn)在有20多位優(yōu)秀工程師是專門做高教用戶服務(wù)工作的，他們可以在第一時(shí)間趕赴現(xiàn)場(chǎng)，用最快的速度和最好的技術(shù)為老師們解決問題。而且，我們獨(dú)創(chuàng)的、針對(duì)高校用戶的服務(wù)流程可以大大增加工作效率、減少老師們的等待時(shí)間，這無疑對(duì)戴爾在北京高教領(lǐng)域增加了更完善的服務(wù)保障體系，相信康邦的服務(wù)會(huì)讓用戶和戴爾都能夠滿意。
王邦文總經(jīng)理（左三）與康邦公司的精英們?cè)诒揪W(wǎng)供需交流會(huì)上（之一）
王邦文總經(jīng)理（左三）與康邦公司的精英們?cè)诒揪W(wǎng)供需交流會(huì)上（之二）
問：成為戴爾中央政府采購(gòu)定點(diǎn)代理商以后，康邦公司的發(fā)展進(jìn)程會(huì)有什么變化和影響嗎？
答：康邦本來就具有一定的資質(zhì)和業(yè)績(jī)，不僅僅是與戴爾的長(zhǎng)期合作非常融洽，我們和其他企業(yè)的合作也同樣很好。今年能夠成為戴爾唯一在北京高教系統(tǒng)的中央政府采購(gòu)定點(diǎn)代理商，在經(jīng)營(yíng)上對(duì)康邦當(dāng)然是非常有利的，我們也會(huì)珍惜這一機(jī)會(huì)，努力做好，對(duì)得起用戶和戴爾的信任。
康邦公司的發(fā)展是朝著規(guī)范化、規(guī)?；姆较蜻\(yùn)作的，這是一條必走的路，此次獲得這個(gè)資質(zhì)實(shí)際上是促進(jìn)了康邦的前進(jìn)速度。政府采購(gòu)是今后公司的重要業(yè)務(wù)模式，有沒有政府采購(gòu)這個(gè)資質(zhì)，對(duì)公司的影響將是巨大的。
問：也就是說，這個(gè)資質(zhì)的取得實(shí)際上是促使康邦在政府采購(gòu)業(yè)務(wù)中，走到了規(guī)范化的前沿，就這一點(diǎn)上講，是不是意味著：一旦政府采購(gòu)?fù)耆?guī)范化時(shí)，康邦就會(huì)走到同行的前列了？
答：政府采購(gòu)的規(guī)范化操作，將會(huì)促使企業(yè)的兩極分化：如果企業(yè)本身已經(jīng)完善了規(guī)范化的進(jìn)程，那就意味著能夠穩(wěn)定地進(jìn)入到這個(gè)系統(tǒng)中，并且業(yè)務(wù)會(huì)越作越大；而相對(duì)那些操作不完善或資質(zhì)不完備的企業(yè)，則必然會(huì)被淘汰出局?？蛋顝墓芾淼浇?jīng)營(yíng)走上規(guī)范化道路是必然的選擇，提早進(jìn)入正規(guī)化也是取得市場(chǎng)先機(jī)的必要手段?？梢哉f，康邦面臨著更大的壓力，也面臨著極好的機(jī)會(huì)。
問：能不能詳細(xì)地講講康邦對(duì)高?？蛻舻姆?wù)優(yōu)勢(shì)，對(duì)廠商（戴爾）會(huì)有什么影響？
答：戴爾原來的直銷模式不是很適合中國(guó)教育系統(tǒng)的采購(gòu)模式，她需要康邦這樣的好伙伴，而康邦多年來已經(jīng)建立了良好的客戶基礎(chǔ)，這無疑對(duì)戴爾在北京高教的業(yè)務(wù)非常有幫助；戴爾款到發(fā)貨的規(guī)定，在教育采購(gòu)領(lǐng)域也是不現(xiàn)實(shí)的，因此我們會(huì)變通地先為客戶墊付，這無疑會(huì)對(duì)廠商相對(duì)較硬的銷售規(guī)定起到有利的緩沖作用；再者，以多年對(duì)高校服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)來講，客戶有時(shí)需要的服務(wù)會(huì)超出單純的產(chǎn)品范圍，我們時(shí)常會(huì)幫助客戶完成一些系統(tǒng)工程方面的工作，這種服務(wù)，廠家的服務(wù)系統(tǒng)是不可能完成的。而且，康邦公司對(duì)高校的戴爾產(chǎn)品客戶的服務(wù)，不同于我們與其他供應(yīng)商的合作形式，有很大一部分是需要無償進(jìn)行的。
