廣東中月電子有限公司是教育裝備采購網(wǎng)較早期的高級商務會員，從建立起相互協(xié)作關系至今已近一年時間，說起來教育裝備采購網(wǎng)要算是廣東中月電子有限公司進入高校、教育市場的“大媒”了；而且筆者2005年人物專訪的第一個采訪者就是廣東中月公司的首席信息官王曉清先生。
2005年12月底，風塵仆仆的王曉清先生不顧旅途的勞頓和事務的繁忙，特意駕臨教育裝備采購網(wǎng)的辦公所在地，在專程致謝的同時，與網(wǎng)站CEO及筆者暢談了一年來中月公司所取得的各種成就和未來的發(fā)展計劃，并提出了在新一年中與網(wǎng)站的進一步協(xié)作等相關事宜。難得有機會能夠與王曉清先生見面詳談，筆者乘此良機獲悉了許多寶貴經驗和資訊，特別整理成文，希望能夠讓讀者更多地了解到：作為成功者，中月公司是如何扣開教育市場大門、并且能夠進入更深層次的發(fā)展之路的。
廣東中月公司的首席信息官王曉清先生
依托業(yè)內媒體和展會 積極探尋市場門徑
作為國內線路板雕刻機唯一的生產廠家，根據(jù)產品自身的應用特點，中月電子一開始就把市場重點定位在了教育領域的各高校及相關科研單位上，但對于初涉教育市場的中月公司來講，對教育市場中的企業(yè)具體運作模式尚屬陌生范疇。由于教育采購系統(tǒng)有其獨特的操作流程，如何將產品成功打入這個市場就成為中月公司首先需要面對的難題。
依據(jù)多年的市場工作經驗和全面的分析，中月電子非常冷靜地選擇了與教育領域密切相關的媒體，希望通過這些媒體的有力宣傳，使中月的產品在業(yè)內能夠深入人心。正是基于這一判斷，中月電子與教育裝備采購網(wǎng)結緣，并且通過這座“橋梁”成功地將中月的產品展示給了廣大師生。
除了媒體宣傳，中月電子另一個推廣產品的方法就是參加各種業(yè)內展會。一年以來除了教育界各種全國性、地方性的教育裝備展示會以外，王先生及中月的營銷團隊積極地參加了各種相關的行業(yè)性展會。正是通過這種鐫而不舍的開拓精神，中月公司硬是用自己的實力打開了通向教育和行業(yè)產品市場的大門。
還記得2005年3月時，在教育裝備采購網(wǎng)舉辦的企校供需交流大會上，王先生那匆匆而來地身影，他不僅充分利用時機，積極地結識了許多高校采購部門的負責人，還成功地吸引了許多業(yè)內同行的注意。筆者也就是因為那次會議有幸采訪到了王先生，并得以深入了解到中月公司的創(chuàng)業(yè)者和他們以心血凝結的產品。當兩個多小時的采訪結束時，已是午夜時分，王先生那堅定和自信的神情時至今日筆者仍歷歷在目……時光如逝，轉眼已近一年，現(xiàn)在滿載收獲的王先生再一次與筆者相談甚歡。對于這一次的見面，筆者更希望從他那里得到各種成功的經驗和對自己一年工作的點評，這其實也涉了對采購網(wǎng)服務工作的回饋與評價，因此有著特殊的意義。
成就、缺憾與壓力
一心想領略成功滋味的筆者從一開始就追著問王先生的業(yè)績如何，但貫于謙遜應對的王曉清先生卻把自己工作上的缺憾先講了出來。
“對于今年的工作，我們非常不滿意的就是北京市場。由于起步時間短，并且缺少在北京地區(qū)的有力的合作伙伴，我們的很多市場拓展工作沒有能夠細化，客戶跟蹤也不到位。盡管從總銷量來看，北京居于區(qū)域銷量的前三名，但北京是全國高校聚集地的首要城市，這一年我們取得的成績跟北京市場的總需求量相比，無法令我們滿意，甚為遺憾。因此北京市場的開拓將是中月公司2006年的工作重點。”王先生這樣講道，“從整個全國市場的拓展來講，我們的產品已覆蓋全國23個省市自治區(qū)，但還有9個省區(qū)銷售屬于空白；對于各地區(qū)的市場工作和營銷情況，東南沿海一帶取得良好成績屬意料之中，而西北、西南市場能夠在這么短的時間內取得一定銷售業(yè)績是我們沒有估計到的，因此對這一區(qū)域的工作比較滿意。”
其實，做為一個剛剛全面鋪開市場的、極為專業(yè)化的產品，中月公司在這一年里的銷售量已達到一個破天荒的數(shù)字——400臺。這一數(shù)量是以前公司小范圍試銷時的銷量、以及國外同類產品這么多年國內實際銷售量的總量的三倍還多！一年之內，中月已在全國十八個重點省會城市確立了自己的總代理商與戰(zhàn)略合作伙伴，而其中90%以上是早已活躍于教育領域的企業(yè)。從實際客戶分布來看，在教育領域的客戶占了近70%，只有30%是產業(yè)客戶！作為一個剛剛起步的中型企業(yè)，能夠在教育市場達到如此成績著實應該令人刮目相看了！
但，奇怪的是，王先生作為中月電子市場的具體策劃者與主要推動者，在與采購網(wǎng)CEO及筆者的交流中，對取得的成就卻避重就輕、一帶而過，如果不是筆者一再追問，恐怕以上數(shù)據(jù)也不得而知。對于王先生的這種表現(xiàn)，筆者認為，一方面，已經取得的這些令人嘖嘖稱奇的成績在中月的總體規(guī)劃中、在王先生眼里也可能算是微不足道、不值一提的；另一方面，教育裝備采購網(wǎng)對他而言，并不是宣傳對像，而是需要進一步加強合作、共同發(fā)展的戰(zhàn)略伙伴，因此他的話語言談中更多地是提醒、壓力和探討。
