北京源松捷影視器材有限公司是以廣電業(yè)為起點(diǎn)的、以技術(shù)性為特長(zhǎng)的、經(jīng)營(yíng)影視器材與系統(tǒng)設(shè)備的專業(yè)公司，最善長(zhǎng)影視系統(tǒng)工程設(shè)計(jì)、系統(tǒng)集成服務(wù)。源松捷公司在進(jìn)入教育領(lǐng)域之前，就已經(jīng)在全國(guó)各級(jí)電視臺(tái)、 有線臺(tái)、 廣播站、 機(jī)關(guān)、 部隊(duì)單位等部門留下了極佳的口碑。
作為廣電系統(tǒng)如此專業(yè)化的成熟公司，為何開(kāi)始熱衷于進(jìn)入要求相對(duì)較低的教育領(lǐng)域呢？從記者的角度來(lái)看，目前進(jìn)入教育領(lǐng)域?qū)τ诠镜睦麧?rùn)營(yíng)銷是不會(huì)有太大的發(fā)展空間的，因?yàn)楝F(xiàn)在國(guó)家對(duì)整體的教育投入中，高層次多媒體教室的建立還需要一段時(shí)間才能夠成規(guī)模；而且對(duì)企業(yè)來(lái)講，利潤(rùn)空間也會(huì)相對(duì)地低于其他經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域；從專業(yè)性和技術(shù)性的發(fā)揮上看，源松捷進(jìn)入教育行業(yè)的行為，也頗有一些自降身價(jià)的感覺(jué)。如此“不合時(shí)宜”的行為，到底是出于何種心態(tài)與目的呢？對(duì)此記者與北京源松捷影視器材有限公司的易鐵松經(jīng)理進(jìn)行了一次長(zhǎng)談。
源松捷的精英們（左一為易鐵松經(jīng)理）
以“心”做事 與教育結(jié)緣
談起進(jìn)入教育領(lǐng)域的初衷，易經(jīng)理頗為感慨地講起了2004年的一次偶然事件，正是借此契機(jī)，源松捷與教育結(jié)下了善緣。
那是緣起于一次非常偶然的客戶咨詢，當(dāng)時(shí)北京四中為了拓展學(xué)生們的發(fā)展空間，希望在學(xué)?，F(xiàn)有條件下，建立一個(gè)學(xué)生電視臺(tái)。但由于這是國(guó)內(nèi)的首創(chuàng)案例，沒(méi)有現(xiàn)章可循，而且老師們也對(duì)該專業(yè)較為陌生，他們本著穩(wěn)重、求實(shí)的精神開(kāi)始一家家找尋專業(yè)技術(shù)公司進(jìn)行方案咨詢。一直以來(lái)源松捷所面對(duì)的都是專業(yè)的廣播級(jí)單位，對(duì)于北京四中這個(gè)頗有新鮮感的邀請(qǐng)，易經(jīng)理他們認(rèn)為，四中能夠把眼光放在專業(yè)級(jí)的公司進(jìn)行意見(jiàn)征詢，說(shuō)明學(xué)校對(duì)這項(xiàng)工程的重視力度是非常大的，而對(duì)于源松捷能在其中有什么樣的發(fā)現(xiàn)和作為，同樣是需要進(jìn)一步了解的，于是易經(jīng)理與伙伴們也揣了一肚子自己的問(wèn)題參加了學(xué)校召開(kāi)的方案征詢會(huì)議。
北京四中作為國(guó)際化的學(xué)校，在培養(yǎng)境外學(xué)生等方面有著與眾不同的工作任務(wù)，老師們認(rèn)為四中應(yīng)該具備更多能表現(xiàn)我國(guó)當(dāng)代學(xué)生風(fēng)貌的窗口，這也是成立學(xué)生電視臺(tái)的初衷之一。但是四中的學(xué)生電視臺(tái)需要建在教學(xué)樓頂樓的一個(gè)六角形、兩面整墻窗戶的異形空間里，這是嚴(yán)重與常規(guī)相悖的環(huán)境，既不利于隔音，又暴露在電波的干擾之中。工程卻必須在現(xiàn)有的環(huán)境中完成，如何盡善盡美地實(shí)現(xiàn)老師們的要求，讓源松捷的能人們耗費(fèi)了大量的時(shí)間和精力。