應(yīng)該說，戴爾選擇康邦，對(duì)其教育行業(yè)的業(yè)務(wù)有非常好的積極作用，因此，這次合作應(yīng)該意味著雙贏的結(jié)果。
問：學(xué)校方面對(duì)康邦獲得這個(gè)資質(zhì)有什么反應(yīng)？
答：學(xué)?？蛻舻姆磻?yīng)當(dāng)然是非常好啦！一方面客戶可選擇的采購(gòu)產(chǎn)品在結(jié)構(gòu)上更加豐富了；另一方面康邦作為高校的供應(yīng)商，得到廠商的強(qiáng)有力支持，本身可信度會(huì)更加上升，讓客戶從心理上能夠再增加更多的信任感，這對(duì)于學(xué)校的采購(gòu)工作也加大了安全系數(shù)——使用康邦提供的產(chǎn)品有更多的保障，在操作流程上也會(huì)更加順暢。
問：康邦公司是北京高教領(lǐng)域的名牌企業(yè)，除了是清華同方在此區(qū)域的最大經(jīng)銷商外，還同時(shí)成功地代理了其他品牌，如何協(xié)調(diào)好品牌競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)生的矛盾應(yīng)該是個(gè)難題吧？康邦公司是如何面對(duì)和處理這方面問題的？能否做到讓合作廠商都滿意呢？
答：之所以選擇多品牌產(chǎn)品代理，其實(shí)從根本上講是為了擴(kuò)大學(xué)?？蛻魧?duì)產(chǎn)品的選擇面。雖然是多品牌代理，但同檔次、同類型產(chǎn)品之間基本上沒有交叉，我們是按照滿足客戶對(duì)高、中、低不同檔次、不同領(lǐng)域的需求來進(jìn)行產(chǎn)品推薦的。也就是說，滿足客戶的需求是康邦制訂營(yíng)銷方案的首要原則，而各品牌的協(xié)調(diào)則是在此原則上的合理調(diào)配，因此不會(huì)產(chǎn)生矛盾。到目前為止，與康邦合作的廠商基本上都是比較滿意的。
其實(shí)，作為經(jīng)銷商做到讓廠商滿意，最重要的就是忠誠(chéng)。曾經(jīng)有過其他的大品牌廠商因?yàn)榭粗辛丝蛋顮I(yíng)造的良好市場(chǎng)環(huán)境，想讓我們轉(zhuǎn)而代理他們的品牌，但被我們委婉地拒絕了，我說：康邦當(dāng)年依托清華同方和戴爾開始進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的，這么多年的良好合作使我們雙方受益，人是不能忘本的，我們不能隨意背棄自己的合作伙伴。
另外，正是由于我們比較忠誠(chéng)于選定的廠商，這些廠商也會(huì)重點(diǎn)支持我們。比如同方、戴爾，在教育行業(yè)，都把康邦公司做為核心合作伙伴。從2006年初開始，我們也和銳捷網(wǎng)絡(luò)形成了這種相對(duì)集中的合作關(guān)系，成為銳捷網(wǎng)絡(luò)在教育的核心代理商。
問：您這樣直白的拒絕，會(huì)不會(huì)讓對(duì)方產(chǎn)生不滿呢？
答：不會(huì)的，就是因?yàn)槲覀償[明了自己的態(tài)度，對(duì)方才會(huì)尊重我們——康邦對(duì)合作伙伴的忠誠(chéng)，贏得了對(duì)方的感慨。我想任何廠家都會(huì)希望有這樣的忠誠(chéng)合作伙伴的。
訪問結(jié)束后，記者再次查看了康邦公司的資料，發(fā)現(xiàn)他們所建立的客戶體系包括了：清華大學(xué)、北京大學(xué)、北京工業(yè)大學(xué)、北京科技大學(xué)、北京林業(yè)大學(xué)、北京化工大學(xué)、北京工商大學(xué)、北京郵電大學(xué)、北京交通大學(xué)、北京航空航天大學(xué)、北京信息工程學(xué)院、首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)、首都師范大學(xué)、中醫(yī)藥大學(xué)等50余所高校。
看到這個(gè)數(shù)據(jù)就不難明白王邦文總經(jīng)理在回答記者問題時(shí)，為什么是如此自信和肯定了：多年的業(yè)績(jī)與成果就是康邦公司未來獲得成功的穩(wěn)固基石，他們通過辛勤努力而建立的基業(yè)，也同是他們更上一層樓的責(zé)任與信念——也許是因?yàn)樽钪饕目蛻羧憾际菍W(xué)校吧，康邦身系教育的定位也是他們前進(jìn)的主要?jiǎng)恿Γ拖裢蹩偹f的：人是不能忘本的！