從談話中我們得知這樣一個消息：德國產品現(xiàn)在也開始在中國市場進行大范圍宣傳與推廣了，這在以前是絕無僅有的事情，究其原因：智能線路板制作機市場通過一年來中月公司的大力宣傳與強力引導，盡管遠未步入成熟市場階段，但已經真正的開始啟動，該產品已為廣大國內客戶所認知并接受。國外公司正是看好這點，才積極跟進、力圖搶占市場份額。這個情況會成為中月公司下一步市場發(fā)展的新壓力，但王先生面對這個問題時卻是非常冷靜而自信，那么，是什么樣的后盾使他如此沉著？
以服務和技術作為市場的基礎
整個談話過程中，筆者發(fā)現(xiàn)：王曉清先生最有興致的話題是對服務人員隊伍的培養(yǎng)。雖然服務是所有企業(yè)能夠發(fā)展壯大的重要環(huán)節(jié)，但從前面王先生提到的市場占有率和外來壓力上，我們不難看出：中月公司在未來市場爭奪中能夠出奇制勝的法寶就是——服務。
由于中月公司的主打產品“智能線路板制作系統(tǒng)”是擁有自主知識產權的國有高新技術，無論從技術設計、還是實際應用上都是為適應我國高技術領域研發(fā)、教學而量身打造的，產品首先就在價格、適用性上占有了先天的優(yōu)勢。
按中月電子總體市場規(guī)劃，中月公司提供的優(yōu)質售后服務是有效引導市場、保持線路板雕刻機行業(yè)龍頭老大地位的重要基礎，因此王先生才對各地區(qū)服務人員的培訓如此看重。由于該產品從操作、維護、以及后期的維修都需要有一套專業(yè)、系統(tǒng)的培訓，因此對各地區(qū)的用戶都需要有專人進行正規(guī)指導。國外性能較好的同類產品之所以進入國內市場多年，卻沒能真正打開市場，主要的瓶頸就在于服務這一環(huán)節(jié)。這就決定了市場營銷的地區(qū)分布——有服務人員的地方，其銷售情況自是不言而喻；沒有服務人員的地區(qū)，為了對用戶的負責，就不能放手地進行產品推廣。北京市場的缺憾，最主要的原因就是缺乏相關服務人員的配備，致使中月公司2005年沒有真正在此大展身手。
除了服務的重要，令王曉清先生充滿自信的另一法寶，則應該是產品技術升級的保障。由于擁有完全自主的知識產權，中月可以對用戶需求進行迅速反饋，按中國客戶的需求量身定制。一年來，中月正式推出的產品，已經迅速由最初推出的第三代進展到更適合用戶要求的第四代，而更高性能第五代產品的技術也已成熟！為更好地為客戶服務，中月對自己所有的客戶推行終生的產品軟件的免費升級。這一舉措確保了中月產品的生命活力，相較于國外的競爭者，中月更有實力讓自己的客戶永遠滿意。
擁有了這兩樣殺手锏，王先生自然可以面對外來壓力坦然自若了。從決策者的經驗中，我們不難發(fā)現(xiàn)：服務到位和技術升級在市場占領中既是穩(wěn)定基礎，也是開創(chuàng)新局面的手段。
廣東中月公司的新廠區(qū)
擴展企業(yè)發(fā)展空間 加強對外戰(zhàn)略合作
本著一貫的自主研發(fā)、科技創(chuàng)新的原則，中月公司除了不斷完善、提高已經推向市場的系列產品，還密切注意著市場中新的需求和動向。為了適應教育市場的發(fā)展，中月公司已經開始從其它方向拓展自己的發(fā)展空間，研發(fā)并推出了擁有自主知識產權的數(shù)控加工中心系統(tǒng)。由此可見，中月公司的未來發(fā)展應當是多方位的，對教育市場的影響也將會日漸深遠。
以中型公司的實力來發(fā)展、占領全國市場，中月公司采用的是聯(lián)合戰(zhàn)略合作伙伴的方式——在全國各地區(qū)建立經銷和代理網(wǎng)點。在業(yè)務操作上，則秉承著開放的心態(tài)，廣泛吸納了全國各地具有高度責任感、高素質的業(yè)務人員，派遣至各營銷重點地區(qū)作為當?shù)貓F隊的骨干力量，他們就是廣東中月為客戶提供優(yōu)質服務的中堅，已經取得良好業(yè)績的區(qū)域就是這種理念的成功運作；而即將作為重點開拓市場的北京，則一樣也要采取這種操作手法，并且將會加大力度執(zhí)行。
采訪后記
作為中月公司的協(xié)助者，教育裝備采購網(wǎng)CEO表示，為切實起到橋梁作用，網(wǎng)站將為中月公司在北京地區(qū)尋找代理合作伙伴進行牽線搭橋；為方便用戶對其產品的了解和使用，網(wǎng)站也愿意為中月公司提供技術文章的發(fā)布平臺，和與用戶直接交流的窗口。
企業(yè)在教育領域的發(fā)展，不僅要求其本身具有強勁的技術實力和謙恭的服務心態(tài)，他們還需要有更多的支持和協(xié)作，讓更多像廣東中月電子有限公司這樣優(yōu)秀的企業(yè)，能夠順利地成為服務教育事業(yè)的主力軍，作為媒體、橋梁的教育裝備采購網(wǎng)將會不遺余力地為其提供所有可能的助力！
網(wǎng)站采編 籽言