在充分考慮了現(xiàn)有環(huán)境的客觀性，以及適宜學(xué)校需求的特殊性等各方面、各環(huán)節(jié)的情況之后，源松捷共提出了5套解決方案給老師們作選擇。方案設(shè)計(jì)不僅做到對(duì)現(xiàn)有環(huán)境不足之處的有效彌補(bǔ)，還考慮到了學(xué)生操作設(shè)備的特點(diǎn)，特意在設(shè)備使用的時(shí)間性和耐用性方面下了大功夫；在施工操作的安排上，從時(shí)間上完全配合學(xué)校的作息時(shí)間，不影響學(xué)生的正常學(xué)習(xí)；在對(duì)施工人員要求的嚴(yán)格程度上和人員投入等各方面的安排，更付出了數(shù)倍于其他項(xiàng)目的精力。例如，規(guī)定了施工人員必須在學(xué)校著裝整齊并配戴胸牌、不能在校園吸煙、不能在上課時(shí)間隨意走動(dòng)、聲響大的工作必須在課間和下課時(shí)才可以操作等等一系列近乎苛刻的要求；在設(shè)備安裝時(shí)還特別在機(jī)柜、機(jī)架的設(shè)計(jì)上力求穩(wěn)定和牢固，避免因?yàn)閷W(xué)生的毛手毛腳損壞設(shè)備；在相關(guān)設(shè)施的隔音性和耐用性上嚴(yán)格把關(guān)，為保證工程質(zhì)量的盡善盡美，公司還曾經(jīng)要求施工方拆除、重建了將要完工的抗靜電地板，并承擔(dān)了這部分經(jīng)濟(jì)損失……種種事例不勝枚舉。
四中學(xué)生電視臺(tái)改造現(xiàn)場(chǎng)前后對(duì)比
如此盡心周到的服務(wù)，不得不令記者產(chǎn)生這樣的疑問(wèn)：到底是什么原因能夠讓源松捷認(rèn)真到挑剔的程度來(lái)對(duì)待這個(gè)項(xiàng)目？以記者當(dāng)時(shí)的話說(shuō)，為什么易經(jīng)理他們會(huì)如此上心？
易經(jīng)理回答有幾個(gè)原因在里面：其一從商業(yè)性來(lái)看：源松捷進(jìn)入教育界發(fā)展，是需要有標(biāo)致性的品牌案例作為基礎(chǔ)的，而北京四中的工程無(wú)論從針對(duì)性、技術(shù)性，還是學(xué)校本身的影響力，都在全國(guó)普教系統(tǒng)有著重要的地位；再者，對(duì)于四中學(xué)生電視臺(tái)工程，源松捷是以工作細(xì)致入微、技術(shù)專業(yè)全面而贏得了老師們的信任和肯定，由此一舉從實(shí)力強(qiáng)勁的從多競(jìng)爭(zhēng)者之中脫穎而出，對(duì)這樣展示實(shí)力的機(jī)會(huì)源松捷是非常重視和珍惜的。
但是，最為重要的一點(diǎn)，才是易總他們真正“上心”的根本原因：易經(jīng)理說(shuō)，我自己也是有家有孩子的，孩子代表的是希望，學(xué)校則是承載所有人希望的地方，作為父親我是真心想為孩子們做一些事；而且，學(xué)校的收益來(lái)源決定他們不可能像其他單位那樣頻繁更換設(shè)備，可孩子們卻是要一批又一批地在這里學(xué)習(xí)，盡可能延長(zhǎng)設(shè)備的使用周期就是為學(xué)校和學(xué)生節(jié)省資金投入；再看看老師們，他們的盡職敬業(yè)，的確配得上北京四中的牌子，從我們?cè)诠こ滩邉潟r(shí)和各部門老師的接觸中，深深體會(huì)到這一點(diǎn)，像電教老師、總務(wù)老師、負(fù)責(zé)電工工作的老師，包括作保衛(wèi)工作的老師，都對(duì)工程中自己職責(zé)的部分與公司嚴(yán)格地商討施工方案，主抓電教的校長(zhǎng)更是和我們一同全程監(jiān)控……為了孩子、為了老師們，沒(méi)有什么可說(shuō)的，我們的工作就是要叫他們放心……
易經(jīng)理的肺腑之言著實(shí)讓記者感動(dòng)了一把，對(duì)于用“心”做事的源松捷，回報(bào)也是公平的，北京四中學(xué)生電視臺(tái)這項(xiàng)工程為源松捷真正打開(kāi)了教育領(lǐng)域的大門，迄今為止短短兩年時(shí)間，以四中為起點(diǎn)，老師們口耳相傳，源松捷已經(jīng)是行業(yè)中聲名遠(yuǎn)播的金牌公司了。
以“技”服人 為客戶著想