網(wǎng)站采網(wǎng) 籽言
相關(guān)資料：
清華同方電腦4S模范店
北京康邦科技有限公司自1999年起，在北京高校系統(tǒng)開始進(jìn)行清華同方電腦的品牌推廣和銷售工作，幾年來憑借自身不斷努力和同方電腦發(fā)展，取得了優(yōu)異成績(jī)。
1999年，銷售同方電腦210臺(tái)；
2000年，銷售同方電腦530臺(tái)；
2001年，銷售同方電腦1100臺(tái)；
2002年，銷售同方電腦2300臺(tái)；
2003年，銷售同方電腦3100臺(tái)；
2004年，銷售同方電腦5000臺(tái)；
2005年，銷售同方電腦8000臺(tái)；
其中，03年、04年連續(xù)獲得同方電腦北京大區(qū)行業(yè)銷售最佳獎(jiǎng)，05年獲得同方電腦全國(guó)行業(yè)銷售最佳獎(jiǎng)。從04年初起，成為同方電腦中央政府采購(gòu)定點(diǎn)供應(yīng)商、北京市政府采購(gòu)定點(diǎn)供應(yīng)商，目前已與50多所大學(xué)建立了緊密的業(yè)務(wù)關(guān)系，是同方電腦在北京高校的核心代理商。
幾年來，康邦科技在同方電腦品牌推廣方面做了大量工作。
與同方電腦本部聯(lián)合舉辦每年春季的高校客戶研討會(huì)和每年底的高?？蛻舸鹬x會(huì)；
與同方電腦本部共同參加每年2次的高校設(shè)備展覽會(huì)；
代表同方電腦參與北京高校技術(shù)物資協(xié)會(huì)（由高校設(shè)備采購(gòu)部門組成）每年2次的研討會(huì)和其它活動(dòng)；
協(xié)助或代表同方電腦參與北京高校行業(yè)的各種活動(dòng)，配合同方組織巡展、促銷等活動(dòng)。
幾年來，康邦科技在銷售同方電腦的同時(shí)，為客戶提供了大量綜合服務(wù)工作。
承擔(dān)了同方電腦各種非質(zhì)量問題的解決工作，如：軟件安裝、運(yùn)行維護(hù)、查殺病毒、系統(tǒng)恢復(fù)等；
承建了配套機(jī)房工程，如：強(qiáng)弱電布線、網(wǎng)絡(luò)工程、機(jī)房設(shè)施等；
提供配套設(shè)備，如打印機(jī)、UPS電源、各種數(shù)碼設(shè)備等等；
售前、售中、售后全程服務(wù)，保障了高?？蛻舻膽?yīng)用。
幾年來，康邦科技作為同方電腦在高校的窗口，在向高?？蛻粽故就诫娔X的同時(shí)，也將大量客觀情況和信息及時(shí)反饋給同方電腦本部，如市場(chǎng)信息、產(chǎn)品信息、質(zhì)量狀況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況、客戶的情況等，這些來自第一線的信息反饋，為同方電腦本部制定和調(diào)整政策提供了有益的參考依據(jù)，同時(shí)，也增進(jìn)了同方電腦與高校客戶的親合度。
2005年10月，清華同方電腦本部對(duì)客戶服務(wù)體系進(jìn)行了較大調(diào)整，確立了保障、促銷、增值的總體思路，強(qiáng)化了客服與銷售的緊密結(jié)合。康邦科技作為同方電腦行業(yè)銷售的優(yōu)秀代表，憑借多年來對(duì)高?？蛻魞?yōu)質(zhì)服務(wù)的歷史經(jīng)驗(yàn)和能力，以及良好的客戶基礎(chǔ)和服務(wù)口碑，被清華同方計(jì)算機(jī)系統(tǒng)本部選定為清華同方電腦北京高?？蛻舴?wù)中心、清華同方電腦4S模范店。這一創(chuàng)新舉措將在北京高校行業(yè)產(chǎn)生良好影響，進(jìn)一步提升同方電腦美譽(yù)度，成為同方電腦獨(dú)具特色的一個(gè)亮點(diǎn)。
注釋：4S，起源于汽車行業(yè)的一種代理經(jīng)營(yíng)模式。4S即：銷售（Sale），服務(wù)（Service），備件供應(yīng)（Sparepart），信息反饋（Survey）。電腦4S：銷售，服務(wù)，系統(tǒng)集成（System Intergration），信息反饋。