對(duì)于以技術(shù)實(shí)力見(jiàn)長(zhǎng)的源松捷，簡(jiǎn)單的設(shè)備銷售并不是他們的工作重點(diǎn)，真正具有特色的服務(wù)應(yīng)該是專業(yè)的方案設(shè)計(jì)，對(duì)于這方面，釣魚臺(tái)國(guó)賓館的一次工程就是他們最漂亮的實(shí)力展示。
2003年，作為有國(guó)際和政治雙重影響的外交部釣魚臺(tái)賓館管理局下屬的釣魚臺(tái)國(guó)賓館有一項(xiàng)影視器材設(shè)備的采買工作，出于安全保密等方面的原因，他們自己經(jīng)過(guò)半年的考證，陸續(xù)給二、三十家公司發(fā)了產(chǎn)品采購(gòu)單，但并沒(méi)有言明設(shè)備具體應(yīng)用的范圍，只要求供貨商完全依照其所開(kāi)出的技術(shù)指標(biāo)來(lái)配備產(chǎn)品。當(dāng)聯(lián)系到源松捷時(shí)，出于專業(yè)人員的本能和一貫對(duì)客戶負(fù)責(zé)的原則，易經(jīng)理他們并沒(méi)有簡(jiǎn)單地將產(chǎn)品報(bào)價(jià)給對(duì)方，而是一直追問(wèn)設(shè)備將應(yīng)用在什么方面。對(duì)方回答：“這個(gè)不用管，我們自己用。”易經(jīng)理耐心地向他們這樣解釋道：我們作為系統(tǒng)公司不是賣單機(jī)的，了解您的意圖，是因?yàn)橄ＭI回的產(chǎn)品能夠更加輕松和方便的使用、提高原有的工作水平，而不是帶來(lái)一堆麻煩給自己。如此體貼溫馨的話語(yǔ)果然引起了對(duì)方的興趣。
當(dāng)賓館方面折服于源松捷高水平的專業(yè)素養(yǎng)、和認(rèn)真負(fù)責(zé)的工作態(tài)度后，竟直接邀請(qǐng)易經(jīng)理等人親臨工程現(xiàn)場(chǎng)，雙方共同策化具體實(shí)施方案。
經(jīng)過(guò)實(shí)地考察，了解到賓館負(fù)責(zé)此項(xiàng)工作的人員都是一人多崗、全方位配合工作，因此設(shè)備缺少專業(yè)的管理和配置，造成工作現(xiàn)場(chǎng)各設(shè)備間的聯(lián)接混亂無(wú)序。對(duì)于這種情況，易經(jīng)理認(rèn)為，客戶不應(yīng)該自己搭建買來(lái)的設(shè)備，而應(yīng)該考慮一個(gè)全面的解決方案，即所謂的“交鑰匙工程”，目的是建立一個(gè)綜合性的正規(guī)機(jī)房。這種建設(shè)性、專業(yè)化的建議最終被賓館方面采納，并配合源松捷的工程人員，將原有設(shè)備和新購(gòu)置設(shè)備，重新合理配置，建立起有效便捷的跳線系統(tǒng)，只用了三個(gè)通宵就使工作現(xiàn)場(chǎng)由一團(tuán)亂麻變得干凈利落、設(shè)備使用也更加方便快捷。
釣魚臺(tái)國(guó)賓館閉路站電視后期多媒體合成機(jī)房改造后
談到這件事的最后，易經(jīng)理提到了一個(gè)小細(xì)節(jié)：賓館方原則上是不提供工作餐的，但后來(lái)他們卻用私人的餐券請(qǐng)施工人員就餐；而且從那時(shí)起，每年釣魚臺(tái)國(guó)賓館自己做出了月餅，都會(huì)給源松捷寄來(lái)。
這樣濃厚的人情味，實(shí)旨上已經(jīng)改變了源松捷與客戶之間的原始工作關(guān)系，其中體現(xiàn)的誠(chéng)摯的心意，更是遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于利益的驅(qū)策。按易經(jīng)理的理解：使用者更多的是需要你對(duì)他的理解和幫助，長(zhǎng)此以往企業(yè)自然就能夠獲得一大批固定的客戶群，認(rèn)識(shí)了這一點(diǎn)，企業(yè)就沒(méi)必要將眼光完全放在經(jīng)濟(jì)利益這個(gè)窄狹的點(diǎn)上；用熱誠(chéng)的心態(tài)、過(guò)硬的技術(shù)，為客戶真心實(shí)意地服務(wù)，之后我們就會(huì)擁有應(yīng)得的一切，而且還會(huì)收獲更多的驚喜。
審時(shí)度勢(shì) 定位公司發(fā)展方向
其實(shí)每一個(gè)案例都有一個(gè)故事，其中的甘苦和收獲唯有當(dāng)事者才能夠深刻體會(huì)。正是通過(guò)這些珍貴的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，源松捷明確了自己的定位，并且決心一直將其貫穿于未來(lái)的整個(gè)發(fā)展過(guò)程中。
像其他經(jīng)銷商一樣，源松捷也曾試圖以某些知名品牌的經(jīng)銷代理作為主營(yíng)業(yè)務(wù)，但三個(gè)月的實(shí)踐之后，易經(jīng)理果斷地撤出了這個(gè)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目。因?yàn)檫@種營(yíng)銷方式需要將大量精力都集中在單純的產(chǎn)品銷售上，但服務(wù)和設(shè)計(jì)才是源松捷公司真正的實(shí)力基石，將技術(shù)優(yōu)勢(shì)和設(shè)計(jì)長(zhǎng)項(xiàng)淹沒(méi)在永無(wú)休止的貨物進(jìn)出上，將會(huì)毀掉公司建立的初衷。易經(jīng)理認(rèn)為，事業(yè)的成功應(yīng)該建立在腳踏實(shí)地的基礎(chǔ)之上，公司的發(fā)展不應(yīng)靠每天賣出多少臺(tái)設(shè)備來(lái)決定，想穩(wěn)固成長(zhǎng)就必須把握住自己的長(zhǎng)項(xiàng)，將公司定位于技術(shù)和服務(wù)才是真正的出路。
在未來(lái)市場(chǎng)的開(kāi)拓上，源松捷非?？春媒逃袌?chǎng)，并針對(duì)教育行業(yè)對(duì)影視器材的檔次要求并不是很高的特點(diǎn)，專門設(shè)計(jì)了各種低成本解決方案，以滿足有各種不同需求的客戶。而且為了能夠較快地拓展教育市場(chǎng)，源松捷在自我宣傳方面采取了多種形式，其中包括與同行業(yè)較有影響力的大公司一起在南方各主要地區(qū)進(jìn)行產(chǎn)品巡展活動(dòng)，一方面借助行業(yè)的影響力在展示活動(dòng)中推介自己；另一方面還可以從優(yōu)秀的同行那里學(xué)到更多的東西。為深入了解行業(yè)情況、及時(shí)掌握教育市場(chǎng)的信息、增加接觸客戶的渠道，公司還選擇了行業(yè)內(nèi)最大的門戶網(wǎng)站——教育裝備采購(gòu)網(wǎng)作為合作伙伴。
采訪之后 記者的感悟
“營(yíng)銷的目的不僅僅是將產(chǎn)品推介給客戶，而是要讓客戶知道購(gòu)買的產(chǎn)品真正能帶來(lái)什么樣的效益。”
對(duì)于易經(jīng)理的這句話記者留下了深刻的印象，一個(gè)企業(yè)能夠做到完全從客戶的角度出發(fā)，為其提供最好的服務(wù)，已經(jīng)是為商者最佳的表現(xiàn)了，但更難能可貴的是，源松捷還可以站在高于客戶希望的層次上，更深入地為其提供最好的、更具合理性的建議和指導(dǎo)，這需要服務(wù)者多花費(fèi)數(shù)倍于收益的心力，但他們卻因此而收獲到除金錢之外的、客戶的“情義”與“真心”，對(duì)此記者認(rèn)為，是不可以用金錢和數(shù)字來(lái)計(jì)算衡量?jī)r(jià)值的了。
如同北京源松捷影視器材有限公司的服務(wù)宗旨上所講的：“成為您的朋友是我們的夢(mèng)想，希望通過(guò)我們的努力給每一個(gè)人帶來(lái)更多的歡笑和感動(dòng)。”——如果沒(méi)有超越的眼光和心胸，是不可能說(shuō)出這樣發(fā)自肺腑、溫暖人心的話語(yǔ)的，作為教育事業(yè)發(fā)展的參預(yù)者，我們?cè)附逃I(lǐng)域能有更多這樣優(yōu)秀的企業(yè)出現(xiàn)！
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